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第十九章原则（第1页）

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第十九章原则

方正汽车公司销售部办公室。

丁辉站在一旁紧张地看着安一诺抽查着客户信息卡。

“安总，您看有没有好转一点儿？”见安一诺放下最后一张，丁辉小心翼翼地问了一句。

“还是停留在表面，客户的显性需求描述得基本符合要求，只是隐形需求分析基本不合格。显性需求是客户购买要求的表现形式，这个比较容易，只要用心聆听基本就没有问题；但是，隐形需求是没有直接描述出来的，是还隐藏在其意识里的愿望，这需要培养大家的观察力和分析能力，这也是促成成交和培养客户忠诚度的内在因素，比较关键。”

“好的，我记住了，我们销售部一定会再接再厉的！”

“我在销售总监的位置多年，深知这个环节的重要性，你要记住客户购车的体验过程就是需求逐渐被满足的过程。”安一诺看向丁辉，嘱咐说，“我建议可以让大家记录得再详细一点，比如客户的衣着和喜好都可以写上，这可以作为下次沟通的纽带。做好需求分析是实现成交最重要的一环，记住这点，再去分析客户的信心、需求和购买力，你就知道下面该怎么做了。”

丁辉郑重地点了点头。

安一诺放下黄卡，朝着展厅走了过去，她指着几个正在练习“六方位绕车”演练的销售顾问对丁辉说：“本产品的知识是首位，其次便是竞品分析，然后就是需求分析和服务流程，你所有培训都要围绕着这四大块来进行。所有的培训都要根据公司的内部需求来安排，内训师的课件都需要你这边确认和签字。每个月的三号前，让内训师拿着你确认过的当月内训计划去找我签字，我会进行最后一次审核和确认。”

“我一定不会辜负安总对我们销售部的期望，我们一定加倍努力！”丁辉说完，神色黯淡了下来，小声说，“我听说，天昊汽车公司听说咱们要截胡和美商超公司的订单，直接气得上蹿下跳，说咱们不讲究职业道德，早晚要受到整个海市汽车圈的谴责。”

安一诺听完，忍不住笑了起来，边笑边说：“你听谁说的？”

丁辉犹豫了一下，解释说：“我刚刚去行政部领取办公用品的时候，听到他们办公室的人在议论。”

安一诺收住笑容，想了一瞬，这才认真地说：“现在是市场经济，竞争已经常态化了，只要没有违反原则性的问题就不是问题。”

“这算不算原则性问题？”丁辉问道。

“不算！上面规定新公司不得主动参与政府采购和驾校车的采购，这个只是公司采购行为，算哪门子违反原则了？”说完，安一诺笑了起来，补充说，“顶多算职业道德问题。”

丁辉只听得懂安一诺说出的表面问题，并不明白对方的用心和话意。一时不知道怎么接话的他，只好跟着干笑一下。

“你是不是也觉得不妥？”安一诺反问。

丁辉先是点了点头，然后又急忙摇了摇头。

看见丁辉的表情，安一诺忍不住笑着解释说：“这事我安排给林浩和简助理了，结果他们和你一样有着排斥的态度，到目前为止这事还是停留在上次会议上的建议阶段，并未有任何实质上的进展。这样一来，咱们顶多算是有过动机而已，根本谈不上触碰职业道德的问题。”

“那接下来，我们……”

“市场如战场，蛋糕就那么多，不可能让其中的某一家独吞。对上面领导来说，我们都是他们的子民，他们不会轻易撑死一个，更不可能轻易饿死一个，他们要的就是你争我抢的效果，这样对他们来说，才是打开整个市场更有效的方式。”安一诺沉默了片刻，她望着展厅走进走出的客流，意味深长地说，“但这次，没有结果就是我想要的结果。”

这时，于娜娜敲了敲门，笑容可掬地走了过来。

“安总，方经理来了，在你办公室里等着呢。”于娜娜笑着补充，“看样子挺高兴的，大概是咱们帮他解决了大麻烦了吧！”

“你觉得应该是怎样的大麻烦？”安一诺似笑非笑地看向于娜娜，眼角处却闪着寒意。

见安一诺如此表情，于娜娜有些意外，她的脸蛋儿红了又红，瞬间十分尴尬。

“我也只是乱猜的。”

“我倒是觉得你有表演天赋，应该去学习表演专业。”安一诺绵里藏针地点了一句。

当着丁辉的面，安一诺这番话让于娜娜十分诧异，碍于面子，她又不好直接询问，只好干笑着回应：“安总可真会说笑。”

“是啊，我一直都是冷面笑匠。”安一诺笑了一下，决定先不理会于娜娜的掩盖之词，起身朝自己办公室走去。

最近方志刚走访得有些频繁，这让她感到十分疑惑。

办公室里，方志刚正坐在茶座旁喝着水，听到脚步声这才转身回头看向安一诺。

“哟！安总，一大早就这么忙啊！”方志刚笑着寒暄。

“方经理，久等了。”安一诺笑着寒暄，“我这是操心的命，每天都要前前后后查看一番才安心啊。”