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第23章（第1页）

卡耐基认为，我们每天的日常生活方式，从理论上说，无论如何也说不上是合理的。有许多事情，由于长期的习惯和惰性，变成无理。但你不要企图把这些不合理的习惯打破，不然的话，在应酬上，要遭遇到对方&ldo;心理上的抵抗&rdo;。所谓&ldo;心理上的抵抗&rdo;，是指对方认为你不近人情，既然对方有些感觉，你的应酬效果就会大大减低。

关于这些&ldo;不合理&rdo;的日常生活习惯和方式的例子太多了，最平常的小事，是日常见面那种礼貌。比如我们与友人见面，分明并无失礼之处，但一定说：&ldo;真是失礼得很。&rdo;分明是别人邀请你去，但临行时总会说句：&ldo;打扰你了！&rdo;你去某公司任职，分明不是某人介绍的，但他问起你时，你会说：

&ldo;托你的面子，我进了某公司。&rdo;

但如果你不说这种不合理的话，别人就会认为你太不近人情了。不过，假如你到了欧洲或某些其他地方，你照上面的方式讲这种礼貌话，就不合适了。

在日本，公共汽车售票员向每个下车的乘客说：&ldo;多谢你！&rdo;对上车乘客说：&ldo;对不起，让你等了很久&rdo;。如果国内的公共汽车售票员对客人这样说，恐怕客人要觉得这位售票员的神经有问题了。所以这种情况不是合理不合理的问题，是因为每个地方的生活风俗习惯不同而需要注意。

一个人的&ldo;第一印象&rdo;是非常重要的，别人对你，或你对别人都是一样。

在应酬上，&ldo;第一印象&rdo;不好的话，如要挽回，就要作很大的努力，&ldo;第一印象&rdo;要特别注意不可。

怎样给人以好的第一印象呢？卡耐基认为，要有良好的第一印象，首先要注意服装。

有人会有异议：&ldo;服装哪会成为问题？应酬的内容最重要。&rdo;

你看见一个成年人穿了一条牛仔裤，你会有轻佻的印象么？你看某人穿的长裤裤管正中没有一条线，你会有&ldo;不好看&rdo;之感么？如果你的答复都是正面的，那么你就不能不正视现实。留意你的服装吧，这意思并不是叫你穿上最流行的、最时髦的衣服，只是请你穿得使人觉得有整齐、清洁之感，至于衣服是新、是旧，质料是好、是坏，都不成问题。

美国有许多家大公司对所属雇员的装扮都有&ldo;规格&rdo;，所谓规格自然不是指定要穿得怎么好看或指定衣料，而是&ldo;观感&rdo;的&ldo;水准&rdo;。

专家们所著的书中，提出应酬前的衣饰应注意的六点：

一、鞋擦过了没有？二、裤管有没有线？三、衬衫的扣子全部扣好了没有？四、剃了胡子没有？五、梳好头发没有？六、衣服的皱纹是否注意到？

不只在美国如此，其实在世界上任何地方都一样。泰国有一家保险公司的外勤员向公司报告，当他们向农民进行劝说工作时，穿得整齐比穿得不好，在生意成绩上相差甚多，可见农民们本身虽然穿得不好，但对穿得整齐的人，总是较有信赖感的。

所以，不要过份嘲笑&ldo;先敬罗衣后敬人&rdo;这种社会风习。

我们进行应酬时，应该重视一下现实，要推己及人，不然的话，便会遭受一些不必要的失败。

对于陌生的人，我们应找个人介绍。以国外的人寿保险经纪人为例，他们去找新的主顾，现在都已采用&ldo;托人介绍&rdo;的方式，因为有人介绍，就绝不会吃闭门羹。当然，替你写介绍信的人，一定是在对方心目中，很有面子的，如果那是一个对方讨厌的人，当然例外。

现在社会上逐渐流行用名片加批若干字句代替介绍信了，这是较好的办法，因为介绍信对方要拆开来看，有些人看了信拒绝信内所提事项时，会把原信退回来人，这时就使来者十分难堪；如果写名片就不会有这种情形。

卡迪克在他所著的《应酬之道》中说：&ldo;和陌生人首次见面，最好用介绍人做初次见面的话题。&rdo;这话是很中肯的。

应酬时间的长短问题，在一种适当的应酬上，有很重要的价值。当然，我们要从应酬的本质、目的和种类去加以判定，不可一概而论。但我们要知道，现在的市内公用电话规定基本通话时间是三分钟，这一规定是有过极深刻的研究才作出决定来的。它表示了一件小事情，应该在三分钟内了结；

如果事情不是一说即合，或需要辩论的，就可能花上一小时也说不定。但是一种不变的原则，就是我们应该尽量缩短应酬时间，要提防自己和对方产生&ldo;疲劳感&rdo;。因为时间这种东西，有物理方面和心理方面的区别，当你和一位知己朋友谈了一小时，而他一看手表，啊呀，12点了，快没有公共汽车了，末班船也快开了……这样的应酬，是使人感觉到，分明物理的时间只有20分钟，心理上却有一小时以上的感觉。有些人参与应酬，对于物理时间满不在乎，却很重视心理上的时间，那就是说，当他对于这场应酬有兴趣时，他不计较究竟花了多少时间；否则，心理上就有度日如年之感。

但毕竟我们人类是被物理时间控制着来生活的，所以最好还是不要浪费时间，方便自己，也方便了别人，更要紧的是使应酬本身有效。

卡耐基提醒我们记着，时间是应酬的最后一项要素，也是最重要的因素，好好掌握时间吧。

应酬学上有一条原则是：先适合别人的需求而达到自己的需求。但是非常遗憾，这个社会上，能够做到这一步的人还不是多数，因为人有怕吃亏的心理。

但是，我们可以举出许多例子来说明在各方面都很成功的人，却总是运用这一套的，有时甚至可以反败为胜。

日本有一份大报，前几年总编辑换人，新人既未在报界担任过较重要的职务，甚至&ldo;连采访的大车都未坐过&rdo;（日本新记者在见习时多坐报社大车集体出发，如果资格较老，就可以自己开车了），这句充满敌意批评的话是出自一些新闻记者之口的，但是这些意见让新任总编辑知道了。他上任第一天，便在&ldo;就任演讲&rdo;中含笑对各位同事说：&ldo;我此次就任报社的职务，别说是做总编辑，就是当资料室职员的资格也有问题，因为关于资料的调查统计方面，我只对经济方面略知一二。所以我只有一种意愿，希望坐坐新闻记者的大车，同时也希望由于坐了大车能得到各位外勤同事的体验，将来去某银行请求他们合作，替本报同事办一种接近市区的购房分期付款。……&rdo;

他的话还未讲完，会议室里已是一片掌声，大家都拥护他的上任了。

有一位女歌星，从日本到香港，打算小住之后，再到东南亚表演歌舞。

她需要一两个短剧本，而在她心目中，香港一位很有名的作家如果能够为她动笔就太好了。这位作家学贯中西，文笔风趣，但他脾气古怪，而且也很忙。

这位歌星打电话给她朋友，说她已由某导演介绍，当晚就要和某作家共进晚餐，但她不知道怎样向他开口提出请求。

&ldo;你究竟打算请他写些什么短剧？&rdo;

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