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卷1109 Mike让人意外（第1页）

Mike想到这里，便判断姜竹西是与杜曼玲结盟的，所以这个项目她需要有杜曼玲能看到的作为，也因此一定会帮自己谈下最后于S&P有利的方案，但这方案里一定要有凭自己的能力无法谈妥的条件。

Mike将目光从黎路和姜竹西的身上收了回来，伸手敲了敲门，在黎路和姜竹西同时抬头看过来时，他才大步走了进去，一点也没犹豫地拉开姜竹西身边的椅子准备坐下。

“麦总，你好。”黎路起身将手伸了过去。

“黎总好。”Mike伸手与黎路用力一握，然后又侧身将手伸到姜竹西面前：“Janie，早。”

“早。”姜竹西放下手中的笔，伸手与他握了一下后，指了指他已经拉开的椅子，微笑着说道：“坐。”

Mike咧嘴一笑，坐下后便对黎路说道：“黎总对Janie应该很熟悉了，Amanda请她过来做同步对外业务临时合作流程，我这边也不便影响Janie的工作节奏，所以做了三套方案给黎总参考，希望今天能将方案确定下来，后面的具体执行，两个市场部和Janie这边就可以把控了。”

“稍后我会给张董打电话，转告杜总对这次联合推广的重视，派了中国公司的两位重量级员工来帮助我们，特别是Janie，从合作的发起到进入执行阶段一直都在，让人心安得很。感谢感谢。”

黎路也不戳穿Mike的目的，只是重提了这合作是张敏儿和杜曼玲定下来的，他Mike也只是具体执行人，不要妄图在合作上搞事情，原本是双赢的事，如果最后谈崩的话，自己是敏行的少东家，担得起所有的后果，而他只是个职业经理人，谈崩的后果他不一定担得起。

果然Mike是听得懂话的人，当即脸色有些难看，但到底是资深销售，见惯各种人、各种场合，对黎路也没太放在心上，在这间会议室里，他最忌惮的，自然还是姜竹西。

“黎总客气。”Mike不咸不淡的回了一句后，作势打开电脑，边问黎路：“我昨天发过去的三套方案，不知道黎总的意见如何？”

谈到正题，黎路也不再和他打太极，直接说道：“我与同事仔细讨论了一下这三套方案，从方案中可以看出S&P此次上柜推广的目标是客群锁定与上柜销量完成，我这样理解不知道对不对？”

“没错。”Mike点头。

“OK，因为这次合作是以S&P为主，所以方案肯定要力保S&P目标的达成，那么无论是搭售、还是买赠、又或拔出柜位给敏行，都会让敏行的产品出现在消费者手里，那么也就减少了S&P产品的出售量，所以麦总的三套方案，我很感谢考虑到敏行的利益，但我还是希望有更好的解决方案。”

黎路说着，便推了一张稿写满计算公式和数字的稿纸给Mike：“我按同柜销售的方式做的测算，敏行增加的销售额不足以弥补S&P损失的销售额。”

“确实如此。”Mike只瞥了一眼稿纸上的结论数字，便点头认可，显然这个帐他也是算过的。

只是黎路和姜竹西都不明白，既然他也算过，为什么还要力推这套方案，而不用黎路的那套？

姜竹西拉过黎路计算的那张纸，细细看过后，抬头看着Mike说道：“我看过黎总做的方案，是在商场的广告位上做敏行品牌的同步推广，不涉具体产品，你的意见如何？”

“做联合销售，S&P损失的是上柜第一周的低价值产品销售额；做广告位的同步推广，S&P损失的是同类可替代品所有的销量。”Mike沉声说道：“两个产品放在一起，敏行的产品是卖给S&P的消费者，比较而言，她们对价格的敏感度低、对产品的质量要求高，在这种情况下，敏行对她们来说就只是一次尝试性购买，她们依然是S&P的忠实消费者。”

“对价格敏感度略高、认为平价可替代高端产品的那部分消费者，并不会从品牌上认为敏行是可替代S&P的产品，所以她们不会摇摆到敏行那边去，成为敏行的消费者。”

“两个品牌的联合推广就是一次性的、销售损失是一次性的，这个损失是我们联合推广的代价，我认为适合。”

Mike说完后，将电脑里另一组分析图调出来，是短期损失与长期损失的对比，很明显：如果用黎路的方式合作，敏行的品牌定位会往上拉一级，成为无限接近S&P的品牌，也就会成为中间客户会选择的品牌。

那么原本一直购买S&P产品的消费者，便会转移至敏行，在品牌定位差距减少、产品价格差距让人心动的情况下，中间派的消费者，便会成为敏行的确定消费者，这对S&P来说，就是长期的、确定的损失。

“所以麦总的意思是，不能通地联合推广将敏行的品牌调性拉高是吗？”黎路这时候才完全理解了Mike的用意。

他确实有私心，但他在销售上也确实专业，这番算计，说到底还是为了S&P公司市场占有率、以及他个人在这个位置上的长期价值。

而有了这个计算，即便合作失败，杜曼玲也不会动他。

“是这个意思，我希望两个品牌是阶段性合作，而不是长久性的相互影响。我说话比较直接，还黎总理解。”Mike下巴微抬，有种身为专业者天然的傲气，表情却十足的认真。

“懂。”黎路点头，转头看向姜竹西说道：“那么我们暂且排除敏行的第一套提案、同时排除麦总的三套提案，因为我确实不想在销售上去蹭S&P的热度，一来总销量是减少的，这没必要；二来加大了两个品牌产品的即时比较效应，对敏行品牌是有伤害的。”

“这两种算法都成立，我没有意见。”姜竹西也惊讶了一下Mike的专业与深入，觉得自己小看了他，这也正是现在局面可能会僵住的原因。

她认为杜曼玲可能也小看了Mike，他的方案根本不需要数据组去计算，他自己都算得很清楚！

为什么说联柜的方式总销售额会减少：因为敏行的产品单价低，顾客买同样件数的产品，全是S&P的、与一部分是S&P一部分是敏行的，有敏行的时候，总价格就会低。所以整场促销做下来，联合销售总量小于S&P独立销售总量。

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