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◆第1章 以心攻心吸引人脉社交中的心理学（第4页）

有一家仿古瓷厂生产的瓷瓶在一家商店销售，定价５００元一个，在商店摆了不少，一个也卖不出去。

后来有人给商店出主意，说这种商品主要不应卖给中国人，而应当卖给外国人。

于是商家把瓶子全部收起来，店里只放一个，价格则从５００元涨到５０００元。不久一个外国人看了就想买，可是想要一对。

经理讲：“本店只有一个，不过明天我一定想法再帮你找一个来，今天你先把这个拉走。”

外国人一再嘱咐一定要再找一个来。

第二天，这位外国人来到店里，看到给他准备好了一个。由于以为是费了一番周折买到的，外国人非常高兴。

短缺的直接后果，就是大吊人的胃口，挑起人本性中的好奇心和占有欲，发誓非要弄到手不可。

很多商家都利用人们的这一心理，出售数量有限的商品，限量销售，使得在保持价格相对昂贵的前提下，既更加稳固了自己的形象品牌，又迫使人们迅速行动、疯狂抢购。

有些本已经十分著名的旅游境地，出于各种原因的考量，做出了每年限制一定数量的游客参观旅游的政策，反而增加了该景点的档次，让人们更尊敬它，更重视它，更向往它。

对我们大多数人来说，为了让自己更有价值，无论是为人还是处事，保持一定的神秘或矜持，别太容易让对方“得手”了。只有不容易得到的东西，人们才会倍加珍惜，觉得珍贵。

初次与人相识，交谈时，切忌一股脑把自己的所有信息都暴露给对方，想到什么就说什么。适当地保持矜持，礼貌性地交谈，优雅而稳重的举止，保持一丝神秘，往往能吸引对方的兴趣和注意。

牵着别人的鼻子走，而不是让自己落入被动，跟着别人的屁股瞎转。

而且只有让人有压力，有切身的紧迫感的时候，他才会更加意识到你的价值，为你改变他的做为。

有这样一道心理测试题：

什么时候你会觉得更珍惜一个人，更爱她（他）？

1．拥有的时候？

2．失去的时候？

3．意识到将要失去的时候？

毋庸置疑，大多数的人都会选择“意识到将要失去的时候”。原因就是短缺效应给人们造成的心理影响。让人家觉得你金贵，让人家意识到随时可能失去你。如果能利用好这一点，就能够很好地影响别人。

这名足球员叫约翰逊，身体素质和球技都很出色。当时有两个足球队争取他。一是帕尔玛队，一是马德里队。

他的足球经纪人麦迪思考一番之后，打电话给帕尔玛队老板说：“尊敬的先生，经过一番思索之后，我决定不再做这笔生意，请不要给我打电话。”然后，又给马德里队老板打了同样内容的电话。

第二天，两足球队老板同时飞到麦迪身边，经过一番讨价还价，最后终于达成协议，这时的报酬是刚开始谈时的几倍。

▲巧用禁果效应，吸引对方注意力

土豆从美洲引进法国时，很长时间没有得到认可。

著名的法国农学家安端·帕尔曼切在一块出了名的低产田上开始栽培土豆，并安排由一支身穿仪仗服装的、全副武装的国王卫队看守这块地。但只是白天看守，到了晚上，警卫就撤了。

这使人们非常好奇，是什么好东西需要这样煞有介事地看守？一定是好东西，才怕别人偷啊。

人们这样一想，就猜测土豆一定是非常美味或很有好处的食品，禁不住要垂涎欲滴。他们于是商量好，到晚上就来偷着挖土豆，种到自己菜园里去。

不用说，土豆得到了很好的推广，人们发现这是一种风味独特的食品，帕尔曼切就这样达到了目的。

人的心理是多么奇怪啊。难道禁果就格外香，格外甜么？其实这是由人们与生俱来的好奇心决定的。

这种对禁果的好奇心理在人类中是很普遍的。人总是这样，越是被禁止的东西或事情，越会引起好奇和关注，充满了窥探的欲望和尝试的冲动。这种现象是由禁果效应的表现。

《圣经》里亚当和夏娃的故事恐怕是人人皆知。

上帝不让亚当和夏娃吃伊甸园里的智慧果，可是这样做更让他们感到好奇，最后经不起蛇的诱惑，吃了智慧果。作为惩罚，他们被赶出了伊甸园，过上了艰难困苦的生活。

禁果效应也叫罗密欧与朱丽叶效应，是指一些事物因为被禁止，反而更加吸引人们的注意力，使更多的人参与或关注。俗语说：“禁果格外甜“，越是禁止的东西，人们越要得到手。这与人们的好奇心和逆反心理有关。

就像罗密欧与朱丽叶的故事一样，越是有阻力，爱情越甜蜜，所以禁果也被称为loveapple。

人们渴望揭示未知事物的奥秘，本来一个平常的事物，如果遮遮掩掩，就会大大吊起人们的胃口，非要弄到手，研究个明白而后快。否则这种好奇心就会一直折磨人们的心灵。

尤其是人们觉得被禁的东西，是某些人想专有的东西，那么它一定是因为太好，而舍不得给所有人用。这就使人们推测被禁的东西是好东西，所以才格外向往。

而且花费心思和力气弄到的东西，使人们有一种成就感，比对待容易弄到的东西更加珍惜。这也是惯常的心理。

潘多拉的盒子的故事最能体现这一心理现象：

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