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第21章（第1页）

不论纽崔莱接下来会怎样，我和杰都知道&ldo;助人亦自助&rdo;的道理，这是我们可以经营的潜力无穷的概念。只要公司和产品是正当的，真正的力量将来自于销售计划以及追求机会的人们的进取心和梦想。我们相信，我们可以让这个机会变得更好，让人们的报酬更加丰厚。就在我家厨房地板上摊开来的一长串包肉纸上，我们的计划即将展开。

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狄维士的感悟

不论面临怎样的挑战，我们都相信我们所做的事业是有前途的，我们未来的基础就是那些信任我们的人以及我们所提供的产品与事业。此外，我们知道，我们其实是在卖给人们一个机会，让他们利用这种独特的直销体系自主创业成功，同时帮助别人也这么做。

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安利的诞生

1958年夏天，我们在夏洛瓦举办活动，向与会者宣布了创业计划。随后，我们和出席这次活动的一些高层人士组成了美国之路协会，讨论新公司的架构。这个美国之路协会的名字有些拗口，于是我们将公司名称缩写为&ldo;安利&rdo;。

日子充满了不确定和令人担忧的气氛。我们和数千名纽崔莱营销人员的生计都依赖于加州的一个大型组织，而这个组织如今正在分崩离析。麦亭杰与卡森伯瑞公司和纽崔莱产品公司正面临严重决裂，前者控制着营销人员获得报酬的销售计划，后者则是营销人员所售产品的唯一制造商。

美国食品药品管理局的新法规实施之后，销售成绩一落千丈，两家公司都在思索应对和弥补的方法。他们获得的一致结论是再推出其他产品，于是纽崔莱推出了以卡尔&iddot;宏邦的妻子为名的化妆品系列&ldo;艾迪丝&iddot;宏邦&rdo;（edithrehnb）。可是，麦亭杰与卡森伯瑞公司只想卖面部化妆品与保养品，而不想推出全系列化妆品。他们认为这样比较单纯，营销人员比较容易管理，因为产品种类少，体积小。

麦亭杰与卡森伯瑞基本上是正确的，如果营销人员只销售保养品，工作确实比较单纯，可是他们没有考虑到未来。他们没有预见到世事变幻，未来，营销人员将从制造商的中央仓库取货，而不像以前那样自己去取货。纽崔莱决定，在麦亭杰与卡森伯瑞的销售人员之外，将自行销售全系列化妆品。我想，卡尔&iddot;宏邦认为，我们既然是独立营销人员，便可以跟他的公司签约，直接通过纽崔莱销售他的新系列化妆品。

基于制造商和营销人员水火不容所造成的不安定感，我和杰当时决定，我们应该自行创立一家公司，才能避开这些陷阱，保护我们的营销人员团体。我们相信在我们创业以后，至少可以继续使用先前让我们成功成为纽崔莱营销人员的直销计划和体系。我们将继续销售纽崔莱产品，但我们也明白，必须再增加一两样产品。我们长久以来一直在讨论自己创立直销公司，如今，时机已然成熟。

安利的开端

在这个人生阶段，我和杰都有必须自行创业来维持良好生活质量的个人理由。我们已经不再是两个一起去冒险的年轻光棍了，那时，我们都已结婚生子。你或许记得，上一章提到杰登门拜访了一户人家，那户人家有位&ldo;美丽的金发女儿&rdo;，杰没过多久就得知，她的芳名叫贝蒂&iddot;简&iddot;霍克斯特拉（bettyjeanhoekstra），他们于1952年结婚，我担任伴郎。第二年2月，我和海伦&iddot;范韦赛（helenvanwesep）结婚，等我和杰成立这家新公司时，海伦和我已育有二子，杰和贝蒂也要抚养子女。我们在密歇根州亚达城（ada）毗邻而居，日后，这里将成为安利公司总部。

所以，我们要考虑的不只是自己糊口，我们早已过了可以随意卖掉公司、启程去航海冒险的日子。回想起来，比起12年前成立飞行学校，我们现在创立新公司反而冒着更大的风险。人们会接受刚起步的多层次直销公司吗？应我们推荐加入纽崔莱事业的营销人员会加入我们的新公司吗？我们能开发出客户愿意购买的新产品吗？如今我可以看出，我们早年的创业经历已为面对这些新的不确定性奠定了坚实的基础。假如我们没有创立那些事业、展开那次航海冒险，我不确定我和杰是否会考虑成立这么大型的新公司。

在种种不确定性之下，我们决定让我们的事业生涯跨出一大步。我们已经安排好一次营销人员的定期旅游，并决定利用这次会议的机会来宣布我们计划自己成立公司的决定。这一定会让他们大吃一惊，所以，在这次例行旅游中，我们不再使用&ldo;我猜你们一定想知道我们为什么要召开这次会议&rdo;作例行宣传。

1958年夏天，我们在夏洛瓦（插rlevoix）举办活动，这里是密歇根湖畔的一个风景优美的小型度假村，位于密歇根州下半岛的北端，四周环绕着湖泊、森林和山丘。我们宣布了创业计划，并向愿意加入我们的人们保证，我们会维持纽崔莱的销售系统。我们还和出席这次活动的一些高层人士组成了一个委员会，讨论新公司的架构。

我们将这个委员会的名称定为&ldo;美国之路协会&rdo;（aricanwayas-ciation）。我们当时认为，美国许多人都希望自主创业，至今依然如此，这正是&ldo;美国之路&rdo;。数项调查发现，大多数美国人都有创业的强烈愿望，却很少有人能实现这个梦想。所以，我们希望我们的新公司可以帮助人们创业，但让他们不必独自奋斗。他们将得到我们以及销售系统的支持。这也成了我们的核心宗旨。还有什么比在自由企业体系内创立事业更像美式作风呢？这可是从美国开国以来就存在的经济体系。美国之路协会的名称有些绕口，于是我们让委员会保留这个名称，但公司名称则缩写为&ldo;安利&rdo;（away）。

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