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第87章（第1页）

我便向那位工程师说：&ldo;这位先生，我和你有相同的看法‐‐那几台发动机，若不合你的理想‐‐发动机所发出的热量，符合电工协会定下的标准。

我劝你干脆换家厂牌的发动机好了。&ldo;

没有想到他居然同意我的见解，我便获得了他第一个&lso;是&rso;字。接着我又说：&ldo;若能完全符合电工协会的标准，那便是一台标准的发动机。但稍高于室温72度，一样不违电工协会的规定，不是吗？&lso;他赞同我的说法，说：&rso;没错‐‐可是你的发动机，产生的温度比这温度还高。&lso;我问他：&rdo;你工厂内的温度有多高？&rso;他想了一会，说：&ldo;大概有华氏72度左右吧？&lso;我说：&rso;这不就对了嘛！工厂内的室温为75度，若再加上应有的72度；总温为147度。假如你在145度的热水中洗澡，你认为会不会将你烫伤呢？&lso;他点点头，回答&rso;是&lso;字。我于是提出一项建议，说：&rdo;史密司先生，若你的手不去触摸那台温烫的发动机，那不就没啥问题了吗？&rso;他接纳了我的建议，说：&ldo;你的话也蛮有点道理的。&lso;没多久，他叫秘书过来，又订下了几乎近3万元的货物。

我耗费了这么多年的时间，损失了这么多的买卖，至今才明白，最笨的人才会去与人争辩。所以要使别人回答&lso;是，是，&rso;的话，最聪明的方法，就是以对方的观点，去判决一件事物。

&ldo;苏格拉底&rdo;是希腊的大哲学家，他的生性风趣，常常打赤脚不穿鞋子，虽然年未50便早已发秃，却还与一位芳龄19岁的少女成了亲。

探究有史以来，能与他对世人之贡献相比拟的人，实在是廖寥无几。因为他令人们的思维途径改观过来，所以至目前为止，众人还是力尊他为历史上，最能影响他人的劝诱者之一。他到底是运用了何种方法呢？是将别人的过错指责出来吗？

那你就错了，苏格拉底决不会如此做的。他被人誉为&ldo;苏格拉底辩论法&rdo;的处世技巧，即是用&ldo;是，是，&rdo;来作为他的反应观点。反对他的人，对他所提出，与他们观点雷同的问题时，大都会愿意采纳及赞同的。起初他想尽法子，去获取对方的赞同及认可，结果使得反对者，在毫无知觉中接纳了他原先所否认的意见。所以往后我们若想指出别人的错误时，都应该切记苏格拉底曾经说过的话‐‐怎样去获得对方&ldo;是，是，&rdo;的回复。

有一句中国人的格言，内容充满了东方气习及智慧。这句格言便是‐‐&ldo;轻履者远行&rdo;。若你想得到别人对你表示赞同，第五项的规则，是使对方迅速地回答&ldo;是！是！&rdo;

当他人抱怨时有些人，当他需要别人支持他的建议时，所犯的错误，便是话说得太多。尤其像干推销这一类买卖的人员，最容易犯这种毛病。若你想要了解对方的话，就该让对方尽情地说出他的见解，因为只有他自己最了解自己。所以应让他来告诉你，关于他的事。

当一个人，发表他的意见时，即使你不苟同他的见解，也不能马上驳斥或阻止他，因为他将无法去听进及采纳你的意见。所以，你需要抱着极大的耐心和畅悦的心情，并以恳切的态度，勉励他说出内心的话。

曾有人，为了要顺利完成一件事，于是便作了如此的尝试。在好些年前，美国有一家汽车公司，正打算洽商采购一年中所需的椅垫布。当时有三家厂商，同时竞争这一批生意，那家汽车公司的人员查验过样品后，便通知这三家厂商，于同一天至汽车公司来开标。

其中一家厂商的业务代表‐‐奇伯，恰好在那一天患了喉炎。以下便是奇伯先生所说出的经过情形：当时，轮到我去会见汽车公司的那位高级职员时，我因喉咙嘶哑，而几乎吐不出声音来。于是我只好把要讲的话，用笔写在纸上：&ldo;诸位先生，很抱歉！我因喉咙痛，现在吐不出声音来说话。&lso;其中一位总经理说：&rdo;没关系，让我暂且来替你说明好了！&rso;他先将我的样品一一展现出，并夸赞它们的优点。不一会儿，那些高级职员逐步地讨论了起来。由于那位总经理替我介绍样品，所以在讨论会中，自然而然地护着我。而我却只有朝着他，点头致谢；或用手势表达意见。

在这场讨论会结束后，我居然获得了这份总价160万元的订单。这是我所接获的订单中，最大的一份。但是我也知道，假如不是我喉咙吐不出声，由那位总经理替我发言的话，我极可能因我提出意见不被采纳，而失去这份订单。从这次的事件看来，我无意中发现，让别人发言，会有如此惊人的收获。

于费城电器公司服务的范勃先生，也有类似的发现。有一次，范勃正在一个荷兰农民区作例察访问。他巡视经一家农户时，突然问该区的业务代表：&ldo;难道这些人不爱用电吗？&rdo;那位业务代表，面露难色地道：&ldo;你别想卖给他们任何东西，他们全是一些铁公鸡，而且他们又十分厌恶电器公司，所以有谈过就跟没谈过一样。&rdo;

范勃相信业务代表所说的话，但他却愿再作一次尝试，去说服这些农户。他先轻扣这家农户的大门，不一会儿，门边掀开一个小fèng，特根保老太太露出头来探望。当她认出是电器公司的业务代表时，很快地便把门合上。于是范勃便又再次扣门，特根保老太太只好再将门打开了。

范勃向她说：&ldo;很抱歉！特根保老太太，这一回我是来向你购买一些鸡蛋，而不是来推销电器的。&lso;她把门又开大了些，用相当疑惑的眼光望着我们。范勃接着又说：&rdo;我看你饲养的鸡，属于多敏尼克种，所以才想买一打新鲜蛋。&rso;她再将门放开大了些，面露惊讶之色说：&ldo;咦！你是如何看出我所饲养的鸡，为多敏尼克种的呢？&lso;于是范勃告诉她，说：&rdo;虽然我本身也饲养些鸡，但是却从未见过如此好的多敏尼克鸡。&rso;特根保太太，用怀疑的口气询问；&lso;既然你也有养鸡，干嘛向我买鸡蛋呢？&rso;范勃回答说：&ldo;我所饲养的鸡种，是专下白蛋的‐‐来享鸡，若你会烹煮的话，应该知道，要做个色、香味俱全的蛋糕时，用棕色的鸡蛋最好。&lso;这时特根保太太，才以缓和的态度，走出大门。

范勃瞥见到院子内，有一座很不错的牛棚。便朝特根保太太说：&ldo;我可以大胆地向你打赌，你先生的那座牛棚所赚的钱，决对没有你的鸡赚得多。&lso;她听了之后，非常地高兴说：&rdo;不错！这是真的，可是我那位固执的丈夫，却死也不坦承这个事实。&rso;于是她便邀请范勃等人，去参观她的养鸡厂。范勃看过后，不但赞美她的养鸡技术，并提出许多问题来讨教她，及彼此交换多年的养鸡经验。

突然特根保太太，谈到一件事‐‐她有几位邻居，都曾向她表示，在养鸡厂内装置电灯有很好的效果。于是她便征问范勃说：&ldo;我若在养鸡厂用电的话，会不会不划算呢？？？&lso;过了两个礼拜后，特根保太太的多敏尼克鸡，在有灯光照she之下的养鸡厂内，活泼乱跳着。范勃不但做成这笔交易，而特根保太太也因此获得更多的鸡蛋。

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