115小说网

手机浏览器扫描二维码访问

第三节激发客户的购买欲望(第1页)

一秒记住【xiaoyanwenxue.com】精彩无弹窗免费!“销售三绝:找对人说对话做对事(.shg.tw)”!

第三节激发客户的购买欲望

销售的关键在于找到客户的需求点,找到客户的弱点与软肋进行重点突破,并及时满足客户。把销售的理由变成客户需要购买的理由,由销售人员“我要卖”转变为客户“我要买”。

1.发掘客户心底潜藏着的占有欲

人人在潜意识里都有着占有的欲望。在恋爱中男女最容易表现出占有欲。如果你在一个地方发现你的女朋友正和一位帅哥聊得不亦乐乎,你会有什么样的感觉?而如果你是女孩子,有一天发现自己的男朋友正和一位漂亮的女孩儿走在一起,你是不是很生气?这些都是人的占有欲的表现——当人面对商品的时候也是这样。

请看这样一个汽车销售中的场景:

一位年轻时尚的汽车业务员精神饱满、面带微笑地将客户引到汽车的前面

销售人员:“这款车是流线型的,最适合年轻人开,尤其是这种银灰色,是今年最流行的颜色,开出去既炫又亮眼。”(示意他可以摸一下。)

客户:“看起来很不错。”(客户打开门然后关上门,砰!)

销售人员:“您看多么扎实,这辆车的结构非常安全,从听关门的声音就知道,一般的车关门声都是空荡荡的,这个关门声您都听到了,多么扎实,单单听关门的声音就很舒服!”(业务员再打开车门,招呼客人进到车里。)

销售人员:“您一进来是不是就有一种紧紧的被包实的感觉,当您开车的时候会觉得很安全,然后您看发动引擎,踩下油门,您有没有听到怒吼声?仿佛在跟我们说:‘我想要出去跑了!’”

客户:“是啊!我感觉到了!”

销售人员:“当您拥有这样一辆车时,您一定会得到朋友们更多的羡慕,而且很适合您的身份。”

客户:“嗯,那就要这辆车吧。”

在上例中,这位汽车业务员通过让客户触摸车身、开关车门、坐到车子里面等等,满足了客户的参与感,激发了他潜意识中对购买车子的欲望。通过强调车子的舒适性和客户拥有这辆车后的感觉,充分调动了客户的想像力,从而激发了客户的占有欲,使他对这款车子欲罢不能,最终买下了这辆车。

2.充分调动客户的想像力

世界著名的服装销售大师巴巴拉说:“世界上每一幕戏都源于想象,销售也是如此。”事实上,对客户进行说服的过程,就是激发客户占有欲的过程。

那么,怎样做才能激发客户的潜意识里的占有欲望,对客户成功实施说服呢?通过形象化的语言,可以充分调动客户的想象。所以一个成功的业务员,首先应该是一个调动想像力的专家。在与客户交流时,你应不仅希望你的客户能够听到,同时也希望他们能够“看”到你说的话。客户在头脑中“看到”才会有感觉,才会调动起想象来。

调动客户的想像力,这也是说服的开始。但是,想像力究竟是什么样的呢?

你曾经想象过自己中午吃什么、晚上回家做什么吗?你曾经在脑子里排练过见到客户时要怎么进行销售沟通吗?你曾经听朋友描述过怎么炒一道菜吗?

这就是想像力!

如果对你说:“你现在手里正拿着一个青色的柠檬,你用刀切开,然后拿起一半放在你的嘴边,用力一挤,青色的柠檬汁滴在你的舌头上……”说到这里,你是否有种酸酸的感觉?无论是真实的还是想象的,只要能让客户“看到”,他就会产生想象。

产生了想象,说服也就开始了。

如果一个普通的业务员去销售柠檬,他可能会对客户说“买我的柠檬吧”或是“柠檬大拍卖”。但是你如果运用说服式销售,你会说:“看看这些漂亮的柠檬,把它带回家,一切开,就会看到阳光的影子,你可享用最新鲜、充满维生素的柠檬汁!”

你不得不承认,听到最后一种说法时,就像亲自尝到柠檬汁的感觉。这就是要引起客户的使用产品时的想象,调动他们的潜意识,激发他们的购买欲望。

3.构造出一幅打动人心的图画

推的偶像是我队友  开局拯救波之国  带着商城穿东晋  回到明朝当首富  重生南朝当土豪  立阴阳  青葱的校园岁月  贱道长存  赐婚太子哥哥以后  说一万句我爱你,不如好好在一起  神级女婿全文免费阅读  让开本神要砍了她  木叶肉弹忍法帖  至尊医婿  娇软小悍妃:腹黑王爷超会宠  我穿成了修仙界的小霸王  权少的天价蛮妻  抱大腿是门技术活  娇妻在上:林少追妻太难了  纵横名人圈  

热门小说推荐
风流女儿国

风流女儿国

一条放荡不羁的现代战狼被创世神选中去完成拯救异世的一个女儿大6那里有各色各样的美人精灵美人狐兽美人鱼美人圣洁美人就看我们的这位英雄如何在女儿国中扬...

娇妃萌宝欢乐多

娇妃萌宝欢乐多

书海阁小说网免费提供作者一八月一的经典小说娇妃萌宝欢乐多最新章节全文阅读服务本站更新及时无弹窗广告欢迎光临wwwshgtw观看小说珂雨从小跟着师父在道观里长大,医死人,练活尸,重生成太师府嫡女三小姐,带着某王的养子赚大钱。某王权倾朝野,杀伐果断,说一不二,却跟她玩骗婚!她气愤叉腰,你耍赖!嗯。你无耻!嗯。今晚你不准进洞房!!这可由不得你。...

爱上病娇秦先生

爱上病娇秦先生

作为一名设计师,叶清逸能设计出梦幻绚丽,却无法勾画出自己的人生,这世上,幸运的人千篇一律,不幸的人各有各的伤悲,直到她嫁给了秦先生,传闻秦先生意外毁容,身残志坚,叶清逸用亲身体验告诉大家,传闻是假的,统统都是假,自从嫁过去,她一年365天,每天都有大惊喜...

拣宝

拣宝

别人打眼的时候,他在拣漏别人拣漏的时候,他却在拣宝!商鼎周彝和璧隋珠战国错金玉带钩秦俑汉陶晋帖唐画宋瓷缂丝漆器秀竹木牙角花梨紫檀,包罗万象在手中。一枚如意金钱,造就了一位大收藏家,也书写了一段传奇!...

嘘!厉先生,请别强娶

嘘!厉先生,请别强娶

嘘!厉先生,请别强娶据传厉家少爷不近女色,不是同志就是有隐疾。宋云洱扶了扶酸软的老腰,同志?隐疾?你们倒是来试试!明明就是一只禽兽!厉庭川,她们说我配不上你!宋云洱指着网络上的流言,愤愤的说道。男人好整以暇的在她身边坐下,不疾不徐问,说你哪配不上?宋云洱咬牙,她们说我一无长处!男人勾唇一笑,一脸玩味又暧昧,长处我有就行了,你确实不需要。喂,你干什么!宋云洱瞪着已经压在她身上的男人,咬牙切齿。厉庭川邪肆一笑,风淡云轻,当禽兽,顺便让你接受我的长处。...

每日热搜小说推荐