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鲍玺虽然心里不服气,但却无力反驳,就算心里有火,也只不过刚刚开始有一点萌芽到的迹象就马上熄灭了。
“一般我根客户聊人生,没有固定的话术。谈古论今,经天纬地,在这个过程中,我们会不断发现客户身上的共同点,而不是直入主题一开口就是说生老病死残。而是在交谈之中渐渐和客户拉近关系。这样我们后面再让客户在我们这里做业务,就水到渠成了。在这个过程中我发现,和男客户聊到最后,基本上都会聊到女人的话题,要不然就是事业。和女客户聊到最后都是聊到孩子的话题,不然就是养老。”
“那怎么切入的呢?”有人发问。
“这个问题问到了点子上。”王城不急不慢地说,“首先,我们要尽可能多的收集客户的信息,比如家庭结构,年龄,工,投资喜好等等。然后找准客户的需求点,开始分析客户现在面临的风险在哪?上次我约一个客户出来玩,结果他刚刚把腿摔断了,所以就没有约成,可以说是我失误了。还有一次,我给我以前的同事推了一个夫妻互保的计划方案,结果他上个月已经离婚了,这些都是血与泪的教训啊!”
“哈哈哈。”
“对了,今天早上万小明伙伴给我发了一根中华烟,一看就是昨天为了见客户特意买的。其实我一般见客户都不先发烟,因为你一见面先发烟就显得低人一等,而且客户去抽烟去了,就不会注意听我们给他讲的话,甚至有的客户会觉得你发根烟给我,无非就是想让我买保险。这样一来,就显得我们目的性太强了,所以我每次都等着客户先发烟,这样就说明客户在开始思考我说的话,或者认可了我的价值。同样,我们约客户的时候,有的人就喜欢请客吃饭,这样一来成本就太高了,而且客户的注意力都在美食上去了,哪会听我们说话呢?我就喜欢在下午三点到四点这段时间去见客户,这样一来客户有兴趣的话就会主动请我吃饭,如果他不请我吃饭就说明他并没有兴趣,那我也没有请他吃饭的必要。”
“心机太沉重了。”陈小豹吐槽到。
“哈哈哈。”王城也笑了,“当然像陈高管这么高的收入可以每次都请客户吃饭,而我们这种屌丝肯定要算得精细一点。”
“你每个月收入至少都两三万了还是屌丝的话,那我们还怎么活啊?”岳胜利又问。
“在财务上定义屌丝的三个标准:一、职位收入以外基本没有财务收入;二、从来没有外债,信用卡总是按时全部还完;三、双十一之后晒自己的余额或账单。”王城继续说,“其实我也会请客户吃饭,并不是总是吃别人的。但我请别人吃饭都是准备去签单的,一般第一次约访之后我会根据他的情况设计一份计划书,并声明是为他量身定做的,然后为了表示对他的尊重所以请他吃饭,并详细讲解这份计划。这样一来,客户只要答应来吃饭就基本上做好了签单的准备,如果他不来,就说明他还不想签单,那我就节约了,对不对。”
“心机太重了,太重了,太重了。”陈小豹连续说了三遍。
“其实我说了这么多,就是在给大家分享沟通的技巧,因为我们要赢,除了危机意识之外,中间还有一个口字,那就是我们的沟通能力。”王城把“赢”一步一步解剖出来,“而最下面,还有三个字,分别是月,贝,凡。这三个字什么意思呢?首先我来说这个月字,这是告诉我们需要有时间观念,按月制定工目标,这个月要见哪些客户,哪些是准客户,那些需要进一步跟进,还有就是要定收入目标。钻石是远远不够的,那不能叫荣誉目标,而应该是我们的基本生存底线。第二个字是贝,贝就是钱的意思。我现在就是光棍一条,要取媳妇就要买房是不是,所以我要拼命地赚首付,娶了媳妇还要干什么?”
“生娃。”杜小红说。
“对。小红说得非常好,不以生娃为目的的婚姻都属于非典型同居。”王城又说,“生娃是不是又得花钱,一个人的工资就变成三个人用了,所以那个时候我就得给自己买保险了,而你们已经结婚生子的人现在就应该买了。”
“已经买了。”很多人异口同声地说。
“买了就好,没买的话你就是我的目标客户了。”王城笑了笑,“最后一个字是凡,他是要我们拥有一颗平常心。我们去见客户的时候有的客户也会说他已经买了,对吗?”
“对。”很多人都不自觉地点点头。
“那已经买了怎么办?打道回府吗?其实已经买了说明客户很有保险意识,我们应该更加重视这部分人群。因为这些人群我们不用去给他做观念导入,直接让他们加保就是了。”
加保,很多业务员都有这种想法,但是却又找不到有效的方法。
“遇上已经买过保险的客户,我们要让他加保,就要再给他加把火。比如他已经给小孩买了保险,那么既然小孩都拥有了保险,那你这个家庭经济主体怎么能少得了保险呢?如果客户买了大病保险,那么恭喜你已经拥有了健康保障,所以未来你会长命百岁,那是不是需要做一下养老规划呢?如果客户保险买得已经很全了,那说明客户有相当雄厚的经济实力,那么为了财富的永续和传承,那么就要买理财保险了。”王城越说越兴奋,台下的人也认真地做着笔记。
“要把这火再次燃烧起来,我们需要一套完整的策略,这套策略说难也难,说简单也简单。王城环顾一下四周后问,“大家应该都上过小学吧!小学的时候我们都写过文吧,写文有几大要素,大家还记得吗?”
“开头,高潮,结尾。”鲍玺回答。
“把你的体育老师叫过来。”王城说,“我要问一下他这语文是怎么教的。时间,地点,人物都没有,哪来的高潮?”
“这根客户加保有什么关系?”鲍玺再次发问。
“没有关系,但是我们要给客户发生关系。”王城说,“但这关系指的是正当的关系,不能乱搞关系。第一,时间。客户既然已经买过了,那他是在什么时候买的,大家都知道现在是保险的3.0时代,如今这个时代,保险已经不是买与不买的问题,而是买多买少的问题。第二点,地点。这个地点不是客户买保险的地点,而是在哪个保险公司买的。为什么要选择在平安买,而不是在国寿,泰康,太平洋买?我们在新人职前班的时候,老师也说过这个问题,我们是大公司,服务好,财务稳健,世界500强,亚洲最受好评,全球9大大到不能倒的金融公司。依我看,这些都不是最能打动客户的理由。因为其他保险公司也是这样包装的,世界500强第1位和第500位都是世界500强,你说你服务好,别人也说自己服务好,而客户在未发生风险的时候是感受不到这个服务的,客户只能感受你销售时的热情,所以客户很多时候是买的人情单。”
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