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卡耐基认为,我们每天的日常生活方式,从理论上说,无论如何也说不上是合理的。有许多事情,由于长期的习惯和惰性,变成无理。但你不要企图把这些不合理的习惯打破,不然的话,在应酬上,要遭遇到对方&ldo;心理上的抵抗&rdo;。所谓&ldo;心理上的抵抗&rdo;,是指对方认为你不近人情,既然对方有些感觉,你的应酬效果就会大大减低。
关于这些&ldo;不合理&rdo;的日常生活习惯和方式的例子太多了,最平常的小事,是日常见面那种礼貌。比如我们与友人见面,分明并无失礼之处,但一定说:&ldo;真是失礼得很。&rdo;分明是别人邀请你去,但临行时总会说句:&ldo;打扰你了!&rdo;你去某公司任职,分明不是某人介绍的,但他问起你时,你会说:
&ldo;托你的面子,我进了某公司。&rdo;
但如果你不说这种不合理的话,别人就会认为你太不近人情了。不过,假如你到了欧洲或某些其他地方,你照上面的方式讲这种礼貌话,就不合适了。
在日本,公共汽车售票员向每个下车的乘客说:&ldo;多谢你!&rdo;对上车乘客说:&ldo;对不起,让你等了很久&rdo;。如果国内的公共汽车售票员对客人这样说,恐怕客人要觉得这位售票员的神经有问题了。所以这种情况不是合理不合理的问题,是因为每个地方的生活风俗习惯不同而需要注意。
一个人的&ldo;第一印象&rdo;是非常重要的,别人对你,或你对别人都是一样。
在应酬上,&ldo;第一印象&rdo;不好的话,如要挽回,就要作很大的努力,&ldo;第一印象&rdo;要特别注意不可。
怎样给人以好的第一印象呢?卡耐基认为,要有良好的第一印象,首先要注意服装。
有人会有异议:&ldo;服装哪会成为问题?应酬的内容最重要。&rdo;
你看见一个成年人穿了一条牛仔裤,你会有轻佻的印象么?你看某人穿的长裤裤管正中没有一条线,你会有&ldo;不好看&rdo;之感么?如果你的答复都是正面的,那么你就不能不正视现实。留意你的服装吧,这意思并不是叫你穿上最流行的、最时髦的衣服,只是请你穿得使人觉得有整齐、清洁之感,至于衣服是新、是旧,质料是好、是坏,都不成问题。
美国有许多家大公司对所属雇员的装扮都有&ldo;规格&rdo;,所谓规格自然不是指定要穿得怎么好看或指定衣料,而是&ldo;观感&rdo;的&ldo;水准&rdo;。
专家们所著的书中,提出应酬前的衣饰应注意的六点:
一、鞋擦过了没有?二、裤管有没有线?三、衬衫的扣子全部扣好了没有?四、剃了胡子没有?五、梳好头发没有?六、衣服的皱纹是否注意到?
不只在美国如此,其实在世界上任何地方都一样。泰国有一家保险公司的外勤员向公司报告,当他们向农民进行劝说工作时,穿得整齐比穿得不好,在生意成绩上相差甚多,可见农民们本身虽然穿得不好,但对穿得整齐的人,总是较有信赖感的。
所以,不要过份嘲笑&ldo;先敬罗衣后敬人&rdo;这种社会风习。
我们进行应酬时,应该重视一下现实,要推己及人,不然的话,便会遭受一些不必要的失败。
对于陌生的人,我们应找个人介绍。以国外的人寿保险经纪人为例,他们去找新的主顾,现在都已采用&ldo;托人介绍&rdo;的方式,因为有人介绍,就绝不会吃闭门羹。当然,替你写介绍信的人,一定是在对方心目中,很有面子的,如果那是一个对方讨厌的人,当然例外。
现在社会上逐渐流行用名片加批若干字句代替介绍信了,这是较好的办法,因为介绍信对方要拆开来看,有些人看了信拒绝信内所提事项时,会把原信退回来人,这时就使来者十分难堪;如果写名片就不会有这种情形。
卡迪克在他所著的《应酬之道》中说:&ldo;和陌生人首次见面,最好用介绍人做初次见面的话题。&rdo;这话是很中肯的。
应酬时间的长短问题,在一种适当的应酬上,有很重要的价值。当然,我们要从应酬的本质、目的和种类去加以判定,不可一概而论。但我们要知道,现在的市内公用电话规定基本通话时间是三分钟,这一规定是有过极深刻的研究才作出决定来的。它表示了一件小事情,应该在三分钟内了结;
如果事情不是一说即合,或需要辩论的,就可能花上一小时也说不定。但是一种不变的原则,就是我们应该尽量缩短应酬时间,要提防自己和对方产生&ldo;疲劳感&rdo;。因为时间这种东西,有物理方面和心理方面的区别,当你和一位知己朋友谈了一小时,而他一看手表,啊呀,12点了,快没有公共汽车了,末班船也快开了……这样的应酬,是使人感觉到,分明物理的时间只有20分钟,心理上却有一小时以上的感觉。有些人参与应酬,对于物理时间满不在乎,却很重视心理上的时间,那就是说,当他对于这场应酬有兴趣时,他不计较究竟花了多少时间;否则,心理上就有度日如年之感。
但毕竟我们人类是被物理时间控制着来生活的,所以最好还是不要浪费时间,方便自己,也方便了别人,更要紧的是使应酬本身有效。
卡耐基提醒我们记着,时间是应酬的最后一项要素,也是最重要的因素,好好掌握时间吧。
应酬学上有一条原则是:先适合别人的需求而达到自己的需求。但是非常遗憾,这个社会上,能够做到这一步的人还不是多数,因为人有怕吃亏的心理。
但是,我们可以举出许多例子来说明在各方面都很成功的人,却总是运用这一套的,有时甚至可以反败为胜。
日本有一份大报,前几年总编辑换人,新人既未在报界担任过较重要的职务,甚至&ldo;连采访的大车都未坐过&rdo;(日本新记者在见习时多坐报社大车集体出发,如果资格较老,就可以自己开车了),这句充满敌意批评的话是出自一些新闻记者之口的,但是这些意见让新任总编辑知道了。他上任第一天,便在&ldo;就任演讲&rdo;中含笑对各位同事说:&ldo;我此次就任报社的职务,别说是做总编辑,就是当资料室职员的资格也有问题,因为关于资料的调查统计方面,我只对经济方面略知一二。所以我只有一种意愿,希望坐坐新闻记者的大车,同时也希望由于坐了大车能得到各位外勤同事的体验,将来去某银行请求他们合作,替本报同事办一种接近市区的购房分期付款。……&rdo;
他的话还未讲完,会议室里已是一片掌声,大家都拥护他的上任了。
有一位女歌星,从日本到香港,打算小住之后,再到东南亚表演歌舞。
她需要一两个短剧本,而在她心目中,香港一位很有名的作家如果能够为她动笔就太好了。这位作家学贯中西,文笔风趣,但他脾气古怪,而且也很忙。
这位歌星打电话给她朋友,说她已由某导演介绍,当晚就要和某作家共进晚餐,但她不知道怎样向他开口提出请求。
&ldo;你究竟打算请他写些什么短剧?&rdo;
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