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02 观察着装特点搭讪正中客户下怀（第1页）

大多数的销售、业务人员都排斥开发陌生客户，认为想要立即获得一位陌生客户的信任，大概不比中彩票大奖简单。其实不然，实际上这些人所认为的困难都源自于一个共通点，即在搭讪中无法立即找到吸引对方的话题。吸引不了对方，当然也就很难得到对方的信任了。很多研究数据都显示，陌生客户对于业务、销售人员的耐心大约在40秒左右。也就是说，如果在这几十秒的时间内，你无法引起对方的兴趣，这笔生意恐怕就要告吹。实战经验也告诉我们，在开口说出第一句话的三秒钟内，客户其实就已经心有定见；后续的几十秒，只不过是加深客户对你的印象而已。这也就是说，如果想让客户产生与你交流的欲望，一张口说话就一定要说到他的心坎里，正所谓“正中下怀”，否则之后说再多也只是废话。

销售、业务人员开发陌生客户的主要意义，就在于我们必须用最短的时间确认客户是否对产品有需求，是否值得我们持续追踪、拜访。只有这样省时、量大地开发，才能创造最大的成交效益。否则，不但浪费对方的时间，而且对你本身也具有极大的挫败感。因此，你必须在和对方接触之前，先从客户的着装、客户刻意突显的地方、客户的坐姿站姿行姿、客户的肤色，以及使用手机和背包的方式等各个方面，来判断哪一句话可以吸引他，这样才能为自己制造最大的机会。

这里仅以陌生客户穿着西装为例，来解析如何着装的风格来决定你的搭讪策略。

第一，从男性长者的西装穿着来判断哪一句话能够吸引他

当你走向一个陌生客户时，最先映入你眼帘的就是对方的穿着样式。开发陌生客户的第一步，就是请大家先牢记：社会上所有的服装，不管是正式、非正式，都是有其社会意义的，各类西装尤其如此。普遍来说，西装所代表的意义是成熟、专业、节制，以及某种社会地位，也是礼貌和尊重场合的表征。

西装穿着者是年龄50岁以上的男性长者时，通常代表他们所处的场合是需要彼此尊重的，而礼貌寒暄多半已成为他们日常生活的习惯。这时候你如果在他们面前有礼地伸出手要求握手，对方不管是基于习惯或礼仪，通常都会给予响应，就算回绝，也会彬彬有礼，尽量不让你难堪。另外，男性长者所穿西装的样式和条纹，同样透露出讯息，因此你要找机会和他们搭讪，如果方法得当，他们会积极响应你。

穿无条纹西装的男性客户一般属于严谨型。这类客户个性较为小心翼翼，冷静而固执，不擅与人沟通。但只要能让他第一眼对你留下好印象，虽然他嘴上不说，但对你的信任度却会因你的定期拜访而与日俱增。面对这类型的长者，要谨记“礼多人不怪”，一定要站在他的正前方先向他弯身敬个礼，然后再问好、伸出手，成功机率会较高。当他回握时，便可以陈述自己的目的，直接告诉他有个产品想介绍给他。他若不说话，你便可以开始介绍；即使他拒绝了，也可以与他交换名片。基于礼貌，对方通常不会拒绝，这样至少可以择日再访。

穿直条纹西装的男性客户一般属于保守型。这类客户个性较为内敛，不知变通，不喜欢鲁莽行事者。面对这类型的长者，应对态度和说词与前项所述的严谨型大同小异，最大的差别是：严谨型的人较有大将之风，当你在他正前方敬礼时，他会停下脚步；但这类型的人却可能会绕过你。因此面对这类型的长者时，应该站在其前侧，让他没有被威胁的感觉。

穿斜条纹西装的男性客户一般属于爽朗型。这类客户个性大而化之，但感觉敏锐，能一眼就察觉其他人的主要目的，而且心中往往早有定见，是会直接告诉你接受或拒绝的类型。微笑是面对这类型的长者最好的武器。不刻意假装的开朗微笑与一句“您好”，同时自然伸出手，就能让他停下脚步。这类型的长者也会自己打开话匣子，只要忠实陈述自己的产品，对方即使现在不需要，也会给你未来接触的机会。

穿亮色条纹西装的男性客户一般属于偏执型。这类客户个性不易捉摸，大致来说，偏向自负、铁齿、好强、不容易被说服，除非你能紧扣他“被人需要”的心理，否则最好另找目标。从后方叫唤追上，比较容易得到响应。例如“先生，我追您追了好久，可以请教您一个问题吗”，这会引起他的好奇心，更有“我有什么特别，需要你这样特意追上来问我”，的独特感，这样切入话题比较能引起这类长者的共鸣。

第二，从年轻男性的西装穿着来判断哪一句话能够吸引他

一样是穿西装外套，年轻人穿的意义和年长者有许多不同。因为年轻人着西装外套绝大部分是基于“公司规定”，和社会地位或其他指涉意义没有太大关联，而且就算同为年轻人，男性和女性对西装外套的意义的解读也相距甚远。一般来说，如果眼前穿西装外套的男性年龄在25岁以下，工作性质多半属于业务、销售类型。这时你不妨直接向他问好，甚至可以开口就说“好久不见”，制造对话机会；即使确认后发现你“认错人”，这样的年轻男性通常不会马上走避，因为他也想创造和你相识的机会。此外，我们还可以从对方西装外套的合身程度，透视他们的生活形态和心理状态，锁定说服的方向。

西装外套过大的年轻男性，这类人往往刚离开学校不久，心里期待着透过服装的改变，让自己看起来更成熟、更有力量。换句话说，会挑选过大的西装穿在身上的人，内心对自己目前的工作或生活形态通常存着患得患失的心态，也有点缺乏自信，需要借由外在的服饰给予心理暗示，提升自己的信心。因此，不要给这类型的人制造太大的压力，可以通过请他“帮忙”的方式进行接触。例如“不好意思，可以跟您借张纸吗”“我刚刚掉了一个东西，找了半天找不到，可以帮我一下吗”，诸如此类，能有效与他建立患难关系。

西装外套适中的年轻男性，这类人注重自己的外在形象和给人的印象，个性较沉稳、保守、温和、有教养，不喜欢引起太多注意，也不太会拒绝别人。可以采取口头问卷的方式，例如“您好，我是×××销售的业务员，跟您借一分钟介绍一项产品，方便吗”。提问的技巧就是使用明确的公司名称、职业、数字，降低他的不安全感。也由于这类型的人个性较为低调，害怕如果拒绝你，你反而缠着他这样更不好，因此像这种举手之劳的要求，只要有时间，他们就不会拒绝。

西装外套过小的年轻男性，这类人对自己有自信，霸气较重，习惯拥有主动权，在一群人中总是站在领导的位置上，忍受挫折的能力也较高。个性属于积极型，却比较缺乏行动力。夸赞绝对是引起他们注意的最佳方式。“您给人感觉很有领导人的气魄，是不是什么公司的主管阶级？”像这样连吹带捧，保证让他心花怒放，乐于和你交流，当然也不会马上拒绝你。

第三，从女性的西装穿着来判断哪一句话能够吸引她

对于女性来说，会穿上西装外套，绝大多数是出于职场上的需要，毕竟现代的职场女性，除了本身柔媚的本质外，更需要用硬朗和强势来武装自己。和她们接触时，最好紧扣“独立”“辛劳”“家庭事业两头忙”等现代女性的生活特质，这样可以快速取得共鸣。当然，不同的女性还是有不同的关注点，只是和男性极有限的选择相比。女性选择西装外套时，条纹和颜色都可能只是为了搭配起来更利落好看，单排扣与双排扣的选择，也可能只是想修饰身形，因此若想要从西装外套来判断她们的个性，最好由款式着手。

穿中性西装外套的女性，个性趋向于严谨、守旧，性格也比较悲观，充满不安全感。身边没有很多好朋友，不过内心还是希望能多和人接触，只是无法自己跨出去。想要和这类型的客户接触，不宜用太突兀的方式，应该多创造几次见面的机会。好消息是，基本上她们每天所经过的路线并不会有太大的差别，如果你能让她们记住你这张“熟面孔”，说不定她们会主动向你微笑表示友好。如果你想主动上前，最好将双手放在她视线可及之处，增加她们的安全感，同时利用“想请您帮个忙”开头，比较有可能得到响应。

穿流行窄版西装外套的女性，多属于追随流行的类型，个性开放、开朗，人缘好，表里一致，对人、事、物容易有好奇心，喜欢学习。抓住对方容易好奇的特点，可以用询问句：“小姐，不知道您有没有听过……”不管她有没有听过或有没有印象，都会停下脚步仔细思考这个问题。如果她有兴趣，甚至不介意直接听你把所有产品数据陈述一次（只不过这样容易耗费时间），这时候不妨另约面谈时间。在下一次面谈之前，她会自己做功课，不用你多费唇舌解释。

穿短版的小西装外套的女性，很有自信，个性高傲、自尊心强，但个性内向，不容易融入人群，常给人像冰一样的感觉。可以从外在物品着手称赞，例如“您的手表很好看，可以请问是哪里买的吗”。（男性业务员可以说是要送给女性朋友的）。当你认同她们的眼光时，会比较容易得到信任。她们也能针对专长给予你回馈，这样能有效拉长彼此对话时间，也才有机会留下对方的需求和其他相关信息。

第四，从客户着装颜色来判断哪一句话能够吸引他们

很多人不知道，我们身上穿的衣服的颜色，可以大致显现我们的性格，尤其西装外套的颜色选择偏少，更容易突显穿着者的主要心理状态。如果能再进一步和对方身上其他色系搭配解读，往往可以得到不少他不会说出口的讯息。不同性格的人，对于你的出现方式、谈话方式接受和喜欢的程度也大不相同，千万别以为一招半式真能走天下。当然，这里所提的颜色，不单指西装外套，而是包含整体搭配呈现和谐性、没有特别突兀者而言，例如一般的黑色西装外套搭灰白衫，粉色外套搭浅色衫，等等。

我们可以从客户身上服装的色彩或喜欢的颜色，读出他们的“心理年龄”，甚至可以猜测他们所处的环境偏向哪种类型，从而制造共同话题。那么，如何从西装颜色和搭配来观察对方的个性呢？下面列举几种比较常见的颜色来分析。

穿黑色西装的客户，个性较随和，本身也没有太多与众不同的特点，甚至倾向较低调的生活方式（在工作场合也是），不希望太受人注目。对于低调类型的人，应该选择用“请对方协助”的语法。为了避免麻烦，他们往往会选择花一点时间帮助你。

穿深蓝或浅灰西装的客户，个性偏向固执，比较以自我为中心，有时甚至会有不理性的偏执。这类型的人习惯说一是一，不管你用任何话术，第一次就成功搭上话的机会并不多。你不妨以退为进，只要他不想被打扰，你就恭敬退开，经过两三次拜访后，对方也会开始对你产生好感，甚至会自己找你谈话。

穿白色、浅色系西装的客户，这类人希望别人最大的焦点不要停留在他们的身体部位，而是在脸上。他们外表看起来比较冷静、不苟言笑，但其实是冷面笑匠型，对世事常有诙谐见解，加上逻辑清晰，对谈常充满幽默机智。虽然他们属于冷面笑匠型，但也不必对他们装疯卖傻。他们乐于听你实话实说，就算过程中有失误或口条不顺也没关系，他们对于这种自然的“傻气”反而更觉真实有趣。所以在你对他开口说第一句话时，不经意的口吃或说错话，有时还可以引起他们更深的兴趣。

穿多色搭配西装的客户，这类人往往不拘小节，个性直爽聪明，也不太在意别人的看法，认为四海之内皆朋友，交游广阔。和这类型的人接触绝对不会浪费时间，结识后也不会吃亏。和这类型的人接触，只要在第一句话就真心诚意地提出自己的需求即可。如果能针对产品做客观、全面的优缺点分析，只要他们认为有需要，立即成交的机会很大。

穿深蓝色西装外套，内搭黄绿色衬衫和白色领带，这是不协调的服装搭配，这样着装的客户个性通常内外相差极大，容易分心，看似没有主见，但内心其实很固执。这类型的人擅长做表面功夫，需要长期经营。因此在第一次接触时，不妨使用“还记不记得我”的话术，并尽量用交换名片来取得后续联络数据。但需注意的是，对这类型的人进行开发，通常只会得到敷衍了事的结果。从心理学的角度看，可以解释为他所处的工作场合和需求和他的真实心理差距极大。为了保护自己，这类型的人学会说表面话，如果你太将他的话当一回事，往后联络时常会发现彼此认知上有极大的落差。所以开发陌生客户时，建议你选择和全身色系落差不那么大的人接触，这样成功率会比较高。

从以上分析我们可以看出，仅仅是着装这一项，里面就有如此多的学问！这对于任何一个销售、业务人员来说，对客户坐行姿态、肤色及使用手机的方式等各个方面都值得好好研究，以便熟练掌握搭讪的方法和技巧，为你开发陌生客户打好第一张牌。

【延伸阅读：着装的注意事项】

（1）着装要注意整体美。只有美而得体的，才会符合礼仪。各式休闲鞋、时装鞋不能与正式服装相配。穿西服一定要配颜色相宜的皮鞋。忌戴帽子。西服的衣裤兜内，忌塞得鼓鼓囊囊。

（2）正式场合不要穿短裤、背心、超短裤、紧身裤等，内衣如背心、衬裙、袜口等千万不能露在外衣外面。宴会联欢时女士应穿裙子。穿旗袍时，开叉不可太高，至膝上两寸以内为宜。

（3）公共场合只穿内衣是非常失礼的。在家里或宾馆内接待来宾和客人时，也不得光脚或只穿内衣、睡衣、短裤。

（4）参加社交活动，进入室内场所，均应摘帽，脱掉大衣、风雨衣等。男子任何时候在室内不得戴帽子和手套。室内一般忌戴墨镜，在室外遇有隆重仪式或迎送等礼节性场合，也不应戴墨镜。有眼病需戴有色眼镜时，应向客人或主人说明并表示歉意，或在握手、交谈时将眼镜摘下，离别时再戴上。

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