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储备充足的资料(第1页)

鲁泽尔·波拜克逝世前说:“为了能够找到几枚上等的好植物标本,我常常要制作上百万枚标本,大量不满意之作最终弃之不要了。”从某种程度上说,演讲也应该发扬这种万里挑一的精神,不仅拥有很多思想,并对之进行充分地取舍。

在所有已经使用的信息和材料的基础上,你最好做到多多益善。因为,这样一来可以使你信心大增,而且让你更加真切地触摸到你的演讲内容,并影响你的思想和心理,从而也就会影响你的整个演讲举止。所以,这是演讲准备中最基本而且非常重要的方面。然而,无论是在公共场合还是在私下场合,这一点却没有得到一些演讲者的注意。阿瑟·杜恩介绍说:

我曾经培训过很多推销员、调查员、演示法教学者。在他们推销商品前,必然要对自己的商品十分了解,可是,他们中的绝大多数人却丝毫没有注意到这一方面的重要性,这也是他们最主要的缺陷。

当一些推销员到我的办公室进行一番关于商品的描述后,就会立即开始一轮交易用语,他们迫切地想把自己的商品推销出去。对他们的培训只进行了四十八个小时,而我在培训调查员、推销员出售食品、特制品时,努力地想让他们成为食品专家,这是一点;其次,我还强迫他们学习美国农业部出版发行的《美国人饮食指南》。书中向我们介绍了水、蛋白质、碳水化合物、脂肪和维生素在食物中各占的比重;其三,我还要求他们研究待售商品的构成成分;其四,我还让他们走进学校学习数日,还要通过相应的考试;其五,我要求他们将商品出售给其他推销者;其六,对于表现最出色的交易者,我会给予一定奖励。

刚开始,我发现一些推销员似乎极易失去耐心,而他们又要对产品进行研究。他们这样为自己辩解:“我没有那么多时间向零售商们解释产品的所有知识,而且零售商们也很忙,假如我不停地讲什么蛋白蛋、碳水化合物,他们一定不愿意听。即使听了,自然也不会懂,我不是白费功夫。”对此,我回答道:“你这样说是没有从顾客的利益角度推销你的产品,你所考虑的仅仅是你自身的利益。如果你对产品非常了解,那么你必然会有一种妙不可言的情绪。换句话说,你一定会乐观向上,感到自己无坚不摧。”

标准石油公司的一位著名历史学家埃达·塔贝尔告诉我,多年前,当她在巴黎居住时,《迈克克鲁尔杂志》的创办者迈克克鲁尔先生曾致电,邀请她为大西洋电报公司写一篇短文。于是,她来到伦敦,与这里首屈一指的电报公司的欧洲区经理见了个面,获得了充分的写作材料。但她并不因此满足,她还想再积累更多的翔实的材料。因此,她参观了陈列在大英博物馆里的各式各样的电报,并且大量阅读了关于电报历史的书籍,甚至赶到伦敦郊区的制造工厂,参观了正在建设中的电缆工程。

为什么她要收集这么多、远远超出可能使用的信息呢?这是因为,这样做可以赋予她无形的力量,使她的短文增添气势、色彩。

在埃德文·詹姆斯·凯特泰尔的一生中,大约给三千万人做过演讲。他曾向我倾诉,在回家的路上,他都会精心挑选好的演讲材料,不然他早就以失败告别演讲台了。这是为什么呢?因为多年的经验使他懂得,珍贵的演讲都是以充足的材料储备为基础的,而这些大量的储备材料,要比演讲者所用的多得多。

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