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第77章（第1页）

他也写信给爱默生，请求爱默生说些有关他自己的事。不久这位原来&ldo;西联&rdo;机构的传信童子，便和国内最著名的人物通信；像爱默生、布鲁斯、奥利佛、朗菲罗、林肯夫人、薛曼将军和戴维斯等。

他不只与这些名人通信，并且利用他们在休假的时期，自个儿去拜访他们，而成为那些人家里，一位受欢迎的客人。这样的经验，使他浸染了一种无价的信念。那些男女名人激发了他的理想与志向，也改变了他的一生。

这些，让我再说一遍，只因为实行了我们正在讨论的原则，倒也算不上是什么奇迹。

名记者马可逊，访问过不少咤叱风云的大人物，他曾告诉我们：许多人不能给人留下好印象，只因为他们不能注意倾听别人的谈话。&ldo;这些人关心自己所要说的话，却从不打开耳朵好些大人物告诉我，他们所喜欢的，不是善于言谈的人，而是那些静静的聆听者。能养成静听习惯的人，似乎要比任何好性格的人少见。&rdo;

不止是大人物喜欢善于静听的人，绝大多数的人，都喜欢人家听他们讲话。正如读者文摘所说的：&ldo;很多人找医生，他们所要的，不过是个静听者。&rdo;

在内战最激烈的时候，林肯写信给伊利诺州的一位老乡亲，请他到华盛顿来，说是有些问题需要同他讨论。这位老乡亲到了白宫，林肯跟他谈了数小时关于解放黑奴的问题。林肯把这项行动赞成和反对的理由都加以研讨，然后再阅读有关的信件和报纸文章，有的人由于他不解放黑奴而谴责他；还有的人则怕他解放黑奴而咒骂他。

这样谈了数小时后，林肯和这位老朋友握手道别，送他回到伊利诺州，居然都没有征求他的意见。所有的话都是林肯说的，说完了这番话后，心境似乎舒畅多了。林肯没要求建议，他不过要一位友善、同情的聆听者，借以发泄心里的苦闷。这也是我们在困境中所需要的！如果你想要学习使人远远躲开你，在背后笑你，甚至轻视你，这里可有个好方法‐‐永远不要仔细的听人家讲话，不断的谈论你自己。如果别人高谈阔论时，你有意见，不等对方把话说完，马上就提了出来。

在你想来，他绝对不会比你聪明，你为什么要花时间去听那些没有见解的话？是的，立刻插嘴，只要一句话，就可以制止他的高论。

你遇到过这种人吗？很不幸的我就是遇见了。可笑的是，他们还是社交界有名的人他们是讨厌出了名的，他们被自己的私心和自重感所麻醉了，就永远只得做讨厌鬼了。

只喜欢谈论自己的人，永远只为自己设想。哥伦比亚大学校长白德勒说：&ldo;这种人是无可救药的，没有受过教育似的。&rdo;他又说：&ldo;无论他曾接受过什么教育，仍然是个没有教养的野蛮人。&rdo;

所以，要是你希望成为一个谈笑风生，受人们欢迎的人，你必须是一个注意听话的人。

好比李夫人所说的：&ldo;要使别人对你有兴趣，先要对别人感到兴趣。&rdo;比如说，问问别人喜欢回答的问题，鼓励他谈论他自己和他的成就。

不要忘了，跟你谈话的人，对他自己、他的需要、他的问题，比你的任何问题重要千百倍。像他的牙痛，可就比死了百万人的天灾重要多了。他注意自己头上一个疮疱，可比发生了一桩大地震还严重呢！

下一次你要开始谈话时，请想一想这些：&ldo;做一个善于静听的人；鼓励别人多谈论他们自己。&rdo;

谈人们最感兴趣的事凡是到过牡蛎湾拜访过罗斯福总统的人，都会为他渊博的学识感到惊讶不已。

百万富豪福特就曾经这样说过：&ldo;无论是一个牧童或骑士，政客还是外交家，罗斯福都知道应该对他们说些什么话。&rdo;

那又是怎么回事呢？很简单，罗斯福在会见访问之前，头一天晚上已准备了那位访客所最感兴趣的话题。就和其他具有领袖才干的人一样，他知道这回事。

&ldo;深入人们内心的最佳途径，就是对那个人讲他所知道最多的事物。&rdo;前耶鲁大学文学院教授费尔浦斯，在早年就明白这个道理。费教授在他的一篇论文&ldo;人的天性&rdo;里就曾这样写着‐‐&ldo;在我八岁的时候，某一个周末到福托津的姑母家里度假。那天晚上，有一位中年人也去我姑母家，他跟我姑母寒暄过后，就注意到我身上。&rdo;

那时我对驾驶帆船有极大的兴趣，那位客人就跟我大谈帆船，我们谈得十分投机。&ldo;

在他走了以后，我还对姑母说，这人真好，他对帆船也知道不少呢。姑母告诉我说，那位客人是纽约的一位律师，照说他对帆船是不会感兴趣。&lso;但是为什么他始终和你谈帆船的事呢？&rso;姑母对我说：&ldo;他是一位绅士，他看出你喜欢帆船，所以就专谈你所感兴趣的事，他知道如何使自己到处受欢迎。&rdo;

费尔浦斯教授又说：&ldo;我永远不会忘记，姑母所讲的话。&rdo;当我写这篇文章的时候，桌上有一封信，那是热心童子军工作的基尔夫先生寄来的。他在信上写着‐‐&ldo;有一天我需要找个人帮忙，原因是欧洲将举行一次童子军纪念大会，我想请求美国某家大公司经理，资助我们一位童子军代表赴欧洲参加大会的往返旅费。

在此之前，我听说那位经理曾开了一张100万的支票，随后又作废，他于是把那张支票装入镜框保存起来。因此，当我走进他办公室的第一件事，就是请求让我观赏那张支票。

我告诉他，我从未听说过有人问过100万的支票，我要告诉我的童子军，我的确见过一张100万元的支票。他很高兴的取出来给我看，我表示羡慕和赞赏，并且要他告诉我为什么签了又作废。&ldo;

你注意到了没有？基尔夫开头并不说童子军的事和他的来意，他只谈对方最觉兴趣的事，结果如何呢？

基尔夫继续说：&ldo;那位经理随后问道，&lso;哦，我还没有问你来找我有什么事哩。&rso;于是，我便说明来意，可真是出乎我意料之外，他不但立刻答应我的请求，而且比我原先要求的还要多。我只希望他能赞助一个童子军去欧洲，然而他却愿意资助五个代表，而且连我也包括在内。

他签了一张外国银行支付的凭证，让我们在欧洲逗留七个星期，又写了几封介绍信，吩咐欧洲各大城市分公司的经理，妥善的招待我们。接着，他自己又亲自在巴黎接待我们，带领我们游览全市。后来他还替几个家境贫寒的童子军介绍工作，一直到现在，他还尽其所能的帮助这个童子军团体。

当然，这是我所知道的，如果在事前没有找出他的兴趣所在，使他先高兴起来的话，恐怕就没有这么容易和他接近了。&ldo;

这不就是可以应用到商场上的一种可贵技巧吗？再举一个例子。

纽约有一家面包公司经理杜凡诺，他处心积虑的想把他的面包卖给一家大旅馆。四年来，他一直打着这个主意，几乎每星期都去找那家旅馆的经理。

有时候杜凡诺知道那位经理去哪一个交际场所，为了有更进一步接触见面的机会，他也跟着去那里。甚至他还在那家旅馆租下一个房间，为的是好谈买卖，但他都失败了。杜凡诺先生说：&ldo;我学会了待人的技巧后，才知道应该改变策略，那就是想办法找出他最感兴趣的事。到底哪方面能引起他的注意呢？‐‐我发现他是美国旅馆会社的会员，而且他很热心地推广该会的业务，遂被推选为该会的主席，他同意还兼任国际旅馆同业联合会主席。&rdo;

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