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第44章(第1页)

第22章打造品牌

“邱郎君,我这几日学习观察,再加上义兄这里得到的信息,心中已有了一些想法。我这就同你细说。”

罗月止磨墨提笔,在白纸上边写边分析:“所谓当局者迷,旁观者清,以下这几点,不过我作为旁观者的一家之言,邱郎君可多加点评,看我说得对或不对。”

邱十五起身,恭敬地等着他说话。

罗月止提笔,写下四条各个司人组织共通的问题:

首先,便是服务的同质化严重。茶酒司、厨司、托盘司、白席人四部分,每家都一样,工作内容几乎完全一致,为东家提供的服务全无新意,顾客看请谁伺候都差不多,可不就只能通过价格进行取舍;

其次,组织不同,却毫无辨识度。放眼望去,所有干四司这一行的就如同孪生子一般,拉出来排成一排,谁和谁都长得一模一样。衣着穿戴、打扮、讲话风格都无甚差异,没办法让顾客记住;

第三,全无自己的品牌。不仅没有品牌,甚至连个像样的名字都没有。不同司人组织,只能靠司人头的名字不同进行区分。既难找又难记,更是没办法加深顾客的印象;

第四,对服务对象不做区分,有活就干,并不专精。今天给人家办满月酒、明天给秀才办茶会,第三天可能又去做其他宴会生意去了,四处打杂,打造不出自己的优势,只能被市场牵着鼻子走。

邱十五听完这四条问题,脸颊通红,仿佛被人用针尖戳中了心脏,又疼又愧,连声道:“鄙人之前从来没这样想过,今日听月止郎君金玉良言才终于发现,不仅是我们家有问题,原来纵观整个司人行当,兄弟们生意都做得这样浑浑噩噩!”

他在纸上看到不懂的词汇,忙不迭询问:“您的意思鄙人大致明白。但有些地方,鄙人却没琢磨通透,比如这&039;品牌&039;一词,鄙人孤陋寡闻,头一回听说,却不知该如何理解?”

“邱郎君果真是聪明人,一问便问到了题眼。”罗月止更对他格外欣赏。

何钉听半天了,此时插嘴问道:“是不是指那酒楼茶肆的招牌?&039;品牌’与&039;招牌&039;,不都是个&039;牌&039;嘛。”

“是,也不完全是。”罗月止这便同他们讲解起何为品牌。

想要把邱十五的生意盘活,这两个字至关重要,只有让邱十五真正理解了品牌二字的关窍,后面的事才可以做成。

他穿越前在课堂上学来的一句话,到今天为止,一直觉得振聋发聩——

品牌,就是顾客对商铺与产品的整体认知。

拿钱员外的画店来举例:

在“老钱画店”时期,顾客对画店的印象是极致奢华,分毫不接地气,以至于根本不敢踏足;

而在“松风画店”时期,顾客对画店的印象是风雅有趣,亲近读书人,故而吸引来众多秀才学子日日登门。

钱员外的画店能峰回路转,实际上是因为品牌形象发生了改变。

如今邱十五遭遇的困境也是一样的道理,说到底就是要解决七个字:如何让顾客记住。

只要这一点做到了,就相当于解决了最核心的病灶,其他问题都是小问题,可以由此出发,逐一解决。

但凡能在一个行业里经营到出类拔萃的,新奇、价廉、质优、品格,四者中最起码要占据一项,而且要做到登峰造极。司人头们在竞争中挤破脑袋,甚至要相互结仇,就是因为他们全都挤在了“价廉”这一条赛道里,当然会相互倾轧,你死我活。

搞低价谁不会,只能作为一时之手段,很难走得长久。倘若没了低价,又有谁会记得你。

但把视角放高一些呢?比拼新奇、比拼质量、比拼品格,这些明明都可以做,而且很难被竞争对手取代。他们却一时间争红了眼,全然抛在脑后了。

何钉听到这里,一拍大腿:“月止说得对啊!干嘛非要拿自己的短处去和人家的长处硬碰硬呢!这思路不就打开了!”

邱十五反应更是激动,忍不住来回踱步,看向罗月止的目光钦佩不已,着急追问:“月止郎君!这道理鄙人想通了!可家里现在维持生计都成问题,并不像钱员外那样资金充沛,要如何做才能把您所说的&039;品牌&039;建立起来呢?”

“这部分,就需要邱郎君同我一起细想。”

罗月止换了一张新纸,又在书面上列举起来。他总共给邱十五出了四条主意,要采用哪几条、如何实施,仍需进一步探索。

第一,把目光只聚焦于某一类顾客,或权贵、或富商、或秀才、或平民……哪一种都可以,但一定要有针对性,从此以后便主要服务这一类客户。让这一类人但凡想举办活动,就想到在咱们家下单。

第二,不和同行争价格,只和同行争服务质量。要对兄弟们进行严格培训,从行走仪态到服务话术,都需要统一学习和训练。虽然很多在司人行当中打拼的都是些粗人,但很多常见的例句,当背的要背熟,让咱们的兄弟在礼节举止这方面,走在所有人前头。

第三,要尽力增加辨识度。当务之急便是给团队起一个名字,方便顾客们记住。此外,还要在服饰上下功夫,比如增加特殊的服装花纹,或增加某种统一的配饰。再次,要给团队做出宣传册,把服务内容、服务优势、服务亮点、优秀案例集结成册,递送给顾客当作拜贴,让他们用最短的时间了解咱们实力多么出众。

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