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第2章 见招拆招看人下菜（第1页）

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“我今天也在演出的现场，如果方便的话看完演出见一个面吧？”张辰皓没有主动约过女生，他在反复琢磨着这几句中文，又不知道在中国的年轻人都用什么样的措辞去发出邀约，反复删删改改，打算留言给网络上认识的一起探讨古典音乐的女孩儿“清音”，如果有缘分就喝一杯。他也想过提前约会更好，但是纠结犹豫在演出后以乐队首席小提琴的身份去认识对方，像一种炫耀。所以事情反而耽搁下来，越是在意的事情，越想做好万全的准备却反而最为仓促。

“要不要一起去喝一杯？”张辰皓消息没有发完，倒是林玉洁先下手问了他。他正在想怎么委婉地拒绝，结果电话响了，张辰皓挤出抱歉的微笑说：“抱歉林小姐，先接个电话。”

“哥，你来接下我，我喝多了！”张辰皓有一种哭笑不得的感觉，张辰月目前是他的经纪人，演出前她明明还在跟前，怎么就那么会儿功夫就能喝多呢！不过有了这通电话，反倒是让他抓到了拒绝和林玉洁单独去喝一杯的借口。

“好，把地址发给我。”张辰皓冷静地说，他这个妹妹就没有靠谱过。

“林小姐，真是不好意思，我家里有点事，今天先告辞了。”张辰皓不紧不慢地跟林玉洁说。

“不要紧，刚好我也要换换衣服，今天聚也太仓促了，改天。”林玉洁立马找了个好的台阶，她虽然年轻，但是教养极好，不给别人添麻烦，也不给自己丢面子。

“林小姐今天弹的非常好，比排练的时候效果很好。”

“过奖了，张先生不愧是乐团首席小提琴手，是我要感谢你屈尊配合我。”林玉洁笑笑，一场钢琴演奏下来，她是最累的，但是脸上没有半点疲态，的确是个专业的演奏者，有超过年龄的沉稳。

“希望以后还有机会再合作。”

“一定，你忙。”林玉洁从容地告辞，张辰皓感叹，和聪明人打交道就是省时省力，林玉洁应该和张辰月同岁吧，为什么自己这个妹妹就没有半点大家闺秀的气质，怪爸爸太宠她了。

如果不是明天还要去见周老太太，散场后季晓卿肯定会去喝点东西，但是谁让周老太太是她手上最大的客户呢，所以她决定回酒店重新理一次给老太太做的信托计划。按照老太太之前的想法，林玉洁之后每年都会多分到一笔钱，老太太的原话是说想让林玉洁逐渐学会理财。这个计划季晓卿能得到金额还算可观的佣金，所以马虎不得，毕竟分行行长周吾明对她这两年的表现一直不是非常满意。

季晓卿接触过那么多高端客户，见过有人短期内将资产迅速扩张到几十倍，也见过有人把一生所得全部输光。风险不要放在同一个篮子里，不要有赌徒的贪婪，理财的道理人人懂，但是能坚持的策略的人少之又少，周老太太是这种人。

“刚打你电话为什么不接？”周吾明的电话响起来的时候季晓卿才意识到先前演出的时候她把手机搁了静音。这是周日的晚上，可是周吾明是那种不知道什么是休息日的上级领导。他永远那么风尘仆仆，说话没有开始没有寒暄没有称呼，不止一次季晓卿觉得在和这样的领导一起工作，可耻。

“刚有点事。”季晓卿虽然不是逆来顺受的性格，但是来者是周吾明，她会给他几分薄面。

“什么事？公司给你机会让你周日出差，多出一晚上的房费，不是让大家出去潇洒快活的，现在预算很紧张，你也是老员工了，要为别人做做表率。”季晓卿不听他说话还好，一听他讲这些教育人又没有太多营养的话，就把电脑打开准备搜等会儿看什么电影了，拿得出有用作战方针的领导是绝对不会先谈纪律的。

“恩，一点私事，说不准我就给您顺便带个更大的客户回来呢，老板啊，我这哪里是出去潇洒快活呀，我这是出去给您卖命。预算是紧张啊，您不知道我精挑细选，量体裁衣地给自己选了最便宜的航班，今天来明天去，听说明天还下雨呢，这可是真的风里来雨里去，您说我容易吗？这不是为了保持清醒的头脑明天好好的去客户那里巧舌如簧嘛。您说，我这还不是表率，我给您稳住了周老太太，上门服务，这也不是给我们分行做贡献吗？”季晓卿工作几年，最大的收获就是对跋扈的上司，以小卖小，服软保平安，鸡蛋碰石头的事儿，她可不干，活再好，如果光只干活了，也是白整。人在江湖，就看江湖上的人出什么牌了。

“那么能说，多用在卖产品上，别只顾着做信托计划，行里新推的产品，特别是margin高的那几款，自己上点心，多想着点大家。”搞了个半天，周吾明是敲边鼓来了。就怕摸不清别人的套路，摸清了，接下来不就是见招拆招的事情了。

信托计划，不是行里的业绩指标，但是季晓卿能拿到不错的分成，而周吾明提的那些产品，是他身上背的重担，他最在意，也关乎他的利益。但是那些产品难卖，为什么？因为银行对私业务，尤其是高净值客户，都是聪明人，他们不一定只把钱放在一家银行，他们买产品前都会货比三家，如果价格差不多，就拼客户经理的关系和谁对客人更殷勤，如果别人合算，关系越好越不好意思叫客人买。那销售不就是把自己的脸面放在地上揉搓吗？话虽如此，高端客户经理的身份就是要送一张看上去精致的面容，提供一套专业的服务给客人，这样他们踩在脚下揉搓的时候，暗爽。当然最差的情况是，产品超级烂，比如眼看着中美贸易战还去忽悠有钱但是不懂市场的客人买挂钩受到重创行业的产品，这种坑人的事，不仅需要放下自尊，还需要顺便放下良心。

“您的忠告，我都记在心上呢。你看我下周约的客人，都是卖保险和基金的，有几个都谈了好几次，难说要成了。”

“你什么时候把‘难说’两个字去掉，给我说肯定就好了。你这卖个产品，跟卖彩票似的。”周吾明为了显示自己在职位上的德高望重，就是忍不住要抽抽小鞭子，可是他语气越强硬，时间久了就知道说出来的话就越是雷声大雨点小。季晓卿忍不住在心里翻了个白眼，就我们银行这产品设计，卖的好不好就是跟卖彩票一样，撞上来的，无非是些时间更金贵的主儿，吃点明亏，那也是要客户经理涎着脸可劲儿讨好才来的。

“我这不是知道您为人谨慎嘛，不敢瞎忽悠您。”

“好，明天有消息了你再跟我说吧。”

季晓卿又面上装了几句顺从，才把电话挂了。突然间觉得这周吾明也不容易，做分行行长，所有的指标都计入他的业绩，对上面卑躬屈膝，对业务一知半解，对下属连唬带骗，所以大周末的，还得计算着敲鞭子的最佳时机。周吾明自己不是做销售出生，据说他老婆的家境很好，有一个很赚钱的家族企业，是银行对公业务的大户，每年存在银行的钱给银行带来的收益估计都够发周吾明的工资。

周吾明也想在工作上有点起色，然而这人用力的方向总是让人觉得不对，所以在总行也不受待见，公司又不想失去他老婆家的这份生意，于是把他扔到行里做行长，面上大小是个官儿还说让他到行里锻炼，里子呢也的确是找不到大用他的地方。

可是每年分销售指标的时候，可就坑了分行的销售团队了，好的揽客渠道和好的销售经理，他总是比别人慢半拍拿到，但是保险和基金这种大家听到都觉得头大的产品指标，一年比一年高。为什么会出现这种情况？会哭的孩子有奶吃，别的行懂得去跟上面说难度，到了月底年底的，即使有机会签下来的单子，都往后一个期间挪，这样压力上涨的速度慢。而周吾明的业绩报告，总是“实报实销”——已经是下面的人拼了老命卖的业绩，他报出去，然后上面的人再加一点分回来成为下一期的标杆。也就是说期中考试考了99分，期末考试只能考100分了，下个学期大家就要去做附加题了。能不累么？好比别的行只需要全班数学成绩达标，而周吾明的行要全体奥数竞赛拿奖。

周吾明这个行长，窝囊，每次分完业绩回来，他拆解给下面每个人的时候，气氛都像是散伙饭一样。有好几个客户经理，当即就交了辞职信。人走了，指标又不会走，新人来了，指标的重量就更沉，整个就是个恶性循环。

可是怎么办？瞎努力的人就是那么多。季晓卿不会去在周老太太身上用他提供的努力方案，老太太是个有明确投资偏好的人，在季晓卿接受以前，她投诉过很多客户经理，终其原因，就是强卖浪费她时间。周吾明当领导没有领导的策略，做销售没有销售策略。他不会明白，好的销售，永远看人下菜。

可是有几个人的工作碰的上如灵魂伴侣一般的老板呢？无论再难，这个工作都帮她撑过了那漫长难熬的时光，在人世间的这场试炼，需要打磨的地方还多着呢。如此年轻的她，见过一样年轻的生命被无情的剥夺，还有多少过不去的事呢？

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