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6 寻找竞争最小机会最大的领域（第1页）

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6寻找竞争最小、机会最大的领域

由于纯果乐的交易，我晋升为合伙人。我的庆祝方法是重新装修自己的办公室。如果每天要花12个小时办公，那么我希望自己的办公室能够帮我疏解工作带来的一切心理压力，是一个舒舒服服的空间，就像英式房子里漂亮的起居室或图书馆。我把一部分墙面涂成了红褐色，其余的墙面贴上了我在李·伊士曼家里见到的那种草布。我选择了巧克力色的地毯、印花棉布椅子，还有一张19世纪90年代的合伙人桌子。办公室装饰得精致典雅。公司没有其他人做过类似的事情。他们对工作的感悟不是这样的，但我觉得自己不是在工作。办公室是我的第二个家，我希望这里漂亮舒适，赏心悦目。

1969年，刚加入帝杰证券时，我感觉自己的脸紧紧地贴在一面玻璃上，玻璃的另一边是彼时只存在于我想象中的生活。而差不多10年后，这已经成为我的现实人生。1979年的一天，我刚刚完成了一笔交易，另一个合伙人从我的办公室门口探进头来，问我和艾伦是否愿意和他一起去埃及。明天就去，在金字塔旁边吃晚餐。我们的一位客户赞助了此次活动，雷曼兄弟认购了一个桌子的席位，需要大家出席。第二天，我们和其他100位客人一起乘坐泛美航空公司的飞机出发。飞机在巴黎加油的时候，舱门打开，款款而来的是50个我这辈子见过的最漂亮的女人，她们将去开罗为我们走秀。在开罗，我们直接越过海关，一路都有摩托车队开道，把我们护送至斯芬克斯旁边的酒店。那天晚上，我们参加了设计师皮埃尔·巴尔曼的时装秀。第二天下午，我们与埃及总统安瓦尔·萨达特和他的妻子杰汉一起喝茶。萨达特因与以色列积极谈判用和平手段收复失地获得1978年诺贝尔和平奖。在最后一个晚上，我们在金字塔和狮身人面像前的沙丘上与500人共进晚餐。我的餐桌在萨达特总统餐桌的旁边。晚上，法兰克·辛纳屈唱着《纽约纽约》。这是我一生中最难忘的夜晚之一。

乘飞机回家时，几乎每个人都拉肚子，我也不例外。但瑕不掩瑜，这次旅行依然无与伦比。这就是我之前梦想拥有的非凡经历。现在我想要的更多。

1980年，《纽约时报》周日商业版的头版刊登了一篇关于我的报道，配了一张照片，把我誉为雷曼兄弟的“合并交易达成者”。记者这样写道：“他拥有争取成功的强大动力，锲而不舍的坚强意志（他曾经在一场越野比赛中跌断手腕，但依然完成了比赛），充满了活力和感染力，周围的人都喜欢跟他共事。”我是九年级的时候参加的越野赛，赛后立刻被送往医院。文章接着说，“施瓦茨曼先生表示，他处理问题的方式是换位思考，‘如果我面临他们的处境，我会怎么做’。他认为这一思维模式成就了他与别人的融洽关系。他仍然在学习如何与人相处，他会认真倾听别人的表态，相信他们肯定事出有因。这种倾听的艺术赋予他超强的记忆力”。

这篇文章准确地描述了当时的我。对我而言，倾听他人的看法是理所应当的做法，这却让我在华尔街独树一帜。在与他人交往过程中，我从不急于表达自己的观点，极力推销自己手里的东西，而总是选择倾听。我会静静等待，关注对方要什么、想什么，然后着手满足对方的需求。我很少在会议上做笔记。我只是非常关注对方说话的内容和表达的方式。如果可以的话，我会尝试找到一些可以与对方产生联系的触点，一些一致之处，或一些共同的兴趣或经历，让公对公的交流变得更富有人情味。这种做法听上去是常识，但在实践中，显然很少有人能够做到。

我会全神贯注地倾听对方，由此带来的一个结果就是，我可以回想起事件和对话的细节，好像这些细节已经印在了我的大脑里。许多人失败是因为他们从自身利益的立场出发，只选择性地听取与自己有关的话题，至于其他的话题他们总觉得“这对我有什么用”，他们永远无法从事最有意思和最有价值的工作。仔细聆听对方谈话的内容、认真观察别人表达的方式，这种做法能极为有效地帮我找到“我能提供什么帮助”这一问题的答案，这也是我一直以来在问自己的一个问题。如果我可以帮助别人，并成为解决其问题的朋友，那么其他的一切都会随之而来。

人们最感兴趣的话题永远是“自己的问题”。如果你能发现对方的问题所在，并提出解决方案，那么他们一定愿意跟你沟通，无论他们的等级或地位如何。问题越困难，解决方案越少，你的建议就越有价值。为人人避之不及的问题提供解决方案，才是竞争最小、机会最大的领域。

20世纪80年代早期，不仅仅是我自己发展得不错，雷曼兄弟也连续5年获得了创纪录的盈利。我们的股本回报率击败了所有竞争对手。我成了兼并和收购部门的主席，为公司一些最大的客户提供咨询服务。在雷曼兄弟位于沃特街的办公室，每天我的时间都不够用。我们的部门在交易规模上仅次于高盛，但我们的交易量超过高盛，在华尔街稳居第一。

到那时，彼得担任雷曼兄弟的首席执行官和董事长已有10年时间。是他把雷曼兄弟从深渊边缘拉了回来。虽然他并不特别喜欢金融，但他的优势在于他在商业和政治方面的关系。他可以打电话联系到任何人。他比我大21岁，但我们已经建立了密切的工作关系，我们相互补充。他可以凝聚团体，培养人际关系；我可以发起并执行交易。他是一个思想家，宽容大度，善于反思。而在必要情况下，我会守土有责、寸土必争。我执行完成了彼得发起的很多交易。公司的人认为我们俩是一个团队。我们存在一种默契的信任。但在雷曼兄弟这个大家族里，不同势力分裂割据，而彼得由于易于轻信别人，最终让自己陷入困境。

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在20世纪80年代早期，雷曼兄弟的交易部在牛市中赚取了巨额利润。他们的主管是刘易斯·格卢克斯曼，在纯果乐的交易中，他为我提供了帮助。但总的来说，他的情绪波动如资本市场一样剧烈。他完全不知“自我情绪控制”为何物。他穿着皱巴巴的西装或衬衫在交易大厅里漫步，衬衫下摆露在外面，嘴里叼着一根未点燃的雪茄。有一次，他大发雷霆，把一部电话机从墙上拽了下来，砸到一个平板玻璃窗上。还有一次，他火气大到把自己的衬衫撕开，衬衫扣子散落一地，而他自己赤裸上身，满脸怒气地走来走去。1983年，他去找彼得，要求晋升。彼得同意他担任公司总裁。彼得认为这是正确公平的做法。但他不了解刘易斯·格卢克斯曼这样的男人。几个月后，刘易斯走进彼得的办公室，说总裁的职务只是一挂香蕉中的一根，现在他想要整挂香蕉，他想成为联合首席执行官。彼得不想与他发生争执，于是默许了。8周后，刘易斯回来了：“我想自己担任首席执行官，我希望你离开。”他和交易合伙人组织了一场政变。直到彼得让步后，他才把刘易斯的最后通牒告诉了我。我感到非常震惊。

“你为什么不反击？”我说，“你可以利用自己的资源，把这个人赶出去。很多合伙人支持你。你至少该跟我谈谈啊！”“不用跟你谈，我也知道你会怎么说。”他说，“你会想把他杀了。我了解你。我跟你不一样。我已经在这里待了10年了，是我让雷曼兄弟从濒临崩溃转危为安，现在我们又都赚了大钱。我为什么要破坏这一切呢？反击是不值得的。再说了，我也不懂交易。如果把格卢克斯曼踢出局，那么交易部怎么办？”

“你不需要懂交易，”我说，“只需要聘请高盛或摩根大通最好的交易员就行了。”

“公司会四分五裂的。”

“如果有人挑战你，你就得把公司搞到土崩瓦解。再重建就是了。”

“不要，”彼得说，“这是你的做法，不是我的。我在这里跟人争斗了10年，我已经厌倦了。”于是彼得离职了。他当年57岁，刚做了脑瘤手术，结果是良性的。等他到60岁时，公司会要求他开始卖出股票，进行资金兑现。如果他能得到一个好的离职补偿方案，那么这对他和他的家人来说似乎是最好的选择。

我知道这样的结果对公司极为不利。就在彼得离开后几个月，雷曼兄弟陷入了困境。刘易斯和他在伦敦办公室的一些伙伴进行了大量的商业票据交易。商业票据是为没有抵押品的公司提供的贷款，如果借款人违约，票据的所有人就无法获得任何资产的索取权。此类贷款加杠杆后可以带来丰厚盈利，而且通常期限很短（30天、60天或90天），这意味着此类交易风险较小，一般情况下借款人可以确保能在较短的规定期限内偿还。

由于市场不断上涨，刘易斯和他的团队变得贪得无厌，他们购买了久期为5年的票据，这些票据的利率更高，但也意味着其风险水平大大增加。不久，市场震荡逆转，票据价值暴跌。他们在交易中的损失超过了公司的总权益。雷曼兄弟又回到了破产的边缘。

刘易斯的这些交易是秘密进行的，但市场上出现了流言蜚语，开始是在伦敦，后来传到了纽约。我是从伦敦办公室的好朋友史蒂夫·伯沙德那里听说的。总部派他去英国打理公司的企业融资业务。交易部门的操作令他非常不安，于是他安排了审计人员进行审查。“公司破产了，”史蒂夫在电话里告诉我，“我们的自有资本已经赔光了。”

刘易斯召集了所有合伙人开会。我们70多人坐在33楼的大型会议室里，他说：“我知道伦敦有一些关于仓位的谣言。这些谣言完全是无中生有。我们没有问题，我会立刻开除那些造谣生事的人！”

刘易斯没有公开问题、寻求帮助，而是选择继续自欺欺人。我预想公司董事会的个别高级合伙人会质询他。相反，他们默然地听着，然后窃窃私语地离开了会议室。显然，他们是受到了惊吓，颇感困惑。事实证明，刘易斯的领导特质是有害无益的，人们立即想知道如何在公司破产前确保自己的权益。谢尔顿·戈登是雷曼兄弟投行部门的负责人，也是公司的副主席。他和刘易斯一起做过交易员，人们通常认为他是刘易斯最亲密的盟友之一。但我知道他做事聪明，为人体面，也听说他正在与董事会的其他成员探讨各种选择。于是我去找他。

“你知道纸里包不住火。”我说，“很多人都知道刘易斯在撒谎。我知道公司已经破产了，你也知道公司破产了，如果外面的人发现我们的资金没了，那么公司一定会崩溃的。合伙人不会去找他谈的，因为怕被炒鱿鱼。如果我们不出售公司，一旦这事传扬出去，你不觉得我们就完蛋了吗？”

“是的，”他表示同意，“我们就完蛋了。”

“你想出售公司吗？”我问。作为兼并和收购业务的负责人，我认为自己应该可以找到方法，让一家更强大的公司介入并拯救雷曼兄弟。虽然我们出现了各种各样的问题，但雷曼兄弟仍然是一家伟大的公司，拥有全球知名品牌和才华横溢的人才队伍。

“当然。”谢尔顿说，“如果发生这种情况，我们就死定了。但是你需要在几天内完成交易。时间不等人，我们没有时间了。”他说得很对，所以，在他说话的时候，我已经在思索潜在的收购者了。

我名单上的第一个人是美国运通旗下西尔森投资业务的董事长兼首席执行官彼特·科恩。他与我年龄相仿，是华尔街最年轻的首席执行官之一。美国运通有收购雷曼兄弟的资金，我也知道科恩很有野心，早就希望西尔森能进军投行业务圈。他也是我在汉普顿的隔壁邻居。我们在一些社交场合打过交道，私下做个提议应该不难。当周周五，我给他打了电话。第二天早上，我去看他。我们在他家的车道上见了面。

“我们的交易出现了很大的损失，”我解释道，“我们真的不想出售公司，但目前我们也只能这样做。如果你有兴趣，并能在接下来的几天内采取行动，我就给你一个一次性的特别方案。”那个周末，他与美国运通首席执行官吉姆·罗宾逊进行了沟通。周一，他打电话给我，说他愿意与雷曼兄弟做一笔交易，并给出了3.6亿美元的报价。所罗门兄弟两年前以4.4亿美元的价格被出售，但所罗门的交易业务规模更大，也没有处于破产边缘。在事态紧急、时间紧迫的情况下，3.6亿美元也许是我们能拿到的最好的报价了。

谢尔顿把这个消息告诉给了合伙人。他表示，这样大家都会得到丰厚的回报，但如果他们再等下去，就可能什么也得不到。其他合伙人在将刘易斯排除在外的情况下进行了讨论。除了其中一个刘易斯最亲密的盟友之一，剩下所有的合伙人都批准了这笔交易。两天后，《纽约时报》的头版报道了这一消息。还有一些细节没有敲定，交易也有可能无法达成。但我们通过这个方式控制了新闻内容，这种公开报道的方式也控制了美国运通，防止他们改变主意。这是一个爆炸性新闻，宣布之日，投资者和新闻记者蜂拥而至，要求提供更多信息。雷曼兄弟成立于1850年，在华尔街拥有超过125年的历史。这笔交易无论是时间点还是标的额，的确都出人意料，令人震惊。

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