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第二十三章 竞争（第2页）

“你的意思是说销售顾问故意压制订单？”安一诺当然明白简墨想表达什么。

简墨郑重地点了点头。

“我觉得，他们不仅是压订单，他们还知道销售部绩效的漏洞在哪里，我们公司的绩效工资都是按月发放，如果他们感觉当月完不成任务，就会直接放弃了整个月的任务。因为完成当月的任务会有相对应的奖励，如果他们看不到希望就会破罐子破摔，压一部分的订单留着下个月一起冲一下，这样一来他们会在下个月中拿到对应的奖励……”

简墨沉默了一下，补充说：“这应该也是王艳为什么二月份只完成了八辆车的原因所在。她一季度最后实际完成的数量是六十二辆，对比她一季度的任务目标还差八辆。虽然还有八辆车的差距，我敢肯定从十二号到月底，她不会再交出一辆车！因为她已经完成了月度任务，她会尽量把余下的订单压到四月份的。作为一名资深的销售顾问，她比谁都明白四月的压力会比现在还要大！”

听完简墨的分析，安一诺恍然大悟，销售部的绩效政策是她亲自审核的，可她却忽略了这点儿漏洞，而这一点正好是造成公司任务拖延完成的关键所在。

记得当初才来到方正公司的时候，她把简墨当成了高景琰安插在自己身边的眼线，觉得这是公司对自己不信任的体现。但是，在日后的工作中，这个男人的聪明才智逐渐展露了出来，遇到关键的事情和难点，他总会及时出现并轻松化解。就刚才的分析，方正公司除了简墨和安一诺，估计就连丁辉也难以分析得如此透彻。

不得不承认，这个男人有着与其年龄不符的沉稳和睿智。这个谜一般的男人，突然让安一诺有了一种猜测不透的神秘感。

安一诺重新拿起结果性指标的那张纸，再次认真地看了起来，她把所有的销售顾问的指标数据都对比一遍，发现简墨说的问题在五名销售顾问身上都有清晰体现，她望着简墨问：“你觉得会有哪些方面的影响？”

“压订单肯定是销售顾问内部心知肚明的秘密，也是上有政策下有对策的体现。不过这样做会直接影响公司的任务完成进度，会让管理层对销售进度的管控变得很被动，所以我才觉得有必要进行有效的订单管理！”简墨认真地说，“我们可以让计划经理对每天的订单进行收集，并按照客户的级别和签订时间绘制成表做存档。另外，如果公司的任务压力很大，就让计划经理每天提醒销售顾问交车的时间。如果公司任务轻松，那么我们也不介意他们再缓一缓交付时间，这样，至少我们可以变被动为主动。”

安一诺点了点头表示认可，她起身为简墨倒了一杯水，接着简墨的话说：“除此之外，我们还要修改一下绩效，留一部分的奖金进行季度考核，这样的话让销售顾问有了工作的弹性，如果他们想拿到季度奖金，就不会只盯着当月的任务目标，而是会顾及季度的。”

简墨接过水，微笑着补充：“只要我们的任务分配得合理，再加上一定量的潜客做支撑，我们的季度任务是有希望完成的，甚至完成全年的总目标也是极有可能的！”

安一诺心中一暖，她笑着点了点头。

简墨一向喜怒不形于色，安一诺极少看到他笑，不过，他笑起来倒是挺帅的，人也多了几分温度。

“你觉得销售部还有其他问题吗？”安一诺追问一句。

“有。”简墨回答得简单利索。

“你再说说看。”安一诺也来了兴致。

简墨喝了一口茶水，他思索片刻，缓声说：“年前旺季的时候大家斗志昂扬，年后市场进入淡季，大家就都士气大减。但是，我觉得除此市场影响之外，公司的政策导向和管理方面也存在一定的问题。”

“绩效政策问题可以按刚刚我们讨论的那样进行修正，你觉得管理方面有哪些问题？”

“激励有正有负才叫合理，单方面的正激励和单方面的负激励都达不到最终的效果。我觉得除了在绩效上提高相关的激励之外，也可以适当增加一点负激励，去年我们一直在招聘新的员工，目前为止咱们的新旧销售顾问已经有了二十五名，这基本达到了前所未有的数字……”

安一诺点了点头，经过一年的磨合，她惊奇地发现简墨看待问题的角度和自己越来越像了。

“我们完全可以实施优胜劣汰的法则，每个月针对销售部和售后部，公司可以分别重点奖励一次销售冠军和服务冠军，上次我和魏东讨论之后，售后已经开始这样做了，每个月初都会根据上个月的产值，结合相关的管理KPI进行综合评估打分，最后会选出一名服务之星。这个问题我也没有和丁辉商量，所以，目前销售部还未施行这套措施。我觉得这样操作的话不仅可以刺激他们冲业绩，也可以带动整个公司的正循环。”

听完简墨的话，安一诺会心一笑。因为这个问题也正是她看到和考虑的问题，她之所以迟迟没有指出来，是有原因的。

“你说得很对，当初丁辉面试的时候，我们就知道他并不缺专业技能，只是少了点管理能力。这个问题的确是销售部比较棘手的一个问题，我想留给丁辉让他自己发现并解决，提升一下他自身的管理能力。”安一诺笑着说，“没想到，他还没有发现，就被你提前发现了。”

“我也是非专业人士，说的也不一定都是正确的。”

“其实，销售部还有一个问题。”安一诺笑着说，“销售顾问之间还存在互相窜订单的现象，我也想让丁辉自己去解决问题，也好树立他在销售部的威信。但是，水至清则无鱼，这个问题就先放在这，我们明天叫上丁辉先帮着他把销售部的绩效政策修正一下。”

简墨点头表示赞同。

当初公司刚刚组建团队的时候，简墨也只是帮着处理一些邮件和售后的技术问题，后来在具体的工作中，他慢慢学习了相关的商务政策和公司管理，不知不觉中，他现在已经成为公司不可或缺的中坚力量。

让人不解的是，简墨从未在安一诺面前提及过自己的工资待遇问题，这也是他有别于其他管理层的地方。

员工一般分为四种类型，有不计较利益不愿意付出的“鸡肋型”；有计较利益不愿意付出的“索取型”；有计较利益且愿意付出的“交换型”；有不计较利益且愿意付出的“雷锋型”。

这样看下来，简墨自然属于“雷锋型”。

安一诺觉得正常的员工应该是既计较利益又愿意付出的“交换型”，这种讲究等价交换的员工也能让彼此感到踏实和心安。多年的经验告诉安一诺，其他三种类型的一般都不可能长久。而“雷锋型”的往往是图学习和收获，在掌握相关能力之后随时准备跳槽的那种员工。

“一年了，其他的管理层都来找我谈过今年的绩效……你是怎么想的？”安一诺盯着简墨，试探性地问道。

简墨怔了一下，脸上的笑容收敛，他面无表情地说：“只要您觉得合理就好了，我都可以接受。”

这句话让安一诺觉得自己分析得更加准确无误，这种不计回报，主动学习和承担的态度，让她隐隐感到些许的不安。

这一周以来，海市一直淅淅沥沥地飘着小雨，这个季节安一诺总是手脚冰凉，或许这是多数女孩子的通病。回到家，她第一时间为自己冲了一杯红糖水，哈着热气喝完之后才感觉身子暖和了许多。

点燃檀香后，安一诺裹着毛毯刚捧起一本书，就听到了手机信息的提示音。那个陌生又神秘的电话号码又出现了，一条信息再次映入眼帘：上次说的联合作战方案，考虑得怎么样了？

距离上次接到信息已经过去半个月，安一诺不喜欢这种故作神秘的感觉，当时并未回复，这个人倒是很执着地再次发来了信息。

安一诺敲出了三个字：你是谁？

对方很快就回复道：一个值得信任又愿意和你互相帮助的人。

这句话并没有引起安一诺的好奇，反倒让她感觉对方无聊至极。在繁忙的工作和巨大的压力之下，她根本没有兴趣和一个陌生人周旋。

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