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03 不可忽视的小细节与客户搭讪的助推器（第1页）

一个人的细节包括静态和动态两种。这里的静态细节指的是客户有意突显自身某个部位的做法，动态细节指的是客户的坐姿、站姿和行姿。虽然分析人的心理要基于全面的考虑，但细节则是要点。心理学方面对细节的关注也是证明。

说到细节，很多业务、销售人员有个习惯，如果对方穿迷你裙，就称赞她的腿很美；对方穿低腰装，就说对方身材很棒；对方穿得有品位，也老实地照本宣科……虽然这些称赞都很“实在”，但想靠这招打进对方心坎里，恐怕还有很长的路要走。所以，在第一次搭讪时，类似的盲目赞美是要不得的。除了通过静态细节察知客户内心之外，客户的坐、站、行姿所表达出来的意义同样值得注意。俗话说“坐有坐相，站有站相”，这句话显示，一般大众对于个人的外在呈现极为重视。当一个业务或销售人员面对客户时，你能从对方的行走坐卧来决定自己采取什么样的应对措施吗？为了避开搭讪时的各种窘境，以下我们分别就一些细节问题，透过心理学角度来了解客户心里究竟在想什么，而你又该如何对他们开口搭讪。

第一，从女客户刻意突显的地方观察个性

女性是最善于在细节上妆扮自己，她们善于用突显的身体部位彰显个性。

突显眼部的女客户一般喜欢戴上长长的假睫毛，或是以眼彩描画装饰，刻意将眼睛变成脸上最显眼的部位。这类人看似冷静，其实内心很容易被说服。她们很有安全感，不太会拒绝陌生人接近。和这样的女客户搭讪，太刻意的礼貌会让她们感受到威胁，微笑则是最好的说服。她们乐于和看起来“愉快”的人谈笑风生。相同的，她们希望你称赞她们的和善态度更胜于“美丽”“迷人”这些表面词汇。

突显嘴巴的女客户常常全身朴素、淡妆，却用了闪亮唇油，或是化上大红色的口红。这类人主观意识强，常会用言语刁难人，在朋友群中总是居于领导位置。和这样的女客户搭讪，你要懂得她们喜欢自己的“魄力”被别人肯定，说她们看起来很有气势，绝对比你夸赞她们的长相有用。

突显腰部的女客户一般穿着低腰裤或短身T恤衫，有意无意让腰部显露着。这类人心思较细腻，对熟人的依赖性强，面对陌生人比较没有安全感。面对这样的女性，男性业务员会比较吃亏，因为她们会刻意闪避你的接触。建议用发问卷的做法，让她们一眼看穿你的目的，不会心存畏惧，反而比较好沟通。

突显腿部的女客户穿迷你裙或紧身裤，甚至贴身马靴，让腿部线条展露无遗者。这类女性个性理智，做事精明干练，但比较势利，也比较神经质，健康状况通常不是很好。和这样的女客户搭讪，最好直接说出产品的优点，像是“这个产品可以‘帮你解决’……问题”“这个产品对你有……‘好处’”，她们通常会不自主地停下脚步。另一方面，她们也很关注自己的身体健康，在对谈中如果谈到一些保养身体的话题，常会引起她们更大的兴趣。

第二，从男客户刻意突显的地方观察个性

男性整体上比较粗犷，但也不乏心思细密、注重细节的人。

突显颈部以上的男客户，他们的头发常常是刻意设计的，常戴着墨镜，也有很多年轻男性会抹上唇彩或唇油。这类男性自信、骄傲、喜欢夸大，比较不讲究诚信原则。和这样的男客户搭讪，直接叫他“帅哥”就是最好的搭讪用语。他们乐于和“懂得欣赏”的人对谈，你唯一要担心的是，他们兴致上来时会停不住口，甚至会不想让你离开。

突显上半身的男客户，会穿着较紧身的衣服，或是有一些较显眼的装饰，以突显颈部以下、腰部以上的部位。这类男性个性较朴实，没有心眼，做事比较一板一眼，是忠厚老实型的。和这样的男客户搭讪，不管你用什么说法，他们多半都会老老实实地停下脚步，不过如果希望马上成交恐怕是多想了。他们往往需要一段很长的时间考虑，至于要多长，就视你后续拜访的诚意而定了。

突显下半身的男客户，常穿着紧身裤或短裤，展现双腿曲线者。这类男性虽然富有想象力，却没有付诸实行的行动力。和这样的男客户搭讪，赞美他们的外在形象，容易让他们有好感，同时也不宜说太多和现实相关的问题，因为会让他们想到最近的挫折。如果可以着眼在未来的理想上最好，这样对方会比较有与你互动的空间。

第三，从客户的坐姿看其个性

心理学家经过长期的观察和研究发现，一个人不经意间的坐姿会透露出他的性格特点和内心秘密等一些信息。脑神经科学界的科学家已经发现，我们的右脑主要掌管生活中的感性体验，负责管理音乐、声音、色彩、想象等认知，一般被称为感性脑；而左脑则被称为理性脑，负责理性思维、分析、文字、推理、判断等面向。而透过神经传导及反射后，我们的左脑主管右半边的身体，右脑则主管左半边的身体。而左右脑何者占优势，则明显表现在我们的肢体动作上。以跷腿这个动作来说，左腿跨在右腿上面的人，通常是右脑（感性脑）占优势，肢体动作较温和、善良，感情丰富并充满爱心，比较会主动帮助别人。而反过来说，右腿跨在左腿上的人，以左脑（理性脑）为主宰，动作较强势，重逻辑，凡事倾向冷静思考后再做处理。至于找哪一类的人进行接触，可视你本身说服的强项来决定，毕竟有些人擅长理性说服，有些人擅长感性诉求，了解自己并找对对象，才能加快脚步提高效率。

双腿于大腿处交叠的客户，这类人比较缺乏主见，自信心较不足，属于比较消极的人。千万不要认为缺乏主见的人比较好说服，因为他们常会游移不定，生怕交易后会被谁反对、不交易会后悔、你会欺骗他、这个东西用不到，诸如此类。和他们搭讪时，如果可以，不妨从“试用”的角度开口，例如发试用品，或是直接告诉他们若不满意保证可以退货，这样可以有效减轻他们的游移不定与之后其他人可能给予的压力。

双腿于膝上交叠的客户，这类人看似开放，其实内心保守固执。他们通常拒绝被打扰，如果你想要挑战这条界线，可以试着让东西掉落或滚落到他们附近，解开这道防卫讯号。

踝部放置在另一腿大腿上的客户，这类人自信心强，喜欢握有主宰权，属于目标型性格，为达目的往往不择手段。和他们搭讪时，最好直接陈述目的，让他们自己筛选是否需要。就算不需要，他们也会礼貌婉拒，这时你不妨稍微得寸进尺，留下对方资料。

两腿向前平伸并于小腿处交叠上的客户，这类人平易近人，做事有条不紊，但在人际关系上较粗心，容易不小心得罪人。搭讪时用轻快的语调自我介绍，能很快和他们打成一片。不过他们偶尔会开些不知所云的小玩笑，笑完跳过即可，不必为了配合而一味延续话题。

两腿往后缩并脚踝交错上的客户，这类人个性善良、聪明，但较害羞，常钻牛角尖，把自己逼入思考瓶颈，并略显焦虑。他们属于比较不会拒绝别人的类型，虽然如此，在说明目的和产品时，还是要尽量使用明确的语意，别用“也许”“说不定”等模棱两可的话，以免引起不必要的解读。

从一个女人的坐相，能看出她的个性。例如，踝部交叉坐着的这是讲究文雅的姿态，重视社交礼仪，所以她们易于博得朋友的好感；膝部交叉坐着是高贵、端庄、持重、贤淑的坐姿，显得全身平和愉快而亲切，但她们似乎在提防异性搜索的眼光；两腿贴成一片的是坦白、庄严和忠实的表现，证明她们具有强大的掌握力；两腿扭在一起的是内心迷茫不安和焦急的一种反映，也表示她们爱追求十全十美的事物，她们力争上游，应付任何事情都小心翼翼，尤其品性的外露，含有一种使人怜爱的成分，最易博取诚实朋友的同情；爱将一条腿搁在椅子上的这类坐姿虽不雅观，可这种人的身份至为尊贵，她们的品格倾向是理智重于情感；摇曳得像随风杨柳、左摇右摆、前顾后盼的女人好装腔作势，做事不肯负责，气量狭隘奸诈，善谄媚，等等。针对不同坐姿的女性，销售、业务人员要认真区别，谨慎对待，任何唐突的搭讪方式都是不合适的。

第四，从客户的站姿看其个性

生活中，每个人的站姿都各不相同。可你知道吗？不同的站姿也能体现出不同的个性。

双脚平跨，大于肩宽的客户，这类人自主性强，有话直说，富有正义感，但是也比较主观，有些顽固。面对这类型的客户，不需要太过拘束，可以用“有件很适合您的商品想介绍给您”来当敲门砖。只要你能确实说明适合他们的理由，他们就会不自主地说服自己，认为这项产品真的对他们有用。

双脚平跨，等于或小于肩宽的客户，这类人奉公守法、责任感强、乐观开朗，很有耐心和毅力，不轻易向困境低头，也很能接受新的思想和观点。和他们搭讪时，告诉他们“向您介绍一项很受欢迎的产品”，能引起他们的好奇。他们对于能被大众接受的东西很有兴趣，从心理学角度来看，主要是因为他们不希望和社会脱节。

双脚并拢，立正站姿的客户，这类人略带点神经质，凡事小心翼翼、步步为营，警觉性高，不轻信其他人。不常向人表露真实情感和情绪，简单来说是属于城府较深的类型。搭讪时，微笑并以请求的口吻对他说：“我今天已经被拒绝几十次了，您是我最后的希望。”直接而充满期待的要求，通常能让他们放下防卫姿态，化解他们习惯性的闪避，也能避免一句话都还没说完就被拒绝的窘境。

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