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第十节“我得和我的上级商量商量”
如果你的客户告诉你“我得和我的上级商量商量”之类的话,说明你对客户的求证工作做得不够。当这笔交易还需要其他人的认可时,除了事先对客户的求证之外,你一定要采取以下3个步骤:
1.取得客户的私人承诺
要得到客户的完全的认同,你就要弄清楚几个问题:
(1)商品客户满意吗?
(2)价钱客户满意吗?
(3)服务客户满意吗?
(4)公司客户满意吗?
(5)我的表现让客户满意吗?
例如:
“先生,如果只是您一个人,不用和别人商量的话,您会不会购买?”
客户差不多都会回答“会”。
2.加入客户的阵营
“我们”这一类的措辞可以让销售人员加入客户的阵营,让客户感觉到你是和他站在同一立场的,这样更容易将你的产品推销给客户。
如果使用下面的句子,客户更能接受。
(1)“您认为我们公司的合伙人对这个产品满意吗?”
(2)“我们要做些什么?”
(3)“我们什么时候可以把他们凑在一起?”
(4)“我们怎么让他们聚在一起?”
(5)“小组什么时候开会?我有没有出席是很重要的,因为我确定他们一定会问一些问题,而且我想他们一定也希望有人能够回答他们的问题。”
(6)“能为我介绍我们公司其他相关的人吗?”(把每个人的个性写下来,试着了解每一位决策者的个人特性)
3.主动安排时间与所有决策者见面
销售人员小吴在向客户郑先生销售他的产品,在成功说服郑先生之后,郑先生说:“我得跟我的上级领导商量一下。”
小吴问道:“那下周我来见您和您的上级怎么样?我们可以一块坐下来谈谈产品的事情。”
郑先生说:“我想我们今晚就可以谈,我会向我的上级解释的。”
“如果我今晚给您一份您满意的建议书,您会马上就签字吗?”
“哦,当然我得先跟上级说一声。”
“我明白了。那他理应参加我们的会谈,所以我想见他。”
“但我自己可以向他解释。”
“我花了几个月的时间才详细做了一份向您建议购买的策划书,并经过这么久才向您解释清楚,我想您要在一晚上彻底弄清楚并向别人解释不是件易事。”
“不是很简单吗?”
“问题是,如果您的上级不满意其中的一些条款,您该怎么办?”
“那我猜他不会买的。”
“但如果我在场,我会答复他的疑问,并告诉他可以按照他的想法修改,而且保证产品让他满意,我想应该坐下来跟他谈谈。”
小吴接着说:“我不想让您向您的上级推销产品,因为那是我的工作。您已经告诉我这种产品对您的公司提高效益很有益处,您想尽快购买,对吗?”
“我想是的,我马上给他打电话。”郑先生答道。
过了一周,小吴跟郑先生和他的上级见面了。他用了一两个小时回答了客户领导的问题,并且成功说服了对方购买自己的产品。
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