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第101章（第1页）

在我讲习班里，有个学员名叫&ldo;艾鲁塞尔&rdo;的，他对这种心理学的运用，就很有成就。

他从事推销铅管和腹气用品已经有很多年了。他想：如果能多费点心思，也许能跟那位生意做得很大，并且信用也极佳的伯洛克林铅管匠技师，做上买卖。

不过，这个铅管匠技师，是个粗枝大叶，蛮横、粗犷的人。因此使得艾鲁塞尔一开头就受到一个打击。

这个铅管匠技师，常常坐在办公桌的椅子上，嘴里刁根浑粗的雪茄，每次一看到艾鲁塞尔就这样说：&ldo;你走吧！我今天什么也不要，别在这儿浪费我的时间！&rdo;以后，有这么一天，艾鲁塞尔就尝试着运用另外一种新的办法‐‐请人帮忙的心理学技术。他运用了这项技术之后，使他获得了一个朋友及许多的订货合同。

由于艾鲁塞尔的公司，准备在长岛皇后村购置一栋房子，以开设分公司。而那房子正巧在那位铅管匠技师的隔邻，那他对房子周围环境的概况，一定很熟悉。所以，他决定要去见那技师，并且准备这么说：&ldo;x先生，我今天不是要来跟你谈生意的，是想请你帮个小忙。如果你方便的话，那只需要花费一分钟的时间而已。&rdo;&ldo;嗯，好吧！你肚子里有什么主意，快说出来！&rdo;那技师嘴刁着雪茄，一副财大气粗模样的这么回答说：&ldo;我计划在这皇后村开一家分店，你对这儿的情形，相信比谁都清楚，所以特地来向你请教点意见。你认为这个计划，是不是很好？&rdo;咦！这是一个前所未有的情况！这些年来，这个技师对推销员，一向都是咆哮怒叱，可是今天竟然异如往常。哦，原来是那位大公司的推销员来请教他，征求他的意见，使他有一种高贵感。他拉过一张椅子，指了指说：&ldo;你坐下。&rdo;

这次，这位技师花了一个钟头的时间，详细地把皇后村铅业方面的情形，告诉了艾鲁塞尔。他不但赞成艾鲁塞尔在皇后村开设分店，并且替他规划出购置地产的程序，及购物、开业方面的铺罗。同时又指出一家具有规模的铅业公司的营业方针，让他做参考‐‐他从这些得到了高贵感。

从公事谈到私事方面，他自然地表现出一副友好的态度。他告诉艾鲁塞尔一些关于他家庭，及使他感到困扰的事。

&ldo;那天晚上，我要离开的时候，不但口袋里塞满大批定货合同，并且还建立起商业上的坚挚友谊。&rdo;艾鲁塞尔说：&ldo;现在跟我一起打高尔夫球的人，之所以会一改往昔对我那种叱喝、咆哮的态度，是因为我请他帮忙一事，使他感到很重要的事情。&rdo;

现在再让我们翻阅坦克的另一封信，看他如何巧妙地运用这种&ldo;帮我一个忙&rdo;的心理学技术。

几年以前，坦克先生由于得不到商人、包工、和建筑师答复他询问的复函，感到非常懊恼。那时，他寄给建筑师、工程师的询问函，很少得到1％的回信；若有2％，就已经很不错了；如果再有3％的话，那就更好了。

那10％呢？哇！那该是一项奇迹了。

可是下面的复函，几乎已占了50％的比例数，那不就是说，已超过他认为奇迹的5倍。这些复函都写上两三页信纸，信里字里行间充满着友善的建议，及诚恳的合作。

这里是坦克原来的那封信，内容大致跟上次那封相同。你要注意他所用的心理学，及某些地方措辞的技巧，同时尽量分析、体会收信人心理上的感受，找出为何会有高出奇迹5倍的效果。

&ldo;亲爱的杜先生：不知你是否愿意，帮我解决一点困难？

一年前，我曾向我们公司建议，在商品目录上详列本公司所有的建筑材料，且加以说明。因为建筑师们最需要是本商品目录。（现在附函寄上一本！

这是本公司第一次提供的服务）

只是现在存书不多，公司虽对我提出再版的建议，并不表示反对。但是必须要有足够的资料，能证明再版的书可以完成一次圆满的任务，方可再版。

因此，这件事情希望你能帮忙，我请你及全国其他49位建筑师赞许。

为了不敢太麻烦你，我在信后附上几个简短的问题，并附带回邮，敬请不吝示下。若蒙赐答复函，感激不尽。

不过这件事情，也不敢太勉强你，只是在我来说，是否将这项目录停止再版，那完全是以你的经验、见解为圭臬。

不管怎样，我相信我还是感激你的，由于你给我的这份合作。谢谢你。坦克敬启&ldo;在此，必须提出一句重要的警告‐‐不要机械式的运用这种心理学。因为据我所得的经验，有些人看过这封信后，都会犯了这种错误。其实应用这种心理学的技巧，应尽量地鼓起对方的自尊心，而不该一味地虚伪谄媚，或作信上吮痈舐痔的恭维。如果这个出发点错了，那是绝对不会有效的。

我们必须牢牢记住：虽然每一个人都希望如何被人欣赏、被人重视，甚至于会不顾一切地去达到这个目的，不过没有人会喜欢接受虚伪的奉承。我愿意再郑重的说一遍：这书信所告诉你的原则，一定要出自于由衷，才会有显著的效果，而我所指的，即是一种生活的规范和方式。我不希望人们狡诈的骗术，去蒙骗他人。

六、维持和睦融洽的感情

啰嗦有害几十年前，法国拿破仑三世和世界上最美丽的女人依琴妮。蒂芭女伯爵，双双坠入情网？？并且，很快的结了婚。

他的大臣们纷纷指说蒂芭仅是西班牙一个没落世家的女儿，可是拿破仑却回答道：&ldo;那有什么关系呢？&rdo;

是的，她的秀雅，她的青春，她的诱力，她的美丽已经使他喜不自胜，觉得自己太幸福了。他在宝座上，兴奋的向全国宣布说：&ldo;我已挑选了一位我所敬爱的女子，我不能要一个素不相识的女子。&rdo;

拿破仑皇帝和他的新婚夫人具有一般美满婚姻所必备的条件‐‐健康、声望、财富、权力、美丽、爱情，神圣的结合之火从来没有像他们这样炽烈又辉耀的。

可是，没有多久，这股识烈、辉耀的火焰却渐渐冷却下来？？终于只剩一堆余烬。拿破仑可以使蒂芭小姐成为皇后，但是，他爱情的力量，国王的权威，却无法制止她的喋喋不休。

嫉妒，猜疑，使她侮慢他的命令，她甚至拒绝与他作夫妻间的韵事。她闯进他正处理国事的办公室？？她搅扰他和大臣的机要会议。她不容他单独一个人，总怕拿破仑跟别的女人相好。

她常会去找她姐姐，抱怨她的丈夫？？诉苦、哭泣、唠叨不休。她常闯进他的书房，暴跳如雷、恶言谩骂？？。拿破仑身为法国的元首，拥有十余所富丽的宫殿，却找不到一间小屋容他安静居住。

依琴妮。蒂芭小姐的吵闹得到了什么？这里就是答案‐‐我摘录仑。哈特的名著《拿破仑与依琴妮‐‐一个帝国的悲喜剧》提到：&ldo;？？以是，拿破仑乃时常于夜间，由宫殿的一扇小门潜出。他用一顶软帽遮住眼部，由一个亲信侍从陪着，去与正期待着他的一位美丽女人幽会，或者在巴黎城内漫游，观赏一些国王平时不易见到的夜生活。&rdo;

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