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第二十七章 战机（第2页）

“怎么这么沉重？”安一诺喝了一口水，试图用轻松的语气缓解凝滞的气氛。

丁辉低头沉默了片刻，再抬头时，眼眶已微微泛红。

“我走了弯路……”丁辉的话没有说完便停了下来，犹豫了片刻，他才接着说，“尤其是三月份，我放松了对自己的要求和对销售部的管控，所以才会造成百分之十的任务差距。”

一般从管理角度来说，一个人做不好工作可以归结于四个方面，分别是保障、标准、技能和意愿。所谓保障是指从公司的管理层面提供给各执行者或部门的一切保障机制，比如激励措施、会议制度、人员配备和硬件设施等；标准是指在执行过程中可参考的标准和依据；技能是指相关人员在执行过程中因能力不足或没有参加相对应的培训和辅导导致的弱项；最后一个意愿是指执行者因为种种原因导致主观上不愿意，不乐意去按要求执行。

安一诺对照这四个方面分析着丁辉的问题，觉得保障和技能基本应该是没有问题的，剩下的就是标准和个人意愿问题。

如果一个工作半年的管理层连公司的标准和要求都搞不清楚的话，安一诺觉得也没有做管理层的必要了，她试着先排除标准问题：“公司的要求和标准，你都清楚吗？”

“清楚。”丁辉没有丝毫犹豫。

“那你给我说一下，你觉得导致任务没有完成的原因所在。”

丁辉想了想，说：“整个三月份我几乎没有关注销售部的过程指标，也没有对这些指标数据进行及时分析，而是任其发展，所以才会导致结果指标失控，最终造成了任务目标无法达成。”

“你觉得哪些过程指标没有关注？”安一诺趁机再次拷问丁辉对于销售部各环节的理解和把控能力。

“六个核心过程指标几乎都没有关注，这是我的问题。”

“说出来，分别是什么？”安一诺继续追问。

“综合建卡率、潜客转化率、试乘试驾率、电话预约到店率、再回展厅率和订单成交率。”

“这些过程指标不关注会导致哪些结果性指标失控？”

“有效客流的达成率、新增潜客的达成率、订单达成率和销量的达成率。”丁辉脱口而出。

丁辉对几个KPI指标的回答，让安一诺再次觉得当初在招聘时对对方的判断是正确的，现在基本可以肯定丁辉的原因就是个人的意愿问题。

其实，这四个标准中，前两个的保障和标准基本都是属于公司行为，而后两个的技能和意愿才属于个人问题，而技能其实属于死东西，只要肯花精力和时间完全没有问题，最可怕的就是最后的意愿问题。

当一个人失去主动工作的热情和动力，就算有再好的工作条件都无济于事。

安一诺望着一脸“哀莫大于心死”的丁辉，觉得对方失去了往日的工作热情，已经进入一种麻木不仁的工作状态。

“你现在是怎么想的？”安一诺决定不再试探，直接进入主题。

丁辉犹豫了一下，从一侧口袋里抽出四张纸摊开后放在安一诺的面前，然后他逐一解释起来：“第一张是针对销售部四个流程、四个结果性指标和十二个过程指标的分析。第二张是针对销售部所有销售顾问做的分析，包含每个人的保有客户量、潜客量、当月任务量、当月成交量和年度成交量。第三张纸是我针对目前公司所有的车型做的分析。最后一张是我针对销售部目前存在的问题按照您之前的要求制定的一份《持续改进行动表》，主要涵盖销售部的四个方面，有客流管理、潜客资源管理、团队管理和销售目标实现管理。”

说到这里，丁辉停了下来，他坐直了身体看着安一诺，表情郑重而认真：“来方正公司半年来，我在您身上学到了很多东西，有数据管理，绩效管理，团队管理，最为重要的就是一个公司所具有的精气神和凝聚力，这或许就是公司文化和一个公司的魂魄所在。”

安一诺一边听一边观察着丁辉的言语神态，一种不好预感涌上心头。

果然，丁辉从另一只口袋里又拿出一张折叠起来的A4纸，表情哀伤地说：“我研究过商务政策，也明白一季度没有完成任务会造成公司多少返利的损失。所以，经过再三思考，我决定离职。”

丁辉说完，把手上的A4纸摊开后缓缓推到了安一诺的面前。

当初招聘丁辉之后，她已经了解丁辉的情况，当时的丁辉刚刚举家搬迁到海市，妻子又在家照顾刚出生的孩子，家里全靠他一人撑着。她觉得，如果没有特殊的原因，对方应该不会轻易离开工作岗位，毕竟他是家里唯一的收入来源。

安一诺看着面前有些皱巴的离职申请表，就知道这是对方经历过几番心理挣扎之后才下的决定，她快速浏览了一遍，抬头看着双眼已经泛红的丁辉。

“能给我说说原因吗？”安一诺轻声问道。

丁辉犹豫了一下，一声叹息之后，红着眼睛说：“前一段时间我被别人洗脑犯了不可饶恕的错误，虽然现在已经醒悟了，我还是觉得辜负了您和公司对我的栽培和期许，您越信任我，我就越觉得愧疚。”

“能说说什么错误吗？”安一诺试着追问。

丁辉低头不语，脸上是一种难以言说的神色。

安一诺见状也就不再追问，跳转了话题说：“当初招聘你的时候我是很看好你的，人嘛，总是要经历学习和成长。你说的错误，我可以不再追问，但你要是能够认识到自己的问题，愿意用以后的业绩作为弥补的话，我仍然会像之前那样信任你。不过人各有志，你要是决意要走，我也不会强留。”

丁辉明显动容了，但是很快，他的脸色又暗淡了下去。

“我觉得刘经理也十分优秀……”丁辉的话没有说完便停了下来。

这时，安一诺才恍然大悟，当初决定启用刘自豪时，她因为忙碌没有和丁辉商量就直接让刘自豪上了岗，这样的举动，可能让身为销售总监的丁辉有所误会。何况刘自豪来公司之前，所有大客户的工作一直都是由丁辉来协助她完成的，就算刘自豪上任也是要归丁辉管理的，因为他才是销售部的一把手。

安一诺觉得这是自己的管理失误，便试探性地问了一句：“刘经理和你配合得怎么样？”

“挺好的。”丁辉回答。

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