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第54章（第1页）

然而，织品的学问却大得很，了解一些不同的织品质料结构，只是入门而已，还有更多的东西要学习、要了解，例如对纱的特性也要知道。42岁的薇拉发现自己所画的和所想像的，与实际的织品并不相同，但她很有毅力，决定全心投入。

二三年后，她接下一家小厂给她的设计工作，主要设计的是秋季织品。虽然她仍在从事原来的室内设计工作，但她坚称织品设计才是她的兴趣所在，室内设计只不过是为了赚钱而已。

但织品设计并不像她所想的那么简单，她还得知道流行的趋向、大众的口味、市场所需要的质和量，以及合理的价格等等。虽然技工能制造出完全符合她设计的成品，但却无法获得消费者的喜爱，销售经理反复地告诉她，&ldo;没有人能把这种垃圾卖出去！&rdo;她和织厂老板，也因销售问题大吵起来。更糟的是，她室内设计的工作也出了问题，几个客户找她的时候找不到，而她对这份工作的漠不关心，也使他们气愤填膺，原来她找的承包商居然卷款而逃，令她大受打击，还得自掏腰包，赔偿顾客的损失。

她的口碑越来越糟，人人都知道她不可靠，没有人愿意再请她设计。为了要挽救自己的事业，她参加了几个妇女组织和俱乐部，希望能借此拉到一些顾客。经由这个方法她的确拉到了一些零星客户，然而所赚来的钱却全花在会费、衣服和餐费上了。

虽然如此，55岁的她还是十分乐观，并批评其他各种行业，深以自己创业为荣，她说：&ldo;说不定哪一天，我的作品会登在当代建筑这类杂志上，那我就可以成名了！&rdo;

我们并不是借这个例子来说明：像薇拉这样自行创业的人，若到40岁还不成功，就永远不会成功了。这个例子只是说明：二三十岁时拥有决心和精力来追求兴趣、开创前程，尤其是自己创业，效果会比四五十岁时才重新开始好得多。因此，能在创业的头10年前，看清自己所选择的方向以及所将采用的方式，是再重要不过的了。

决定创业的人未必都能立即获得成功，有些人往往要花上一大段时间，才能让别人接受他特殊的风格和观点。有趣的是，在大多数的情况下，带给这些人金钱与地位的，往往不是他们自以为是、拼命努力要人认可的特点，而是他们抓紧一个方向，锲而不舍，终于让他们在那一行出人头地的执着。薇拉则正好相反，她把自己的缺乏方向感，当成是一种富有弹性的艺术眼光。

例二：多才多艺的万事通先生彼德兴趣广泛，却老是无法成功。他大学时读的是经济系，毕业后在出版社做了几年事，之后又读了个企管硕士学位，他本想自组公司，但考虑后，仍决定为大公司作咨询服务。

不过要提供何种咨询服务呢？彼德不想太专门，而且他觉得太专门会限制自己和客户。他32岁时曾夸下海口：&ldo;我什么都会，可以提供任何咨询。&rdo;

也许这话不错，不过问题是，他可以同时包下所有的工作吗？在30岁到40岁这个阶段，彼德显然努力的在尝试。

他很少对来请他的客户说不，并且辛勤工作，以提供好的建议给客户。他既聪明、又勤奋，总是能够提供不少宝贵的意见，更难得的是，他还会主动地去发掘问题，让客户未雨绸缪。

30岁到50岁这个时期，他志得意满，&ldo;我可以替他们解决各式各样的问题。&rdo;&ldo;只有我才是他们唯一需要的人，如果有我解决不了的问题，恐怕也没别人可以解决得了。&rdo;

也许有人会觉得，彼德只不过是比较喜欢自吹自擂而已，大家可以把这个小毛病一笑置之。但我们作了十多年研究，访问了至少350位企管硕士后，发现彼德这种想法和行为，也常在其他自己创业、却不成功的企管硕士身上出现。这些企管硕士都像彼德一样，常自夸万事都懂、多才多艺。现在让我们看看这个现象下隐伏着什么样的危机。

最大的危机就在于他们工作范围不专精，专业技能也没法好好发展。如果我们把企管硕士按工作范围配成对，每隔数年作个比较，就可以发现一个有趣的现象，那就是：企管硕士毕业后，如果受雇于大公司，往往后来的专业服务会限于较小的范围，也会较专精；而自己创业的企管硕士，却比较喜欢凡事一把抓，因为没有人限制他们在某一特定的范围发挥所长，而他们也自以为这是他们创业的好处之一。但实际上，我们调查的结果显示，这正是他们失败的最重要原因，不仅管理工作如此，其他只要是自己创业的工作也都如此。

拿彼德的例子来说吧，请彼德咨询的客户，往往只请他一次，却不续约。原因在那里呢？我们访谈了几位彼德的老客户，旁敲侧击地问到彼德，叫我们惊奇的是，他们都异口同声地称赞彼德。一位说：&ldo;他是我们在这附近所能找到的好顾问之一。&rdo;另一位说：&ldo;彼德很不错，给了我们许多好建议。&rdo;

其他客户也都这么说。那么，毛病到底出在哪里呢？

彼德自己也发现这种情况，他发觉自己得不断地开发新客户，因为老客户不续约。不过他并未找到症结，他以为这是客户的善变所致，&ldo;他们不知道自己到底要什么，所以试试这个，也试试那个。&rdo;意思就是说，既然这一次给了他一个机会，下次就该把机会让给别人了。

这种解释太天真了，彼德绝不是因此而失去客户的，事实上，取代他的顾问，并不是像他一样的万事通先生，而是能提供较专精咨询服务的人。例如，假设我们问彼德：&ldo;公司作业的哪一部分你最精通？&rdo;他会回答：&ldo;我什么都知道，财务、产品、销售、存货，我样样都行。&rdo;

彼德以这样的方式找到了许多新客户，例如，不久之后他就有了一家专做运动器材的新客户，并与他们订约提供半年的咨询服务，期满后，该客户对他们的服务很满意，他以称赞的口气说：&ldo;能做的，彼德都做了。&rdo;但他却也不续约。这绝不是客户嬗变之故。实际上，该客户后来请的，是专精存货部门的顾问，它并不是讨厌彼德，它只是需要比彼德所能提供的更专精的服务罢了。彼德样样都要一把抓，结果反而不符合他的需要。

以驱策自己为荣

薇拉和彼德两人都了解&ldo;自律&rdo;的重要性，他们说：&ldo;如果我自己不做，事情就永远也做不了。&rdo;&ldo;我自己是老板，所以时时得看住自己。我上班打瞌睡，可是没有钱拿的。&rdo;像其他老板一样，他们以驱策自己为荣，也了解其重要性，更骄傲的宣称这是大公司职员所没有的&ldo;困扰&rdo;之一，薇拉说：&ldo;在公司里，每一分钟都有人死死的盯住你，告诉你要做什么，看着你有没有好好做。&rdo;

然而，这是错误的，在大公司里工作过的人都知道，根本没有人会无时无刻地盯着你，如果你从大公司拿两个类似薇拉和彼德工作性质的人来做例子，没有人会钉住他们，看他们在做什么，如果真有，他们也会很生气。他们也知道该怎么偷懒，只是不愿意这么做罢了，他们在这方面的&ldo;自律&rdo;，和创业者并无两样。这两种人的差异并不在此。

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