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第四节具有针对性的销售策略（第1页）

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第四节具有针对性的销售策略

客户公司中参与决策的有决策者、影响者、采购者、信息控制者这五种人，针对这五种人销售人员要采取“消灭反对者、拉拢中立者、扩大支持者”这一销售策略。

某家电公司是计划三个月进行公开招投标关于商用收款机的更新换代项目，已经有上海某公司、深圳某公司、北京某公司、江海公司等公司参与，并知悉某家电公司内部有五位项目评估成员。

情况之一：一位项目评估成员已经比较了许多厂家，感到江海公司价格相对国内比较高，同时服务态度不够热情，不过会做为重要考虑的供应商之一；同时等待下个月上海某公司重新制作的计划书，根据其性价比再做决定采用与否。

情况之二：五位项目评估成员的某一个领头羊，曾经与某家电公司销售部的副总经理来过江海公司，但是当时不知道情况，接待规格比较普通，某家电公司销售部的副总经理抱怨比较大，一直反对购买江海公司产品，同时销售部因为不负责采购，所以，影响力不大。

通过上面的案例，我们发现要想拿下这个项目，就必须分析客户内部的采购流程；如果不清晰，你就会像无头苍蝇一样，不知道如何根据客户的采购流程对客户进行跟踪。一般IT信息化项目的客户内部采购流程分为八个阶段，分别是：发现问题，提出需求；研究可行性，确定预算；项目立项，组建采购小组；建立采购标准；招标，初步筛选；确定首选供应商；商务谈判；签约。

根据分析，其实江海公司目前进展到第5-6阶段之间，因为项目已经过了初步筛选阶段，现在面临的问题只是二家公司之间的竞争，（江海公司与上海某公司），那么销售人员考虑的重点应该在一下两方面：

其一，五位项目评估成员的评估标准，从价格、品牌、服务、行业标准、技术实现等方面有一个整体的评分标准；其二，对五位项目评估成员的倾向性态度，即让更多的人成为江海公司的支持者非常重要。

所以，只有分析客户内部的采购流程，才能进一步采取行动，从而找出解决问题的方法。同样，只有了解客户的采购流程，并根据客户所处的采购阶段制定销售方案，才能满足客户不同阶段的不同要求。

接下来，销售人员画出客户内部的组织架构图：

从所列表格中发现，五位项目评估人员是关键，销售部副总经理尽管反对，但是他不是核心人物，所以，花费的精力不必太多，只是有时间需要照顾一下他的情绪。而要向态度中立的两位成员花费精力，使劲一切办法拉拢他，同时扩大态度不清晰成员的支持。

由于客户内部各个部门分工不同，关心的侧重点相应不同。销售人员只有了解客户每个部门的职能，只有明确哪些部门是支持者、哪些部门是中立者、哪些部门是反对者，才能采取不同的策略“对症施治”。

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