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第十部分 说话时的心计学（第2页）

（1）当对方对我们的观点比较赞赏或处于中性态度时，采用单面宣传效果较好；而当对方一开始就持怀疑或否定态度时，则以双面宣传较合适。

（2）当对方的文化程度和智力水平较高时，采用双面宣传较为适宜；而对低智力低文化者，则用单面宣传较佳。

比如对于对战争形势不太了解的、知识较少的士兵，本来就对我们的观点持中性或者比较赞成的态度的人来说，只进行单面宣传，即说明现在形势严峻，面临的困难还很大，更容易使士兵保持斗志的不松懈。

相反，对于本来就比较了解当前形势的士兵来说，进行双面宣传会使他们了解得更多，对形势判断得更明确，也就更容易接受这个观点。

有的宣传只介绍有利于自己的赞同观点，对不同立场的观点和对自己不利的方面绝口不谈，要么就一味攻击。目前许多商业性的广告几乎都是一边倒的单方面宣传，“王婆卖瓜，自卖自夸”，只说自己的产品好，而对产品的不足只字不提。

霍尔默是美国房地产巨商。有一次，他承接了一笔令他烦恼的地产买卖生意。

这块土地虽然靠近火车站，交通便利，但也有不利之处，它紧挨一家木材加工厂，电动锯木的噪声不断传来，难以忍受。几次业务洽谈他都采用单面宣传，只说好处，不说不利之言，结果都失败了。

后来，霍尔默经过全方位严肃、细致的考察，又找到了一位想购买地皮的客户。这次，他改变以往的做法，直截了当地向该客户说明：“这块土地处于交通便利地段，比起附近的土地，价格便宜多了。当然，这块土地之所以没有高价卖出是因为它紧邻一家木材加工厂，噪声较大。”

霍尔默见客户一言未发，就继续说：“如果您能容忍噪声，那么它的交通便利、价格水平，均与您的要求非常符合，确实是您理想的购买对象。”

该客户在霍尔默的带领下到现场参观调查，结果非常满意。他对霍尔默说：“上次你特别提到的噪声问题，我还以为很严重。那天我去观察了一下，发现那种噪声对我来说不算什么问题。我以往住的地方整天重型卡车来往不绝，可这里的噪声一天总共只有几个小时。总体来说，我很满意。你这个人挺老实，要换上别人或许会隐瞒这个事实，光说好听的。你这么如实相告，反而使我很放心。”

这项业务就这样轻松谈了下来。

因为双面宣传给人以真诚可信的感觉，使对方对你所展示的优点更加深信不疑，反而觉得你所说的缺点无足轻重。

但是，这个结论也会因人而异。当对方学历比较低，或者对该类商品的了解比较少的时候，单面宣传的效果会更好；而当对方学历较高，或者对该类商品的了解较多的时候，则双面宣传的效果更好。

总之，在说服他人的时候，要根据他的职业、知识水平、年龄等情况区别对待。

讲道理需要把握最佳时机

选择合适的时机来对他人进行说理攻心，可以起到事半功倍的效果。在人高兴时提要求，获得通过的可能性就会大大增加。

聪明的小孩子往往懂得在大人高兴的时候提出自己的要求，而且，这时他们的要求多半会被满足。家长们在心情比较好的时候，为了不破坏气氛，往往会比平时更加宽容大度。

在上下级相处的过程中，也存在着同样的情况。当然，下属并不是小孩子，不存在对领导的人身依附关系。但是，他们之间的权力从属关系却是毫无疑问的，下属要取得的每一分利益都需要领导的首肯。在中国这种文化传统下，事实上，每个领导都多少有一种“家长”心理，那么我们就不妨因势利导，巧妙地加以利用，在领导春风得意之时，或提要求，或进谏语，必能收到意想不到的良好效果。

史载，有一次唐太宗意兴飞扬，心情十分高兴，笑着问大臣魏征：“你看近来政治环境怎么样？”魏征觉得这是一个进谏的好机会，马上回答说：“贞观初年，您主动地引导人们进谏；过了三年，遇到有人进谏，还能愉快地接受；这一二年来，勉勉强强接受一些意见，可是心里总觉得不舒服。”

太宗听后有些吃惊，问道：“你这样讲有什么根据吗？”魏征便举出三件事来加以佐证，这三件事反映的是唐太宗在魏征所说的三个时期内对进谏人的三种不同的态度。唐太宗听得很明白，说道：“若不是你，不能说这样的话。一个人苦于自己不知道自己啊！”于是，他更加虚心地听取臣下的意见了。

由此可见，给人讲道理有很深的学问，其中一个就是一定要注意时机和场合，以便使人更能用心领会你的意见，而不会导致对你的反感。例如在娱乐活动中，一般人的心情比较好，这时候提出建议会使其更容易接受。还有些比较成功的说服者善于接住对方的话茬儿，上承下转，借题发挥，巧妙地加以应用，从而很好地触动被说服者，使许多悬而未决的问题得到了解决。

运用南风效应，温暖说服对方

一日，南风和北风在途中巧遇。两位老友相见，彼此攀谈起来，相互吹嘘自己有多厉害，越说越起劲，谁都不服谁。恰好这时，有一个穿着大衣的行人路过此地，于是他们决定来场比赛，看谁能把行人身上的大衣脱掉。

强壮的北风怒吼一声，对南风老弟说：“看我的厉害，你就瞧好吧。”只见北风猛吸几口气，原本结实的胸膛顿时鼓囊囊地膨胀起来。张口间，爆发出巨大的能量，狂风冲击之势，沙石飞扬，树木像是要被连根拔起。

但看行人低着头，艰难地一步一步往前走，把大衣裹得更紧了。北风见此情形，甚是着急，更加卖力地拼命刮，真是寒风凛冽，刺骨三分。然而行人为了抵御北风的侵袭，把大衣裹了个严严实实，越裹越紧。气得北风吹胡子瞪眼睛，却也无计可施。

现在轮到南风上场了。只见他做起了深呼吸，凝神静气，双目自然垂视鼻尖，面容柔和，气守丹田，调息中吐故纳新。暖人的南风徐徐吹来，顿时风和日丽，鸟语花香，一切都是那么令人心旷神怡。行人感到非常舒适，如沐春风，慢慢地暖意就袭上身来，有些许微热，于是很自然地宽衣解带，脱掉了大衣。

这就是南风效应这一社会心理学概念的出处。南风效应给我们的启示是：温暖胜于严寒。

通常情况下，用温和的方式去启发他人进行自我思考或者反省，进而说服他人，往往比用强硬的手段更有效。

一天，学生小同被英语老师赶出了课堂。小同在走廊里站一会儿后，气冲冲地来到班主任刘老师的办公室。

刘老师清楚，如果此时对小同进行严厉批评，甚至“体罚”一下，小同肯定听不进去，甚至也会和自己发生冲撞。于是，刘老师站了起来，摸了摸他的头，“呦，火气还不小嘛！来，在我的椅子上坐会儿，消消气。”待他的情绪稳定下来，刘老师又用关切的眼神凝视着他，轻柔的语言飘荡在他的耳边，向他了解事情的经过。

面对刘老师的平静“温柔”，小同的怒气渐渐平息，客观地陈述了事情的经过，言语中也有他的自责。课后，小同主动向英语老师道了歉。

北风固然凶猛，可结果却事与愿违；南风虽然徐徐，却能达到预期目标。

在某中学的校园广播操比赛中，因为准备不充分加上现场发挥不佳等原因，本来被大家一致看好的三（7）班，结果却得了倒数第二。宣布成绩那天，“可怜”的孩子们坐在教室里，等待班主任吴老师的“暴风雨”。

望着吓得连头也不敢抬的学生，吴老师清清嗓子，饱含深情地唱起“阳光总在风雨后”。唱着唱着，吴老师流泪了；听着听着，学生们抬起头来，眼里也噙满了泪水……情到深处自感人，感人心者莫乎于情。

吴老师的真情打动了学生。从那以后，学生的自信心更强、干劲更足了。期末学校先进班级评比，三（7）班名列其中。

有些人与大家在一起的时候，很凶，很霸气，很要强。一次两次可能因为他厉害，占了上风，但不久他就会发现，自己已经失去了很多朋友。

我们经常会看到，在双方发生矛盾、冲突时，如果各不相让，到最后只会弄得两败俱伤。

我们何不学学南风呢？遇到问题时，心平气和地坐下来好好谈谈。

第30章“废话”不可省

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