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第86章（第1页）

在那时医生b，是一位基督教团体的主席，他曾尝试过许多法子，来对付这群医药界的败类，但却都告失败而毫无获斩。

有一天午夜，医生b为那件事，挖空心思思考而还未就寝‐‐他想到一个别人从未试过的好办法‐‐他打算以赞扬、友善及同情的态度；使报社主动放弃刊登这类广告。医生b于是寄了一封信，给在波士顿州销售最好的一家报社，他先赞扬那家报社，并表示那家报社的新闻翔实，及报上的社论，更为人所注目的，而且也是最好的一份家庭报纸。他在信上又说：&ldo;我有一位好朋友，他告诉我说，有天傍晚，他的女儿在贵报上看了一则专门替人打胎的广告，他的女儿不明了这类广告的内容、含意，就向她的父亲询问。我的朋友被问得窘迫极了，因为他不知道该如何向他的女儿回答。

贵报在波士顿各家庭中，是一份颇受欢迎的读物。不知在其他的家庭中，是否也有类似的情形发生呢？假若有一天你的女儿，也向你提出同样的问题的话，你该怎么办呢？你难道希望她看到那些不雅的广告吗？你们的报纸在其他方面都很完美，但是因为此类的情形下，将使得许多做父母的，禁止他们孩子阅读贵报。这一点，我替贵报社相当惋惜，我相信其他读者，也会和我有同样的想法。&ldo;

过了两天后，这家报社的发行人回医生b一封信，这封信他保存了30多年，后来他成了我讲习班上的学员时，才把那封信拿给我看。此信的内容为&ldo;由于本报编辑将您的信转交给我，当我看过你的来信后，我非常地感谢您的提示，因为这个问题也是本报，至今未解决实施的一件事。

自下星期一开始，所有本报的报导中，将删除读者们所不悦，及反感的广告。至于一些暂时无法终止的某些医药广告，将由编辑删改处理后，才准刊登，当然啦！一切以不令读者不悦为原则。

最后，谢谢您的来信，使我获益颇多。发行人海司格尔&ldo;

&ldo;伊索寓言&rdo;一书的作家‐‐伊索，是希腊&ldo;克洛赛斯&rdo;皇宫中的奴隶，他是于基督降生600多年前编的一部不朽之作。他所主张的人性教育，和以前在希腊雅典的情形一样。

风比不上太阳有力，使你脱掉你的外套；慈和、友善比暴力、攻击，更能使人改换原意。

还记得林肯说的那句话：&ldo;一滴蜂蜜，将比一加仑胆汁，捉得住更多的苍蝇。&rdo;

所以当你想要别人同意你的意思时，可别忘了用第四项的规定。便是：&ldo;以友善的方法开始。&rdo;

用言语打动他人心当我们与人交谈时，注意！不要先谈你们俩人间无法赞同的事，何不先以彼此互相赞同之事为开端。在情形许可之下，更该提出你的意见，让对方知道，你们的目标是一致的，只是你俩间的方法，有些差异罢了。

在刚开始之时，要想办法让对方说&ldo;是&rdo;，并且尽量使他无法去拒绝。

《影响人类行为》一书的作者‐‐奥弗斯德，曾经说：&ldo;最不容易的阻碍，便是&lso;不&rso;字，一个人为了要维持他个人的尊严，于是他就会坚持到底。

事情过后，他也许会发觉自己的判断错误，但他却又要顾到自己的尊严。所以一开始，想要使人回答&lso;是&rso;，那是相当重要的。&ldo;

有说话技巧的人，刚开始说话时，便能获得许多&lso;是&rso;的反应，因为他将对方的心态，引导至正的一面。而究人类的心态来说，一个人的内心，若潜伏着一份&lso;不&rso;的意念之时，那他的所有肌肉、神经，都将呈现一种拒绝的状态。

若回答&lso;是&rso;之时，体内的所有器官，就不会有收缩动作的出现。所以，在谈话之初，我们若能令对方有许多&lso;是&rso;的回答，那将会使我们往后的建议，更能获得对方的注意。可是人们却常忽视，得到&lso;是&rso;字反应的简单方法。

有些人，在一开始就不赞同别人的意见，他或许认为，这样就会更显示出他的重要及特出，而更容易令对方恼怒的，便是古板和激烈的会谈。假如他们如此做的话，只是为了感官上的快乐，那即可做如上的解释，若是他想要因此而完成一件事的话，可就不是这么回事了。

如果你的亲人、朋友，或是师长，他们在开始就以&lso;不&rso;为入主观念的话，即使你绞尽脑汁，发挥极大的耐性，也难使他们驯服。纽约一家银行的出纳员，因运用了&lso;是，是&rso;的回答，而留住了一位富有的存户。出纳员说：&ldo;此人进来银行存款之时，我即依银行的规定，把该填写的申请表格，拿给他填写。一般来说，客户大都立即填写，但也有些客户却完全拒绝填写。如果此事在我尚未研读人类关系学之前发生的话，我就只好拒绝这类顾客的存款了。

但是我现在回想起来，就会为以前所说的，那些自认为颇具权威性的话，感觉到惭愧与不安。今天早上，我立刻就利用这类知识于客户身上，我先以顾客的需求为先，而不去谈论银行的规定。于是我学会，开始以&lso;是，是！&rso;为回答，来表示出我的意见和他们一样，他既然不愿意填表格，我也表露出一付并不&lso;十分&rso;必要的态度。我对那位顾客说：&ldo;若有一天，你不幸去世了，难道你不愿意将存在银行的钱，移交给你的亲人吗？&rdo;

那位客人于是回答道：&ldo;我当然愿意啊！&rdo;我接着就说：&ldo;那么你就干脆依我们的规定，去做如何？你在这份表格内，填上你亲人的姓名与资料，以后假如你不幸去世的话，我们会立即将这些存款，较交给他。&rdo;

那位顾客马上表示同意，因为他知道填写这份表格，对他的好处，所以态度才会缓悦起来。他在离开银行之前，不但把表格全填上，并且采纳我的建议，另以他母亲的名义，为她开了个信托帐户，在表格内，也详细地填上他母亲的资料。

我突然觉得，一开始说话，就以&lso;是，是&rso;做为回答，不但能消除可能的争论，同时亦可使对方慡悦地采纳我的意见。&ldo;

爱力逊是一位推销员，他说出一段他所发生之事：&ldo;有一位富有的大企业家，住在我所负责的推销范围区域内。我们公司想要向他销售一批货物，在我前一任的那位推销员，花去将近10年的时间，但始终未能完成一笔交易。当轮到我接管这区之后，为了揽售他这笔生意，也耗费了3年的时间，可是却也毫无一点收获。

后来又经过13年的不断探访，结果对方只买几台发动机。而我们却以为若这回生意成交后，假如这几台发动机，不发生故障、毛病的话，相信过些时候他会再陆陆续续地向我购买几百台发动机。

过了一段时间后，我抱着一份志在必得的心理，再度去造访他，但是他公司内的工程师一见到我时，就说：&ldo;爱力逊，我们不打算再购买你的发动机了。&lso;我吓了一大跳，便立即询问原因。那位工程师回答说：&rdo;你们公司出售给我们的发动机，毛病百出，常常发热而烫手。&rso;我基于过去曾有同样的情形发生，知道若与他争辩，绝不会得到任何益处，于是我就想尽办法，要让他说出一个&ldo;是&rdo;字来。

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