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原文
凡度权量能[2],所以征远来近[3]。立势而制事[4],必先察同异之党,别是非之语,见内外之辞[5],知有无之数[6],决安危之计,定亲疏之事[7],然后乃权量之[8]。其有隐括[9],乃可征,乃可求,乃可用。引钩钳之辞[10],飞而钳之。钩钳之语[11],其说辞也[12],乍同乍异。其不可善者[13],或先征之,而后重累[14];或先重以累,而后毁之;或以重累为毁[15],或以毁为重累。其用[16],或称财货[17]、琦玮珠玉、璧白、采色[18]以事之[19],或量能立势[20]以钩之[21],或伺候见涧而钳之,其事用抵巇。
注释
[1]飞箝:飞,飞扬、褒奖。箝,亦作“钳”,意为挟住、挟持。飞钳,在这里是指先褒扬对手,令其激动,待其露情竭志时,因其所好缄束钳持,令其不得后退。
[2]度权量能:度,度量,权衡;权,人的计谋,能,能力;意思是度量权略,权衡能力。
[3]征远来近:征,征召;远,远方,这里指远方有才能之人。
[4]立势而制事:造成一种态势,掌握变化的规律。
[5]内外之辞:内是实情,外是表面,指对内、对外的各种进言。
[6]有无之数:数,数量。指有余不足的程度。
[7]亲疏之事:有关亲密或疏远的事情。
[8]权量:权衡度量,计算长短轻重。
[9]隐括:隐伏不清之处。
[10]引钩钳之辞:钩是弯曲金属所做的钩针,比喻引诱他人的言论。
[11]钩钳之语:即为引诱对方和挟持对方所说出的话。
[12]其说辞也,乍同乍异:乍,忽然;同,相同;异,差异。这里是说钩钳之语,对于对方的言论,忽然相同,忽然不同。
[13]不可善者:即使运用钩钳之法也不能转移的人。
[14]重累:反复。
[15]以重累为毁:通过反复试验,以使对方瓦解。
[16]其用:准备要采用时。
[17]财货、琦玮:财货,钱财货物;琦玮,珍贵宝玉。
[18]采色:带颜色的美丽东西。
[19]以事之:给予试验。
[20]量能立势:量能,测验,考察才能;立势,造成态势。指通过衡量才能,创造态势。
[21]以钩之:用来吸引他们。
译文
揣度人的智谋和测量人的才干,是为了吸引和招徕人才。想要造成一种声势,进一步掌握事物发展变化的规律,一定要首先考虑派别的相同和不同之处,区别各种对的和不对的言论,了解对内、对外的各种进言,掌握有余和不足的程度,决定事关安危的计谋。确定与谁亲近和与谁疏远的问题,然后权量这些关系。如果还有不清楚的地方,就要进行研究,进行探索,使之为我所用。借用引诱对手说话的言辞,然后通过恭维来钳住对手。钩钳之语是一种游说辞令,其特点是忽同忽异。对于那些以钩钳之术仍没法控制的对手,或者首先对他们威胁利诱,然后再对他们进行反复试探;或者首先对他们进行反复试探,然后再对他们发动攻击加以摧毁。想要重用某些人时,或者先赏赐财物、珠宝、玉石、白璧和美丽的东西,以便对他们进行试探;或者通过衡量才能创造态势,来吸引他们;或者通过寻找漏洞来控制对方,在这个过程中要运用抵巇之术。
鬼谷锦囊
“飞钳”“攻心”之术历来为政治家和军事家所推崇。能掌握“攻心”之术,不仅能事半功倍,甚至可以不费吹灰之力,就取得“全胜”。“攻心”之术用于治军,则将帅齐心,士卒誓死效忠,可以一鼓作气,战无不胜,攻无不克;用于治国,则可令人心服,民心归顺,上下一心,国定邦兴。推而广之,凡是涉及人际关系,需要人做的事,攻心之术,无不可用之。
延伸阅读
大才和贤才,都是领导者孜孜以求的栋梁,都想为己所用,加之人才本身具有流动性,所以想方设法控制住人才,让其长期为我所用是一个英明和有远见的领导者必须考虑的事。
所谓“用兵之道,攻心为上,攻城为下。心战为上,兵战为下”,用兵之道如此,制人之道亦是如此,若想控制一个人,最有效的上上之策便是抓住其人性弱点,控制其心。
“攻心”术之最善者,莫过于使“人心服”“敌心死”。所谓“人心服”,是使人口服心服,乐为己用;所谓“敌心死”,是使敌心完全瓦解,不敢再进行反抗。古往今来,最善攻心者,莫过于三国刘备。
他救徐州而三让徐州,故深得徐州百姓的爱戴。他驻军新野,政治一新,百姓称颂他:“新野牧,刘皇叔,自到此,民丰足。”因而取得了百姓的衷心拥护。曹操追击,他弃樊城奔襄阳,两县百姓誓死跟随,他拥民众数万,一日仅行十余里,有被俘的危险。有人劝他“弃百姓,先行为上”。刘备泣说:“举大事者必以人为本。今人归我,奈何弃之?”后来刘备取蜀,也采取“攻心”战略,即以结民心为先。
正因刘备能处处以百姓为重,又以恩义结将相之心,故人心归之,愿为之效死。“得人心者昌”,这便是刘备之能成大事的关键所在。历史上类似的事件还有很多:周文王为民请命,废除炮烙博取民心;勾践卧薪尝胆,与民同甘共苦赢取民心;刘邦与关中父老“约法三章”笼络民心等等不一而足。
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