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第27章（第1页）

安利事业从俄亥俄州库雅霍加和纽约州罗马市散发出的力量实在很惊人。事实上，库雅霍加的会议后来扩大到数千人，大到我无法不参加。海伦到现在都还会唠叨，因为在我们结束蜜月回家的途中，我还坚持停车去参加库雅霍加的一场会议。

在俄亥俄州的另一场会议上，安利的另一项重要传统得以确立。我受邀在肯顿市（canton）的一场会议上介绍杰瑞&iddot;达特，出席的大约有三四千人。我先介绍了杰瑞，又介绍了他的妻子。杰瑞后来把我拉到一旁说：&ldo;你介绍时说错了。应该说&lso;杰瑞与伊莲&iddot;达特夫妇&rso;。我们应该将伊莲看作这项事业的平等合伙人。&rdo;这真是一个好建议。直到今日，我们在口头介绍和书面表达时都用这个方式介绍参与这项事业的所有夫妻。顺带一提，杰瑞和伊莲在1964年成为安利第一批&ldo;钻石&rdo;营销人员，这在当时是安利事业的最高成就等级。

有时候你根本无从知道，你如何或在何处的小型座谈会上播下的种子何时会开花结果，我先前提到的那场凤凰城的小型座谈会就是一个很好的例子。过了一阵以后，我到加州纽崔莱公司总部附近参加一场座谈会。一个曾经参加凤凰城座谈会的人从旧金山坐大巴过来出席。他在会议室外徘徊时说：&ldo;我不知道能不能进去。&rdo;

我问他：&ldo;你想加入这项事业吗？&rdo;

&ldo;想啊。&rdo;他说。

&ldo;那么，请进吧！&rdo;我说。

那次座谈会结束后，他签约加入，并开了张支票买了创业所需。他离开时对我说：&ldo;请等到至少星期一之后再兑现那张支票，因为我要等到那时才能回到家，把我的薪水存进去。&rdo;

我第2次经过他所在的地区时，在他家车库举行了一场座谈会。他们在sa8洗衣液的箱子上放了木板，充当大约十多人的座位。那是我们第一次在北加州办座谈会，这也是弗兰克及丽塔&iddot;德莱尔（frankandritadelisle）夫妇的事业开端，他们由银行帐户头余额不够支付一份创业所需开始，最终建立起一个庞大的营销人员团体。

那段时间，我很多日子都在出差，没办法跟家人在一起。但我没把出差和与营销人员开会当成工作。这当然又是我热爱与人接触的天性在作怪。我就是着迷于认识这些热心积极的人，并敬佩他们在全国各地建立庞大事业的进取心。我从未忘记，他们才是事业核心。

纽崔莱与安利合并的契机

1972年，我们的事业蒸蒸日上，年销售额达到18亿美元，唯独有一件事需要解决。我们以前是纽崔莱营销人员，所以明白，如果想保持这种增长速度，安利需要拥有一个营养保健食品系列。我们很清楚纽崔莱生产的营养保健食品是最好的，于是跟他们联络，想看看他们是否有意出售事业。我和杰在20世纪50年代销售纽崔莱的产品时，曾认为这是一家大公司。可即使到了1972年，他们的年销售额仍然只有2500万美元，与安利的业绩相比，纽崔莱已不再那么巨大。

我们去找卡尔&iddot;宏邦谈，告诉他：&ldo;我们想把你的全系列产品纳入我们旗下。你怎么看？&rdo;他在吃惊之余说：&ldo;我们好好谈谈。&rdo;卡尔雇用了一个主管团队帮忙经营公司，可是纽崔莱的事业已大不如前。他聘请的公司主管不懂该如何让公司发展，所以他们认为出售公司值得考虑。我们提出一个觉得合理的价格及一套合并方案，并前往加州签约。卡尔和他的家人及一些公司员工招待我们去他的俱乐部，庆祝纽崔莱公司被纳入安利旗下。

但是，当我们面对纽崔莱产品的主力营销人员时，却要面对严酷的事实。安利成立13年以来，市场上的竞争越发激烈，一些纽崔莱营销人员后来变成了安利营销人员。纽崔莱有些人认为是我们抢走了他们的事业，偷走了他们的营销人员。所以，对参加会议的这批纽崔莱主力营销人员来说，我们不是安利公司，而是&ldo;该死的安利&rdo;（danway）。我们抵达会议室时，里面有大约200名被公司叫来参加这场特别会议的纽崔莱营销人员。卡尔的儿子山姆一直与父亲密切配合经营事业，他宣布纽崔莱公司已被出售，买家承诺会维持营销计划，甚至加以改善。

然后，他介绍了新东家──我和杰。

虽然我不记得有人发出嘘声，却记得没有人鼓掌。他们相当讶异。我到现在还记得那场会议：我和杰孤零零地站在这群人面前，承受他们冷漠的目光和怨恨的表情。那一天，我们在那里没有什么朋友。我们告诉他们，安利计划如何合并两家公司，以及打算如何接收所有人马。万一发生冲突，我们保证会好好解决。我们说，安利将为他们打造更好的事业。但那次会议真的进行得无比艰难。结束后，有些人来找我们谈，我们向他们介绍安利事业，还有目前的运营状况。他们大多无法相信安利已有如此的规模和成就。

以信念和努力跨越障碍

我的工作就是出差──做简报、参加或主持会议、在营销人员座谈会上演讲。我通常会安排一趟全国巡回的行程，在拥有足够多营销人员的城镇停留。营销人员会定期举行座谈会，我则受邀担任嘉宾。在其他城市，安利员工会安排在会议上让我发言。这让我想起杰瑞&iddot;达特有一次请我在库雅霍加一场大型会议上讲话时对我说的话。

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