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◆第1章 以心攻心吸引人脉社交中的心理学（第1页）

在日常生活中，在普通的人际交往中，我们一定要记得：每个人都有同情心，它是人类天性中的一部分，是人性善良的根基。只看你如何以真诚轻柔的触角去触动它的薄弱点，从而以点带面，借助情感的系统连带作用，再难办的事情也能办得成。

▲利用从众心理，故意制造群龙之首

这样的事情你是否遇到过：

4个人一起去吃午饭，你看着菜单，小声嘟囔着：“今天吃什么呢？来一份炸酱面吧!”这时同伴中的一个人说：“我要一份牛肉面。”接下来其他2个人也都附合说：“那就吃牛肉面吧!挺香的。”

在这种情况下，你可能也会说：“那我也和你们一样吧。”

这种“随大流”的现象，恐怕在每个人身上都发生过吧。人们都知道“我行我素”这句成语，而在现实中，却很难做到这么“潇洒”。

在现实中，人们往往不是自己喜欢怎样便怎样，在很多时候，甚至可以说在大多数时候，人们要看多数人是怎样做的，自己才怎样做。

我们在一个没写明男女的公共厕所前，会观察一下别人是怎样做的：如果男人们都进左边的门，女人们进右边的门，你也会这样做。

有人在商店门口看见“长龙”，不由分说便排到了队尾，然后才问：“这里卖什么的？”有人在马路上看见围着一圈人，不管自己有事没事也要挤过去看一看。

在心理学上，个人的观念和行为受群体的引导或压力，从而向与多数人相一致的方向变化的现象，叫做“从众”。

从众心理是指人们自觉不自觉地以多数人的意见为准则，作出判断、形成印象的心理变化过程。用我们平常的话来说，就是“随大流”。

心理学家阿什的一个实验证明：阿什事先安排了6个大学生，让他们一致把两条不等长的线段A、x硬说成是等长的，去影响1个真正的被试者。结果被试者放弃了自己本来的正确答案，而认同了这6个人的观点。

生活中顺应风俗、习惯和传统等，所谓“入乡随俗”，以及在吃喝、穿戴、娱乐上赶时髦，追新潮等等，都是从众的表现。

有的人懂得巧妙地利用从众心理。美国某餐厅有两位服务小姐，一位叫梅莉，一位叫珍妮。她们为了引发客人支付小费，都各自在收取小费的盘子里先放了一枚银币。不过，梅莉放的是10分的，珍妮放的是25分的。结果，两个小时以后，梅莉收到的小费，都是10分的银币，而珍妮收到的却都是25分的。这是因为客人支付小费，大多拿不准以多少为宜，那么就会以别人的做法为自己的标准。

在日常的人际交往中，我们可以巧妙地利用人们的这种从众心理，故意制造群龙之首。让他人重视你，关注你，接纳你的观点和主张，亦步亦趋地跟随“龙首”的脚步，迈向合乎你心意的终点。

如果你想举行一场座谈会，但你深知大家是很难吐露自己的真实心声的，出现大冷场该怎么办呢？这时，你可以利用人们的从众心理，预先和其中的几个人通气，让他们提前准备好相关的问题或议题，安排他们在会场见机行事，积极提问、发言，从而制造良好的氛围，鼓励带动其他人参与其中，提问、讨论、发言、辩议。只要气氛在相当程度上具有渲染力，那些众多原来不打算发言或不爱发言或没有发言习惯的人，也会跃跃欲试，参与进来。

如果你自主创业，打算开家小店（或网店），为了提高名誉度、信用率，抓住人们的眼球，吸引人来逛逛、购买。那你最好在开张之时，就邀请你的姑表姨表堂兄弟姐妹、小学中学大学各路同学老师或者七大姑八大姨甚至各色朋友，围在店门店里，进进出出，挑挑看看，貌似进行消费活动。如果是网店，可以让他（她）们进行购买，发表好的评语，增加星星或钻石（提高知名度），实则他（她）们是打折购买甚至是免费消费。但是这样，你就可以招引更多的旁人、观看客来照顾你的生意了。

如果你想要推行你的方案或计划，但是你知道你将面临的阻力会是多么的大，很可能大多数人会用无言的沉默来让你无法进行下去。此时，你不妨私下找几个相关人员交流意见，让他们明白你的企图和意向，以便在正式提出并讨论你的方案时，能够顺利通过。

利用人们的这一从众心理，你可以得心应手地销售你自己的观点、主张、或者商品，让他人赞同你、接受你。

▲激发他的同情心，触动心灵薄弱点

当林肯总统还是一名律师事务所工作的时候，碰到了这样一个案子。

一位老妇人向林肯律师哭诉她的不幸遭遇。原来，她是位孤寡老人，丈夫在独立战争中为国捐躯，她靠抚恤金维持生活。前不久，抚恤金出纳员勒索她，要她交一笔手续费才可领取抚恤金，而这笔手续费是抚恤金的一半。

林肯听后十分气愤，决定免费为老妇人诉讼。

由于出纳员是口头勒索的，没有留下任何凭据，因而这位出纳员指责原告无中生有，形势对林肯极为不利。

但是林肯在法庭上十分沉着、坚定，他眼含着泪花，回顾了英帝国主义对殖民地人民的压迫，爱国志士如何奋起反抗，如何忍饥挨饿地在冰雪中战斗，为了美国的独立而抛头颅、洒热血的历史。

最后，他说：“现在，一切都成为过去。1776年的英雄，早已长眠地下，可是他们那衰老而又可怜的夫人，就在我们面前，要求申诉。这位老妇人从前也是位美丽的少女，曾与丈夫有过幸福的生活。不过，现在她已失去了一切，变得贫困无靠。然而，享受着烈士们争取来的自由幸福的某些人，还要勒索她那一点微不足道的抚恤金，有良心吗？她无依无靠，不得不向我们请求保护时，试问，我们能熟视无睹吗？”

法庭里充满哭泣声，法官的眼圈发红，被告的良心也被唤醒，再也不矢口否认了。法庭最后通过了保护烈士遗孀不受勒索的判决。

没有证据的官司很难打赢，然而林肯成功了。这应归功于他的情绪感染驾驭了听众及被告的心理，激发了人们本性中具有的同情心、善良的一面。

以情动人，凡事皆可办成，面对求情者的眼泪和哭诉，听者就是铁石心肠，也免不了会动心。

并不是说，凡求人办事都要摆出一副可怜兮兮的样子，流下几滴眼泪。而是说，当我们在求人解决问题时，应该调动听者的同情心，使听者首先从感情上与你靠近，产生共鸣。这就为你问题的解决与事情的办成打下了基础。

人心都是肉长的，只要你将受害的情况和你内心的痛苦如实地说出来，处理者是会动心的。

在日常生活中，在普通的人际交往中，我们一定要记得：每个人都有同情心，它是人类天性中的一部分，是人性善良的根基。

也许它会在人们越来越复杂的社会经历中，渐渐地躲进人的身后，藏进连你自己都不会察觉到的心灵角落里。有时它假装睡着了，有时它潜入深水海底不愿冒出来透口气。但是它永远不会消失，不会死去。

再冷漠的人，也有他的同情心，再狡诈的人，变态的人，唯利是图的人，利欲熏心的人，也无一例外地有着同情心。不过是被掩盖或者暂时冷处理。

我们要知道这点，善于把握这点，诱发他的同情心，触动他的心灵薄弱点、敏感细腻区。

尼克松在参加竞选时，《纽约时报》突然发表了尼克松在竞选中秘密受贿的新闻，说得有鼻子有眼，对竞选形势造成了很大的不利影响。

于是尼克松被安排做一次半个小时的电台讲话，以澄清事实。

尼克松走进演播室，面对全国听众，首先公开了自己的财务状况，公布了自己的财产，并告诉大家他是怎么花掉每一分钱的。然后用用真挚感人的语调娓娓道来：自己出身贫寒，年轻时在杂货店送货，补贴家用。半工半读念完大学后，做律师进入政界，成家立业。他和夫人是一对贫贱夫妻，勤勤恳恳，节俭度日，自己的小儿子曾经因为经济拮据而买不起皮大衣和小狗……听起来非常真实可信，甚至让人鼻子发酸，此刻，每一个选民，每一个听众敏锐的同情心都被诱发出来。

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