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第20章项目的调性(第1页)

经过两次考察,方诗华综合评估后认为,只有项目隔壁的一个一线地产品牌项目、一个二线地产品牌项目是强劲的竞争对手。他叫来苏亮、石莉,两人对着这两个项目的规划图、户型图进行了全面分析,加上湖山盛景,把三个项目罗列出来了4o项可对比内容进行比较,对每一项都进行了打分。根据权重在EXcEL表格里计算之后,三个项目的优缺点一目了然。然后,三人逐项修改了项目的《答客户问》,有针对性地补充和修改了说辞,突出了湖山盛景的规划亮点、户型优势,着重介绍了复工后工程的最新进展。根据新的《答客户问》,苏亮、石莉安排对新组建的置业顾问团队进行培训。

从暗调的情况来看,湖山盛景之前的定位毫无特点,淹没在了22个项目之中。如何突出优点呢?苏亮和策划经理江城请来了三家广告公司提报全案策划,大家在评标会上充分地研讨,最终结论是:每个提案都是“行活儿”,但是都缺乏足够的亮点。各家公司都侧重于流行色的选择、广告文案的辞藻,没有提出独具匠心的卖点。怎样能打开思路呢?每个人都捧着脑袋想不出来。苏亮提议:“我有个前辈叫黄智,是个策划高手,他现在改行做地产分销了。这是个大师。方总有没有兴趣和我一起去三顾茅庐?”“当然可以!”方诗华说干就干,请苏亮约他一起喝茶。

下午3:oo,在黄智自己开的“琥珀茶苑”里,沉香袅袅。

黄智提议喝茶前先在静室打坐半小时,静静心。方诗华欣然同意。打坐,既能修心养生,又能启迪智慧。站桩只不过是站着打坐,而太极拳只是运动的站桩。黄智是同道中人啊!

两人各自端坐在一个太师椅里,苏亮则去外面抽烟了。随着意念沉入丹田,方诗华一会儿就入静了,进入腹式呼吸,真气从丹田向下流经海底,再经由后背脊柱向上流入头顶百会穴,沿前额向下一路到达丹田。这就是所谓的小周天,真气流转任督二脉。几个循环之后,将无比舒畅的气感存入丹田,静守。无比甜美、舒畅的感觉充斥身体,飘飘欲仙。同时,方诗华也感受到了黄智的气场。方诗华的气场是正大光明,而黄智的更接近于清静无为。半小时的时间须臾即到,方诗华感受到黄智已经醒来,睁眼看去,正是如此。二人对视,会心一笑。

雅间里的珠帘后,青色纱衣的汉服女子轻抚古琴;茶台前,不施粉黛的茶女手法娴熟地进行茶艺表演。对面坐着三个帝都出来的人:黄智、方诗华、苏亮。当十年白茶“牡丹花开”第一泡出来,品茗杯中缓缓绽放香气,话题也徐徐展开了。苏亮分析道:“湖山盛景和周边的两个竞品同样坐拥美景,地段趋同;三个项目的示范区各有千秋,东面的某一线品牌甚至做得更有特色,大家印象深刻;价格上,三家没有多大的不同;房地产形势不好,加上销售淡季,目前本市所有项目的销售都是不温不火。”

“所以,要做出特色,就需要找出差异化。”烟不离手的黄智说。

方诗华认为,S市不仅是全国人民的旅游休闲目的地,也吸引了众多国际友人。因此需要加强项目的国际属性;

苏亮认为,S市的艺术氛围不强,项目可以提升艺术水准,引入艺术家、艺术作品;

黄智认为,S市缺乏文化场馆、图书馆老旧。项目可以为业主提供图书阅览功能,强调文化气氛。

最终,三人定下了“国际范儿、文化范儿、艺术范儿”的项目调性。广告策划公司要按照这三个“范儿”展开创意,市场定位、客户定位、产品定位相应地进行调整。项目调性确定了!这个下午,应该载入项目的史册。一周后,售楼处已经改为了“湖山盛景体验中心”。从园林到售楼处室内已经换上了新的“七彩艺术”主题装饰;二楼的“岭南文化图书馆”已经启用;周末的“国际模特展演”也准备就绪。项目的所有LoGo都已经做了更换。

经过一番改头换面,销量立刻有了起色,近两周的销售额、回款额已经超过了上个月的数字。

公司账上有钱了,方诗华和洪总商量,没有把进账情况立刻报告集团,而是搞了个“先斩后奏”。根据“项目自身实现资金平衡”的原则,拨付给了两个总包及其他几个供应商。虽然没有全额支付,几个供应商们一年来头一次看到进账,非常高兴,纷纷表示要加快进度抢交房。只是两个总包马上交上来新的一批进度款。地产公司安排了造价咨询公司、造价部尽快审核,并且答应会按照月度及时支付进度款。这次总金额是25oo万元。进度款比上个月多了,谁让咱们工程进度加快了呢!回款的压力更大了,项目仍然面临总包停工的威胁,危机四伏。

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