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第三十一章 蹊跷（第3页）

“是的，郭先生……”丁辉微笑点头，“很高兴能为您服务！”

郭鸿才暂时没有理会丁辉，而是先转头看向立在一旁的李阳，伸手拍了拍他的肩膀，夸赞地说：“小伙子，你的六方位绕车讲得很不错，如果再自信一点儿的话就更完美了！记住，你在和客户介绍车子的时候，代表的不仅仅是你自己，你还代表了V品牌的形象。你的自信会影响到客户的选择和决定。所以，作为销售人员自信是基础！”

李阳听罢，认真地点了点头。

“你先去忙吧，我和你们销售总监聊一聊。”郭鸿才对着李阳说。

“好的，郭先生！祝您购车愉快！”李阳看见安一诺示意自己离开才放心地和郭鸿才道别。

见李阳离开，郭鸿才看着丁辉问了一句：“小伙子，在方正公司做销售总监多久了？”

“有七个多月了。”丁辉回答。

“刚刚那个叫李阳的是你的兵吧？”

“是的。”丁辉回答，“他是我们公司的销售顾问李阳。”

“他整体的服务还是很不错的……”郭鸿才想了想说，“熟悉服务流程是一个好的基础！但是，整体团队想要有个好的销量，一定要了解客户从选车到购车的心理周期，从一开始分析顾客的用车需求到提炼客户的期望，再到根据顾客期望优化流程和标准，以及在流程执行中使用辅助工具，到最后对流程进行绩效管理，这一系列严格要求下来才能体现出管理层对销售团队的把控能力。”

“郭先生说得很对，我们的确还有很多小细节需要完善。”丁辉虽然不明白面前的这个人是什么身份，但他觉得对方说的还是很有道理的。

“商务政策都学习了吗？”郭鸿才跳转了话题。

“每次总部有新的政策下来，安总都会组织大家学习。”丁辉悄悄看了安一诺一眼，生怕自己回答有误。

“季度总体零售完成率有几个档次知道吗？”郭鸿才继续追问。

安一诺见郭鸿才不停地盘东问西，想起上次微服私访去龙腾公司做服务流程调查的事情导致龙腾公司的一世英明毁于一旦。很明显，他这次依然还在做调研，不过是觉得销售顾问李阳服务流程还可以，所以才把销售总监丁辉喊过来盘问。

看着逐渐紧张起来的丁辉，安一诺暗自为他捏了一把汗。

“这个……”丁辉想了想，回答说，“有四个档次，季度总体民用车目标完成率X≥105%，其奖励为1.8%;100%≤X＜105%其奖励为1.4%;95%≤X＜100%其奖励为0.9%;X＜95%其奖励为0。”

郭鸿才赞许地点了点头，想了一瞬，继续发问：“你们公司今年的星级目标是什么？”

“应该是五星吧。”丁辉试着回答。

“什么应该不应该的？”郭鸿才蹙着眉头说，毫不客气地说，“李阳一看就是你带出来的兵，在回答问题和自信方面总是和你一样欠缺那么一点儿的火候，自信是销售人员和管理层的基础！尤其是管理层，你的言行思路会直接影响你的下属，而你的下属会继续影响我们的客户。管理层说话要有说服力，像你这样用‘应该’和‘是吧’来回答问题的都是不及格的管理者！”

听完郭鸿才对自己的评价，丁辉尴尬地看了安一诺一眼，然后笑着点头表示赞同。

“你们想拿五星的话，今年政策中新车销量星级评定里面占多少权重分知道吗？”郭鸿才盯着丁辉问了一句。

“知道。满分一千分，销量权重分占四百分。”丁辉笑着说。

“那这个销售权重都有哪些？”郭鸿才追问。

“全年发票占250分；P车型、T车型和H车型各占25分；全年批售占85分……”

丁辉的话没有说完就看见对面安一诺的脸色阴沉了下来，他便知道自己的答案有了问题，再次紧张起来。

“批售占75分，不是85分。”郭鸿才立即神色严肃地纠正。

看着丁辉越发紧张的模样，怕是再回答下去的话错误会更多，安一诺当机立断地直接插了话，她笑着说：“郭总，我的下属没有带好肯定跟我的管理有关系，不如郭总先去我办公室里休息一会儿，顺便也给我也指导指导。”

安一诺的话让郭鸿才笑了起来，他冲丁辉挥了挥手，笑着说：“罢了，罢了……小伙子，继续努力吧！”说完，便转头看着身旁那位一脸不悦的美女，温和地说，“何经理，一起去安总办公室坐一下吧？”

听闻郭鸿才称呼对方为何经理，安一诺立即明白对方就是负责海市大区市场核销的市场经理何小燕。记得当初万国强在任的时候，大区的市场经理是个五十来岁的男人。从简墨的调查资料来看，何小燕起初不过就是一家私企公司的会计，她之前的职业经历和汽车没有半点关系。说直白点儿，何小燕就是郭鸿才的财务大总管，大区所有经销商的日常核销都要经她的手审。虽然她只是郭鸿才的一个下属，但是，能够和郭鸿才一起微服私访的话，可见她受重视的程度很不一般。

何经理有点不情愿地看了郭鸿才一眼，见大家都看着自己，这才勉强跟了过去。

“郭总，真是辛苦您指导了半天，一起吃个午饭吧！”安一诺一边引导两人落座，一边动手沏茶。

“不用了……”何小燕直接插了话，“我们还要去下一家看看情况，下次有机会再吃吧。”

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