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第93章（第1页）

最后，虽然我的理由占了胜利，自己觉得很满意，可是我到了后来我仍然没有获得。

第二次，我把事实用戏剧的手法表演出来，没有去理会那些数目字和各项资料。我进他办公室时，他正忙着接电话。

等他放下手里电话机，我就打开一只手提箱，拿出32瓶的润肤霜，放在他鼻上，他知道这些东西部是同业跟他的竞争品。

每一只瓶子上，我都贴上一张纸条，写出调查的结果，纸条上，简明地写上该项商品过去的情形。

结果如何？这次不再有辩论了，而是出现了新奇的事情？？他拿起瓶子，看贴在润肤霜瓶上的纸条，一瓶又一瓶地看着。紧接着，我们以极友善的口吻和态度，畅谈了起来，此时他又问了一些其他的问题，并表明了他的极大兴趣。他本来只打算做简短的交谈，但是没想到我们却因相谈甚欢，而忽略了时间。这次我和上次所说的都一样，只是这回我运用戏剧化的表演，所得到的，却是完全不同于上次的结果。&ldo;因此，你若想使别人同意你，第十一项的规则，为：让你的意念，戏剧化。

激将法也有效在斯华伯的企业中，有一家工厂的负责人无法把工人管理好，一直达不到标准的生产量。于是，斯华伯就问那厂长：&ldo;这究竟是怎么回事？‐‐像你这么能干的人，竟然不能使工厂达到预计的生产量？&rdo;

厂长回答说：&ldo;我也搞不清楚到底是为什么？？我平时都很温和鼓励他们作事，只有不得已时才会斥责他们几句，有时也用降职、撤职来恐吓他们，但是那些工人就是不肯尽心工作。&rdo;

斯华伯就向那厂长要了一支粉笔，他拿着粉笔走向近处的工人处，问其中的一位说：&ldo;你们这一组今天完成几个单位？&rdo;那工人回答说：&ldo;6个？？&rdo;

听到那简短的回答，斯华伯就不再多说；他在地上写了一个大大的&ldo;6&rdo;字，就回头走了。

夜班的工人来接班看到这个&ldo;6&rdo;字，就问是什么意思。日班的工人说：&ldo;老板大人刚来巡察，他问我们今天做了多少，我们回答说是6个，他就在地板写下了这个&lso;6&rso;字。&rdo;

第二天一早，斯华伯又到工厂去，他发现夜班工人已经把&ldo;6&rdo;字拭去，而写上一个大大的&ldo;7&rdo;字。

等日班工人来上班时，他们看到地上写着&ldo;7&rdo;字，他们感到自己的工作效力比不上夜班的工人？？。

哦，是的。那就行了？？他们为了要比夜班的人有更好的工作效率，就热心、勤快地加紧自己的工作。等到那天日班快要下班时，就留下了一个大得出奇的&ldo;10&rdo;字？？。

情况就这样渐渐地好转过来，没多久，这家原来生产落后的工厂，竟然生产得比其他任何一家工厂更多，业务也更上轨道。

原因何在？‐‐就以斯华伯自己的话来解释：&ldo;如果我们想要完成一件事，那倒不是说要争着去赚钱，而是要有一种胜过别人的欲望。&rdo;

求胜的欲望和挑战的心理，对一个有志气的人来说，常常是最有效的激励。

如果不是因为有这样的&ldo;挑战&rdo;，罗斯福就不可能坐上总统的宝座？？这位勇敢的骑士，刚从古巴回来，已被推为纽约州州长的候选人。

但是他的反对党却指罗斯福不是纽约合法的居民，他知道了后，心里很恐慌，准备就此退出竞选。党魁伯拉德用了激将法，他转身就向罗斯福大声说：&ldo;难道说圣巨恩山的英雄，竟是像这样的一个弱者？&rdo;

就是这句话，罗斯福才挺身而出，跟反对党对抗到底？？此后的种种演变，历史上都有详细的记载。

这次的&ldo;挑战&rdo;，不只改变了罗斯福的一生，对美国的历史也产生了极大的影响。

斯华伯知道&ldo;挑战&rdo;的效力？？伯拉德知道，司密斯也知道。在司密斯任职纽约州长时，也遇到类似的问题。

在鬼岛西端有一座恶名昭彰的&ldo;猩猩监狱&rdo;，那里面没有狱长，凶狠的人犯随时都有发生危险事件的可能。司密斯需要有一位勇敢、坚毅的人来治理他辖区内的这座监狱。可是，又有谁能胜任这个职司呢？他很快地把纽海波顿的劳斯召来。当劳斯站在他面前时，他神情愉快地说：&ldo;去照顾&rdo;猩猩&ldo;如何？？？那里需要一位有经验的人！&rdo;劳斯顿时坐立不安？？他知道&ldo;猩猩监狱&rdo;的情形，那里有多么危险？？

还随时会受到政局的影响。那里的狱长一再地更换，从来就没有一个能做上三个星期的？？他得考虑自己的事业前途，那值得他去冒险吗？

司密斯见他那付犹疑不决的样子，就微笑着说：&ldo;年轻人，我不怪你感到害怕？？是的，那边的确不是一个安稳的地方，那得要是一个有才干的大人物，才能有这份魄力去做的。&rdo;

这不是下了一个挑战吗？‐‐劳斯的心马上就有了一种希望去尝试作一个&ldo;大人物&rdo;工作的意念。于是，他答应去了，同时，他在那里一直长久地干下去，结果，他成为最著名的&ldo;猩猩监狱&rdo;的狱长。

劳斯后来完成了一本《猩猩二万年》的作品，洛阳纸贵地风行全国，并且还在电台广播，又拍成好多部电影。这本书是他在&ldo;猩猩监狱&rdo;工作的故事，他对罪犯&ldo;人道化&rdo;的见解，造成了不少监狱改革的奇迹。

菲司顿橡皮公司的创办人菲司顿就曾说过：&ldo;千万别认为高薪就可拢络人才来卖力工作，只有竞争才能让他们发挥最大的工作效率。&rdo;

这也就是所有的成功者喜欢的竞技‐‐是表现自己的最好机会，得以证明他与众不同的能力。就像竞走比赛、吃馒头比赛等等，所以造成一些离奇古怪的竞技赛，都是因为人们争强好胜的心和自重的欲望。

所以，如果你需要得到人们的同意，那就必需要记住第十二项规则‐‐请试试激将法！

四、设法改变别人的意志

欲擒故纵的批评柯立芝总统当政时，有一个周末，我的朋友应邀赴白宫作客。当他走进总统办公室时，看到柯立芝正亲切的对他身边的秘书小姐说：&ldo;你今天打扮得很好看，真是一个年轻漂亮的女孩。&rdo;沉默寡言的柯立芝总统，平时是难得称赞别人的，这次却会对他的女秘书说出那样的话来‐‐怪不得秘书小姐脸上立即出现一层红晕。柯立芝接着又说：&ldo;别不好意思，我刚才说的，无非是想让你觉得愉快。

我希望从现在起，你对于公文上的标点能够多注意一下。&ldo;他这么做也许过分明显了些，然而所使用的心理学却是很巧妙的‐‐当人们听到别人的赞美后，再听到其他批评的话，就比较容易接受了。理发师在为顾客刮脸前，总会先涂上一层肥皂水‐‐而麦金利在1856年竞选总统时，就是聪明的运用了这项原理。&rdo;共和党有一位重要党员，绞尽脑汁撰写了一篇演讲稿，他自觉写得十分成功，就很得意的在麦金利面前先把稿子朗诵一遍？？在他觉得这可是伟大的不朽名作。

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