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第2章 谈判（第2页）

“良辰，你说说看这个案件怎样报价比较合适？”显然，袁律师又开始现场教学了。

万良辰整理了一下思绪道：“之前我们报价主要考虑以下几点，一是耗费的工作时间，二是案件的难易程度，三是我们的人员配置，四是客户的接受程度，五是我们可能承担的风险和责任。”

“就本案而言，我们还要进一步考虑建筑行业的特性，国内建筑业的利润比较薄，大概在2%-3%之间，而这个案子应该是一个挂靠项目，所以大华集团在整个项目过程中获得的收益并不高，如果继续按常规方式报价势必会远超客户预期，最终会影响客户是否选择我们。所以，我建议采取基础收费+风险代理的方式，也就是前期先收一部分，之后按照帮助客户减损金额的一定比例收取风险代理费。”

洪大庆沉思片刻，点了点头道：“嗯，良辰考虑的很周全，这样，你和慕雪商量一个合适的比例，把代理方案打印几份，争取一举拿下这个案件，进而跟大华集团建立长期合作关系。下午我和袁律师还有重要接待，你俩代表金城所去参会，没有问题吧？”

“保证完成任务！”万良辰和慕雪异口同声答道。

“散会~”

……

大华集团离金城律所大约半小时车程，万良辰在这个间隙小憩了一会。道路两旁的银杏叶正在由绿转黄，一到秋天，燕京就又变成北平了，人间天堂不过如此！

万良辰和慕雪上到3楼，刚走出电梯，就看到一个穿着职业装、样貌清秀的女孩迎上来：“请问是金城所的慕律师么？”

“您好。”慕雪报以微笑，不留痕迹的瞥了一眼女孩的工牌，主动伸出手道：“刘经理，我是慕雪，这位是万律师。”

万良辰走上前，跟女孩打了招呼：“刘经理好。”

女孩忙道：“两位客气了，叫我小刘就好。请随我来吧。”

万良辰和慕雪跟着小刘穿过大约600平米、装饰现代的前台大堂，走进了左侧一间大会议室。

会议室大概有80平米大小，中间是一张长方形会议桌，会议桌周围摆放了三排椅子，桌子上没有铭牌，靠近门口一侧已经坐了五六个人，年龄不等，肤色暗红，穿着陈旧、随意，应该是项目人员。

投影仪已经打开，PPT上写着“大华集团与中科公司建设工程案件分析交流会”，看来并不是规范的竞争性谈判。

与投影方向相对的墙壁上挂着一幅行书题字，上写着：“上善若水”，看不清出自何人之手。

小刘引着二人在右侧入座，慕雪坐在右起第三个位置，万良辰紧挨着慕雪右手边坐下。

万良辰打开公文包，取出打印好的代理方案，给慕雪一份，自己留一份，其余几份放在右手边备用。

不多时，小刘又引着两人走进会议室，其中一个看上去有50来岁，戴个眼镜，穿着西装，没打领带，坐在了左侧第一个位置。另一个人，40岁左右，中等身材，短发，眼睛较有神，左手拎着手提包，与慕雪隔了一个位置坐了下来。

万良辰和慕雪交换了一下眼神：这是同行！

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