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4 初识古城（第1页）

刚到古城的第一天，徐雁峰就喝多了。午夜12点，他被搀扶着塞进了汽车后排座位，跟他一起进车的还有办公室主任王妙芹。深夜的西北的城市变的安静起来，汽车在古城宽阔的马路上疾驰，司机小沈交代王主任要照顾好徐总，并提过来一瓶矿泉水。

因为担心徐雁峰呕吐，车窗玻璃被摇了下来，晚风从窗外吹进来，徐雁峰清醒了一些。这时才发现整个身体是摊着的，但背后靠着是软绵绵有温度有心跳的身体，那是王妙芹的胸脯。他赶紧挣扎起来坐好。在恍惚隐约的路灯光线下，仿佛看到王妙芹迷离的眼神正看着他，酒意微醺，红唇翕合，酥胸起伏……

徐雁峰突然感到唇干舌燥，不断咽口水。她递过来一瓶水，打开盖子，“老板您喝点水，会好一些。”“嗯。不好意思哈！”抓过瓶子大口喝了半瓶水，定睛一看，云龙湖牌矿泉水！立马知道身在何处，终于彻底清醒了。

车到了一个小区停了下来，这是前任总经理租住下来的，直接移交给他了，如果不满意后续再去租。小沈下车，和王主任搀扶着徐雁峰总经理上楼梯并送到宿舍门口。

徐雁峰说：“谢谢你俩，小沈你送王主任回去吧，她今天也喝了不少。“小沈看看徐总经理状态还好，也就放心了。

王妙芹看看沈司机，说：“那咱们走吧，徐总早点休息。”

“我明天9点到楼下接您去公司。可以吗？”

“8点半吧。”

“好的。您有事打我电话哈！”

徐雁峰躺在床上，环视一下这个不到3o平米的公寓，心想，估计这就是今后做销售的每一天的生活了。

今天刚到古城时候，新老总经理交接不到半小时，在柒曜集团逻辑里，一个是财务经理没有换人，不会有什么大的财务问题；二个是这位古城前任经理欧阳春马上要去第二个地方任职，没有离开体系，也跑不了。所以的话，交接也就是一个形式而已。在昨天任命之后，分公司负责人就改由徐雁峰了，财务已经替他刻了私章，准备将工商税务银行改过来，这也是权利和责任的分界线。然后召开骨干会议和在古城所在地的员工全部到场，有小1oo号人，驻外的三个地级城市的骨干来了，员工没有来。监督交接的是西北区域的总经理周泰，他简单宣布了任免决定，表达总部支持古城，寄望大家在徐总带领下做好古城市场。

最后他还说，“徐雁峰总是我们销售体系的第一位博士，是集团董事会秘书（其实是证券事务代表），现在他选择来古城，也代表着给大家带来信心和未来。”

其实在这些骨干看来，所谓“铁打的营盘流水的兵”，总经理像走马灯一样，一年一换，已经司空见惯了。因为古城是一个占比不大业绩不好的分公司，但这并不意味着辖区的市场很小，相反，市场容量非常大，只是柒曜集团没有做好这个市场而已。因此，销售总经理刘文韬一直将古城分公司作为一个新手锻炼的地方来定位，做不好也不会影响大局。接着，新老总经理各自发言之后，就暂到一个段落，剩下的由新经理自己安排了。

晚上，区域周泰、前总经理欧阳春和分公司骨干3o来人一起聚餐，欢送加欢迎。在西北古城，一上菜就是八个凉菜，觥筹交错，各种敬酒碰杯之后，徐雁峰就喝多了，以至于他一直纳闷怎么没有上热菜。因为上热菜的时候他已经迷糊了。这就出现开头那一段。

第二天前任欧阳春接上区域总经理周泰感到第二个分公司去了，徐雁峰不熟悉当地，就没有去送行。

他一早来到公司，召开业务骨干和部门经理会议。业务上是分地区与分渠道相结合，古城市区、周边3个地级市、两大专业连锁、地方百货、超市、电商等，部门有财务部、销售管理部、市场部、办公室、售后部、物流部等，一共有骨干18人加上自己19人。徐雁峰环顾一下大家，昨天已经见过一次，他要记住他们免得尴尬，就让大家做个介绍和认识。然后说，从今天开始就一起共事了，希望大家相互支持，改变古城销售落后的局面。我承认，我之前没有销售经验，所以一切先照旧，我熟悉情况了，再做大的动作。在这期间，希望大家对内对外都诚实守信，如果被我发现弄虚作假或者瞒上欺下的，一律炒掉。在此之前，我对你们一个也不认识，这非常好。大家好好表现，我一视同仁，一看公心，二看业绩。

接着，他让特别紧急需要马上处理的事情报上来，他和财务一起决策。

徐雁峰参加过三任总裁的办公会，第一个是原创型的企业家，开会就是布置任务和批评缺点，表现为逐个点名骂人；第二个是副手上任，开会第一步先听各人意见和汇报，然后才开始评价和提要求；第三个是空降的封北辰，不懂业务，逐个听汇报，因为不知道是真是假，也就没有办法当场决策，只好记录下来，说，会后再专题研究。显然，徐雁峰得从第三个到第一个类型的成长上去，他希望这个时间不能太长。

全体骨干会议过后，徐雁峰逐个骨干进行谈话，并认真做好记录。一直从上午谈到中午，从下午谈到晚上，记录了满满一本笔记。对于这个团队每一个骨干有了认知，需要进一步验证。因为，做好管理，关键还是识人用人。

当谈话到了王妙芹王主任的时候，有一种异样的感觉。只见她25岁左右，天生丽质，相貌姣好，头发褐色，鼻梁特别高眼睛特大睫毛特长，显然有维族血统，腰细胸挺，双腿细长，特有精神和气质。这样的优质美女，为何到这种传统苦逼的家电销售公司挣这点微薄工资呢？后来，司机小沈说，她曾经在省城的夜总会做过部长，月收入都是几万的，与前总经理认识，后来夜总会关门整顿，半年前就来到这里了，因为前办公室主任生孩子离职了。这期间，有些人在背后指指点点，甚至说，只要欧阳总调走，估计她也留不了多久。徐雁峰琢磨着，这个人应该怎么用？其实，每个人都应该用他的长处，这是总经理的职责。他觉得封总裁的用人之道是非常到位的，可以在古城实践一下。

接下来的三个星期，徐雁峰马不停蹄，拜访主要的客户，了解当地市场和竞争对手，检查终端卖场，将所有情况摸清楚，才能做到心中有底、心中有数、心中有谱。他是这么想的也是这么做的。

徐雁峰发现，古城销售短板，核心关键是零售不行。在那个终端为王的时代，徐雁峰坚持每天下班后对卖场导购员进行培训、训练和过堂，它抓住“愿、能、会”三个维度。愿，就是愿不愿意，有没有做好的动机。会，就是知不知道，思想层面的知见。能，就是能不能做好，具备做好的能力。他将会议室搞成实战室，进行刻意练习，持之以恒，零售不断攀升，销售也开始加速改善了。

当时，彩电行业处于过度竞争状态。首先是前6大品牌之间差距不大，同质化竞争严重。其次，销售渠道过于集中和单一，两个大连锁渠道垄断市场资源，店大欺客，不断挤压品牌商利润空间。最后是技术发展很快，产品更新换代以及带来的终端建设的调整频率高。上三个特点对应的就是毛利空间小、费用支出达和周转要求高。这相当的要命，不好破解。

当这样理解市场之后，徐雁峰除了抓住终端零售这个重点之余，另外两个就是向渠道要空间，向总部要资源。因为渠道的垄断，市场简化成为渠道，竞争就简化成为搞渠道关系，渠道关系在人，搞定渠道里的关键人。其次是搞定总部给资源的关键人。其实销售分公司就是一个贸易渠道而已，总部紧俏的货源、好的成本（即将低的价格政策）、物料费用的提供和支持，这些都能改善销售和经营质量，甚至是起到关键的作用。

于是，在接下来的很长一段时间里，徐雁峰只做这三件事：终端能卖机器，总部能给资源，渠道能主推柒曜。“只要钱到位，玻璃全干碎。”他想，“资源都在人手上，一切都是利益交易，交易的成败在于筹码的到位，只有不到位筹码，没有达不成的交易。“事实进一步印证并强化了他的想法，结果就是古城业绩的持续上升和经营质量的改善。

到年底的时候，古城已经摆脱了落后分公司行列，第二年更是跻身前十，于是总部给古城加了任务比重，而第三年竟然做到了全国前三。这时的徐雁峰已经是老油条了，被提升为销售西北区域总经理兼古城总经理。区域的职务是虚的，就是多了一些差旅和报销而已，他的重心还是在古城。

徐雁峰在古城的第二年，也就是2o11年的五一长假，柒曜集团技术研发总监林建宙到古城调研，落实封总裁提出的“技术和市场双轮驱动”的产品策略，也是老同学老同事一年前的承诺的兑现。徐雁峰有些怀念总部两点一线，吹着空调炒着股票的日子了；而林建宙则羡慕分公司自由自在，喝香吃辣的生活。于是，相约古城，于公于私，交流心得。

徐雁峰亲自到古城机场迎接，老同学见面，分外开心。接下来几天，徐雁峰推掉所有的工作，一心一意陪林总，先是访客调研逛市场，然后喝酒品茶论人生。由于产品同质化竞争，加上竞争结构均衡，连锁渠道垄断，一线销售非常艰苦。对于技术和产品，两位都来自南越科大电子专业高材生，沟通比较容易同频，同频就能产生共振。

晚上，当他们吃饱喝足，在云龙湖边散步，聊到电视机技术怎么又突破的时候，当时市场的主流3d立体电视，有没有一种差异化卖点能够在竞争中脱颖而出呢？

交流中徐雁峰提出，作为偏光式的3d电视，其实是两帧画面叠加在一起。那如果两个频道能否叠加在一起，用偏光3d眼镜分离出来呢？这是一个非常好的点子！林建宙拍手叫绝，简单改一下电路就可以实现。他马上打电话给到总部电路所，沟通了这个灵感和想法。

“林总，这个太绝了，我们马上就开始做实验验证。“电话那头的高工兴奋的说。

“好啊！有什么情况就打电话给我哈。“

“还有，马上着手申请专利，这样我安排技术管理部落实。“

于是一个idea就这样在2ooo公里之外的云龙湖边诞生了。让人没想到的是，这个点子不仅对于柒曜集团，而且对于中国彩电业，也是具有浓墨重彩的历史意义的。

这时，徐雁峰看着身边这位同学，湘西人，3o出头，个子偏矮，从厚厚的近视镜里闪烁着智慧光芒和执着的力量，他是典型的热血it男，信仰“人生难得几回搏“的自我价值实现。但是认死理，有时不懂得转弯迂回，做事也缺乏弹性，这个特点在特定时空下，可能变成致命的缺点。

他就是南越人的典型代表。在徐雁峰心里，也隐隐有着这样的基因和血脉。这也是与“北燕人“最大的区别，他们认可价值，南越人认可意义。价值比较现实，庸俗一点就是利益或钱；意义比较理想化，弄不好就是一根筋。但表面上又是相反的呈现。表现为，北燕人整天谈理想和大义，什么产业报国，什么柒曜梦想，暗地里是哪里有利可图，趋之若鹜。南越人则是整天埋头苦干，偶尔吐槽、抱怨，公司主营业务又亏了，股票跌了，家里的房贷怎么办之类的。

不久，柒曜集团守正出奇，业内首创“双频道电视”，并在终端用超大眼镜展示，从左边看一个视频，从右边看另一个视频，一台电视顶两台。使用时配合“左左右右”眼镜，噱头就是，一起看电视，但是可以看不同内容。孩子看喜洋洋，妈妈看韩剧，各得其所，各自用耳机听自己频道的声音。竞争对手都过来围观，也想抄袭模仿，但是林建宙早就意识到这一点，提前做了专利布局，让对手望洋兴叹，无可奈何。

柒曜集团用双频道电视，走出一条高差异的路线，获得市场青昧，既有非常丰厚的利润回报，更提振了队伍士气，为柒曜加血续命。后来，林建宙也因此获得封总裁的表彰，并提拔为助理总经理分管研发中心。他更佩服感激徐同学，而俩南越人彼此的连结也更多更紧了。

在云龙湖边，灯火阑珊，情侣双双对对，俩同学突然共同提起了一个人，年级校花、林建宙前女友李美玲同学，现在还好吗？

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