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待到双方都没意见之后,签完合同,交代过户的注意事项和时间,吴先生刷了三万定金给迟先生后,叶平就先带着迟先生离开了二楼会议室。
一到楼下,迟先生又感谢了叶平一番,并对叶平的神机妙算表示好奇,他怎么知道P房网的人会打电话来?还教他利用这个机会化被动为主动,卖出比他心里价格还要高5000。
叶平连连表示,这没什么,基操,基操而已。。。咳咳。
因为是突发状况,叶平卖高了收不到业主的佣金,有的业务高手就是能做到收双方佣金,那些都是牛逼人物,叶平现在只能仰望。
把迟先生送到小区门口,叶平先去小卖部买了三瓶水,然后才返回二楼会议室,他听到吴先生没在会议室内,已经走了。接下来就是分析这次摆台的不足之处和妙处。这是所有地产公司的一个良好习惯,不管摆台成不成功,都要分析原因,这些都是经验,叶平平时偷学了不少。
今天的险象环生,还是让叶平认识到,知道和运用是两码事,每次摆台出现分歧的地方都不一样,有些只能借鉴,有些只能靠不断的摆台来积累经验,知道如何揣测双方的心理,这就是一场博弈。
“小叶,这个客户你是怎么来的?”等叶平来了之后,张大山就先从客户这里开始分析。
“我看见他从P房网里离开,然后跟上去问的电话,今天第一次带看房。”叶平编了一个比较合理的理由,不可能告诉张大山,是他偷听来的号码。
“厉害!玉姐,这个你要记住了,以后带客户看完房,一定要送对方离开,不然很有可能被别的同行抠了。”张大山翘起手拇指表扬了叶平一句,然后叮嘱玉姐一声。同行间的抠客,在深市已经司空见惯,一个客户可能联系有几个或者十几个中介看房的都有,有时候同分行撞客都有可能。
“刚才业主为什么涨价了?”张大山对于这个问题已经有了自己的猜测,但还不太确定。
“嗯,是这样的,你们出去的时候,我跟业主打了个赌,如果等下有其他地产公司打电话给他,就是客户找其他中介打来的,到时候就以涨价为由,来试探客户,没想到我还真猜对了。”叶平的解释有点牵强,但也只有这样才能说得通,除非叶平能未卜先知。
“这样都行?我还以为你让别人给业主打电话,我们也有经常这样做,但是大多客户不相信,但是这个客户一下就相信了,这也是我刚才一直想不明白的地方,听你这么一说,这个客户还真是有点鸡贼,不过结果却和他想的相反,呵呵。”张大山听了叶平的解释,就是一乐,也没多纠结叶平怎么会跟业主打那个赌。
玉姐听了之后,心中感叹连连,这简直就是神来之笔,今天这单能够签成,叶平的这个打赌占了大半因素。
“我也只是灵机一动,客户给我的感觉已经快没希望了,我真的只是搏一搏,最后逼他一次。”叶平两手一摊,表示自己也是死马当活马医。
“嗯,我们经常给客户说,不要找多家中介谈同一个房子,不然业主接到谈价的电话多了,会以为自己的房子很抢手,然后涨价了,但其实客户只有一个。”张大山把自己看到的问题说了出来,也是提醒叶平和玉姐,跟进客户的这一注意事项,叶平两人听了之后,也郑重的点了点头,表示明白。
“玉姐,你的表现也不错,上手很快,深得磨字诀的真传啊。”张大山转而表扬了玉姐,刚才僵持的二十分钟里,玉姐也没有在一旁当看客,而是不停的恭维双方,然后顺势让对方让价格,反复多次,还是卓有成效的。
“哪里,只是以前做保险的习惯而已,这次主要是学习,并没有帮到什么忙。”玉姐谦虚的说道。
“玉姐你别谦虚,这点我是需要向你学习的。”叶平也夸赞道,这个搭档再锻炼一两个月,肯定是个好手,谈判技巧不缺乏,缺少的只是对房源的分析和后期的流程。
“那现在说说这次摆台你们觉得有什么地方做得不够好的地方?”分析完妙处,接下来自然是不足之处了。
“带客时间短,没有完全了解客户的信息。”叶平上来的时候就反省过了,直接说了出来。
“你知道这点就好,你电话里面也没说,我上来之后才跟客户了解的,今天成单有点侥幸,如果前面的功课做足了,就不像今天这么被动了。”张大山点点头,同意了叶平的说法。
叶平对业主的情况很了解,但是对于客户吴先生的需求,却没有足够的时间推敲出来,导致僵持的时候没有找到足够的突破口拉让吴先生加价。
摆台的时候,不是一下子就把所有的突破口都用上,一个突破口能让业主或客户松一次口。突破口多了,双方的价格自然接近了。
随后,三人有分析了一些小细节问题,十分钟过后,三人离开了二楼会议室,而张大山一出门,在大群里发出一条早已编辑好的信息:恭喜荣朝分行一组叶平,刘红玉喜签一单,收佣18750(鲜花)(爆竹)。
叶平再次给那微信叫三年的人发去了信息:又开单了!
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