每天学点心计学大全集最新章节_第十部分说话时的心计学第1页_每天学点心计学大全集免费阅读_牧之作品

手机浏览器扫描二维码访问

第十部分说话时的心计学（第1页）

引子

说话的重要性是不言而喻的。作为人与人交流的最主要方式，说话的艺术在当代社会越来越受到人们的重视。在生活中，善于说话的人能够左右逢源，不善于说话的人往往四处碰壁；会说话的人能够锦上添花，不会说话的人常常被人拒绝。所以，说话并不难，难的是说好话，说巧话，说得恰到好处，说得有水平。一个人要想把话说好，就需要讲究点灵活性，用心说话。俗话说“巧舌如簧”“伶牙俐齿”“到什么山上唱什么歌”，不仅说的是语言功夫到位，更主要的还在于头脑机灵。培养自己的表达能力和说话技巧，学会说话，将受益终生。要想更好地适应社会，适应生存，就应不断地提升自己的说话能力和水平。会说话不仅是一种能力，更是一种智慧。

第29章说服对方，必要以理服人

以理套理，无懈可击

伽利略想继续求学将来搞科研，可是父母由于家庭条件等方面的原因不同意。我们来看看他是怎么说服他的父亲的。

有一天回家，他说：“父亲，我想问您一件事，是什么促成了您同母亲的婚事？”

父亲说：“我看上她了。”

伽利略又问：“那您有没有娶过别的女人？”

“没有，孩子。家里的人要我娶一位富有的女士，可我只钟情你的母亲，她从前可是一位风姿绰约的姑娘。”

伽利略说：“您说得一点也没错，她现在依然风韵犹存。您不娶别的女人，因为您爱的是她。您知道，我现在也面临着同样的处境。除了科学以外，我不可能选择别的职业，因为我喜爱的正是科学。别的对我而言毫无用途也毫无吸引力！难道要我去追求财富，追求荣誉？科学是我唯一的需要，我对它的爱犹如对一位美貌女子的倾慕。”

父亲说：“像倾慕女子那样？你怎么会这样说呢？”

伽利略说：“一点也没错，亲爱的父亲，我已经18岁了。别的学生，哪怕是最穷的学生，都已想到自己的婚事，可是我从没想过那方面的事。我不曾与人相爱，我想今后也不会。别的人都想寻求一位标致的姑娘作为终身伴侣，而我只愿与科学为伴。”

父亲始终没有说话，仔细地听着。

伽利略继续说：“亲爱的父亲，您有才干，但没有力量，而我却能兼而有之。为什么您不能帮助我实现自己的愿望呢？我一定会成为一位杰出的学者，获得教授身份。我能够以此为生，而且比别人生活得更好。”

父亲为难地说：“可我没有钱供你上学。”

“父亲，您听我说，很多穷学生都可以领取奖学金，这钱是公爵宫廷给的。我为什么不能去领一份奖学金呢？您在佛罗伦萨有那么多朋友，您和他们的交情都不错，他们一定会尽力帮助您的。也许您能到宫廷去把事办妥，他们只需去问一问公爵的老师奥斯蒂罗·利希就行了，他了解我，知道我的能力……”

父亲被说动了：“嘿，你说得有理，这是个好主意。”

伽利略抓住父亲的手，激动地说：“我求求您，父亲，求您想个法子，尽力而为。我向您表示感激之情的唯一方式，就是……就是保证成为一个伟大的科学家……”

晓之以理，就是讲道理；动之以情，就是用真情去感动他。晓之以理，还要结合动之以情，通情才能达理。伽利略就是这样，晓之以理结合动之以情，借助“以理套理”的战术，使得说服无懈可击，最终说服了父亲，终于达到了自己的目的，为最终实现自己的理想奠定了基础。

善打数据牌

数据就是说服的一种有效的道具。它最能说明道理，并能使双方避免在重大问题上发生争吵。

攻心的过程中往往会涉及到一些细节问题，如果能把这些东西解释清楚定会收到奇效。数字是干干巴巴的，但却是最有说服力的。数据王牌之所以独具魅力，这是因为确认的数据代表着无可辩驳的事实，它反映了“物质”的内涵。这种魅力一旦形成，便会产生权威效应，使人对它坚信不疑，乃至盲目趋同。这便是数据王牌的价值所在。

巧用小数点会使人深信不疑。一般做广告，常常采用最美好的语言，以此来提高商品身价，但是有一个广告却别出心裁，从头到尾只有一句话——“本香皂纯度为99．44%”。广告一出，这个香皂的销路大增，制皂商大大地赚了一笔钱。这个短小精悍的广告之所以成功，就是因为它妙用了数据。虽然消费者一般不会去计较小数点以后的数字，但这个数据尤其是小数点以后的数字，都含蓄地表示产品经过严密的科学验证，反映了香皂上乘的质量，因而会产生令人信赖的印象。相比之下，有的广告中采用什么“誉满全球”“驰名中外”，不仅显得苍白无力，而且会使消费者产生逆反心理。但是这条广告采用了小数点，这个小数又精确到0．01，因而这条广告能够征服消费者，赢得了消费者的信赖，获得了成功。

但我们要切记，数据王牌说服力虽然强，但其欺骗性也大。英国政治家柯克曾说过：“谎言有三种：一是普通谎言，二是能让人一眼看穿的谎言，三是数据谎言。”这就从反面证明，一旦打数据王牌，就容易令人深信不疑。打数据王牌也应注意因人而异，对那些喜欢算账的人是再合适不过了，如果你的朋友习惯感情用事，还是用别的方法更好些。

采用单面或双面宣传法

第二次世界大战末期，当意大利、德国接连战败投降后，日本还在太平洋地区负隅顽抗。这时照理说，形势对于盟军显得很乐观，似乎日本的投降也是指日可待，战争的胜负已经很明显。

但实际上，美国军方的将领知道，战争中变数很多，兵法上向来就有“骄兵必败，哀兵必胜”的道理，如果现在盟军的士兵们觉得胜利一定是属于自己，就很容易放松斗志，肯定不利于最后取得胜利。

这时候，美军的将领们很想说服士兵们相信，日本不一定会像德国那样快地投降，美军与日军的战争还需持续一段艰巨漫长的过程。

但是他们对于采取怎样的宣传手法产生了疑虑，就是不知道该用单面宣传还是双面宣传。

当别人向我们宣传一个事情的时候，只说对他有利的一面，就是单面宣传。如果不仅说有利的一面，连不利的一面也讲，就是双面宣传。

美军的将领就此问题咨询了社会心理学家，心理学家进行了一次实验。

他们对一部分士兵进行单面宣传。

从美国本土到太平洋盟军基地的补给线很长，供给困难，而日本控制了不少的当地资源，而且日军人数多、士气高等，最后指出战争至少还要持续两年。

这是单面宣传，体现了美军将领们真正想达到的目的——说服士兵们要鼓起斗志。

而心理学家对另一部分士兵则进行了双面宣传，除了介绍那些想要说明的因素外，也强调与其相反的一方面，就是盟军在战争中是有优势的。最后告诉士兵，估计距战争胜利还需两年时间。

单面宣传，可以避免相反信息的干扰，但如果处理不好，当对方觉察到还有信息时，以为我们有意不告诉他，便容易怀疑我们，以致降低信息的可信度，甚至引起反感。