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Chapter 2（第2页）

如果写小说的秘诀是这样，那为人处世也是如此。

霍华德·撒士顿是个著名的魔术师，他最后一次到百老汇表演魔术时，我曾到他的更衣室里与他促膝长谈了一夜。四十年来，撒士顿的足迹遍布全世界，他惊人的魔术绝技，每到一处都会刮起一阵魔法旋风，引得无数观众痴迷、惊叹。据统计，约有六千万人看过他的表演，这使他的年收入达到了二百万美元。

那一夜，我问撒士顿：你成功的秘诀是什么？他为我讲述了他的成长史，他没有受过任何的教育，成功显然与此无关。他幼年时就离家出走，成了一个孤独的流浪儿，他偷爬过火车，睡过草垛，当过乞丐挨家挨户地乞讨。他认识的那几个字还是从铁路两旁的标志牌上学来的。

他了解很多魔术知识吗？事实并非如此！关于魔术的书何止万千，比他读书多的人大有人在。但在魔术方面，能达到他这种造诣的，却是凤毛麟角。相比其他魔术师，他拥有两个优势，这不是每个魔术师都具备的。他是个优秀的演员，他了解观众们喜爱看什么。在舞台上的举手投足，包括每句话语调上的变化，甚至是每一个表情的变化，他都经过了精心地策划和排练，这让他在舞台上的动作分秒不差。第二个优势就是，撒士顿真正地关心观众们的感受。他告诉我，很多魔术师上台前，都在心里暗骂：“这些傻瓜、什么都不懂的乡巴佬，我要好好地愚弄他们一下。”可是撒士顿的态度却截然相反，他告诉我，每次当他上台时，必先对自己这样说：“我要感谢这些捧场的观众，他们是我的衣食父母，今晚的演出我要用百分之二百的努力回报他们。”

撒士顿说，他走上台前时，就会一遍遍地对自己这样说：“我爱我的观众，我爱我的观众……”可笑吗？荒唐吗？随你怎么去想，我只知道这是一个世界级的魔术师如何赢得观众青睐的“法术”。

乔治·戴克在一家高速公路服务站工作了三十多年，但是由于政府的规划中一条新的高速公路要穿过该服务站，为此他丢了工作只能提前退休。退休之后，他很快就发现自己根本不适应这样无所事事的退休生活，所以他重新拾起了年轻时的爱好，拉起了小提琴，从而可以消磨时光。随后，他开始四处旅行，听音乐会，向各地的小提琴大师“取经”。他谦恭有礼，不仅在交流中收获了很多小提琴的知识，还了解了这些小提琴大师的种种轶事。虽然他本人还难称得上是什么小提琴演奏大师，但是他却在这个领域结识了很多朋友。在参加了多次选秀比赛后，他很快在美国东部的乡村音乐迷中小有名气起来，还得了个花名叫“昆山郡的小提琴之王乔治大叔”。我听说乔治大叔的时候，他已经72岁了，正在享受生活的每一天。他时刻保持着热情，关心身边的每一个人，就这样，在许多人已行将就木的时候，他却老树开花，重获青春。

这也是西奥多·罗斯福总统受人欢迎的秘诀之一。他的黑人侍仆詹姆斯·阿莫斯曾经为他写过这样一本书，书名是《西奥多·罗斯福——侍从心目中的英雄》，书中讲述了一桩感人肺腑的故事：

有一次，我妻子问总统，美洲鹑鸟是什么样子？因为她从没有见过鹑鸟，罗斯福总统就不厌其详地向她描述着这种鸟。过了些日子，我家里的电话响了（阿莫斯和他妻子，住在罗斯福总统牡蛎湾住宅内一间小房子里）。我妻子接了电话，竟然是罗斯福总统亲自打来的。罗斯福总统在电话里告诉她，现在窗外正有一只鹑鸟，如果她朝着窗外看，就能看到了。罗斯福总是把我们这些人的小事记在心里。无论什么时候，当他经过我们屋外，不管有没有看到我们，我们都会听到他发出：“嗨……阿莫斯！”“嗨……安妮！”的声音，他总是这样亲切地向我们打招呼。

像这样平易近人的领导人，谁不喜欢？谁不爱戴呢？有一天罗斯福进白宫去见塔夫特总统，正值塔夫特总统携夫人外出。于是罗斯福真诚地慰问了白宫的每一位工作人员，他对白宫里所有的工作人员的姓名如数家珍，甚至连做粗活的女仆，都能叫上名字来。可见他对我们这些平民百姓有多关心。

前总统塔夫特的好友阿奇·巴特曾经有这样一段记述：“罗斯福总统看到厨房里女佣人爱丽丝的时候，问她是不是还在做玉米面的面包。爱丽丝告诉他，有时候会做那种面包，但那只是给佣人们吃的，领导们都不吃这种面包了。”

罗斯福听了大声说：“那是他们没有口福，我见到总统时，就这么告诉他。”

爱丽丝拿了一片玉米面的面包给罗斯福，他边走边吃，走向园丁、工人，罗斯福和他们每一个人亲切地打着招呼，就像他做总统时一样。艾克·胡佛在白宫里做了四十多年的首席接待，他眼里含着泪水说：“这是我这几年来最快乐的一天，就算有人拿了一百美元来交换我们今天的快乐，我也不会换的。”

对看似并不重要的人表现出了足够的关心，这样的做法也帮了小爱德华·塞克斯的大忙，他是新泽西州查塔姆市的一名普通的销售人员。他就因为这样的一个举动而成功签成了一笔大单。他说：“几年前，我还是强生公司的销售人员，到马萨诸塞州去推销产品。在新厄姆有一家药店，我每次到那家店去都会和那里的每一个店员打声招呼或聊上几分钟，无论他是卖饮品的，还是卖药的销售人员，然后才会去和他们的老板谈生意。有一次，我到那家药店去，却遭到了老板的冷言相向。他说强生公司把销售重点转移到超市和折扣店去了，压根就没拿他们这种小药店当回事，所以不打算再和我做生意了。我灰溜溜地离开了药店，开车在城里绕了好几个小时，最后我下定决心再去那家店碰碰运气，至少和店主解释一下至少我没有轻视他们。”

“当我再回到药店的时候，和往常一样，我和所有的工作人员都打了招呼。药店老板此时竟然眉开眼笑，下了比平时多一倍的订单给我。我有点不知所措，问他这几个小时到底发生了什么事？他指着那个卖饮品的男孩说，他说你是唯一一个肯花时间和他打招呼的人。老板对我说，如果谁有资格拿到订单的话，那非我莫属。从此之后，我和药店老板一直保持着良好的关系，他也是我最稳定的客户之一。我永远不会忘记真诚地关心每一个人是一个销售人员金子般的品质。”

哈佛大学校长依利亚博士热爱他的每一个学生，所以他会受到学校里每一个师生的爱戴。这里是依利亚博士处世待人的一个例子：

有一天，有个大一的学生克列顿到校长室去领取“清贫学生贷款”的五十美元。后来克列顿这样说：“我拿到钱后，心里非常感激，正要走出办公室时，依利亚校长把我叫住，说，你请坐一会儿，听说你在宿舍，自己做饭吃，吃得还可口吗？我上大学时，也是自己做饭的……我感到很意外，他接着又说，你有没有做过肉饼，如果把它弄得又烂又熟的话，那是一道很可口的菜，过去我就喜欢做这个菜，然后他详细地介绍了肉饼的做法。”

所以，这个世界上从来就没有无缘无故的爱，依利亚博士能够受到学生们的爱戴源于他对每一个学生的关心。

以我本人的经验来说，如果你真正地关心别人的话，你也会受到他人的欢迎，从而他们愿意和你交流，和你合作。下面我举一个例子：

数年前，我曾在布鲁克林艺术和科学研究院举办小说创作的课程，我们希望请一些名作家来分享一下他们的写作经验，当时名作家凯瑟琳·诺里斯、范尼·赫斯特、艾达·塔贝尔、阿尔伯特·佩森，就连鲁伯特·休斯这样笔耕不辍的名家都在我们的邀请范围之列。我们写信给他们表达了我们对他们作品的敬仰之情，并表示我们十分希望能得到他们的建议，学习他们成功的经验。

寄出去的每一封信都签上了全班150个学生的名字。我们在信中写道，因为知道作家们很忙，来不及准备讲课的内容，所以我们随信附上了一张写满了问题的单子，希望他们能回答这些与他们本人或是他们写作技巧相关的问题。他们十分喜欢这种省时、高效的交流方式，最重要的是他们在信中体会到了我们对他们的关心。所以，这些名作家不约而同地跑到了布鲁克林分享他们的经验。

我们运用同样的办法，还请到老罗斯福总统任上的财政部长莱斯利·肖，塔夫特总统任上的首席检察官乔治·齐曼，还有威廉·詹宁斯·布莱恩、富兰克林、罗斯福等很多名人来我的讲座上和学生们交流。

无论你是工人、屠夫，还是办公室职员，又或者你是至高无上的帝王，所有人都喜欢被别人尊敬，渴求别人的关心。

以德国君主威廉二世为例。第一次世界大战结束后，威廉作为引发大战的祸首，成为了众矢之的，他逃亡荷兰后，连德国人也不愿理他。在这股怒火燎原的公愤中，诅咒他的人何止千百万，甚至有人想把他抓来碎尸万段。然而就是这么个臭名昭著的人，却收到了一封信，写信的人是个小男孩。信的字里行间充满了小男孩对威廉二世的仰慕和钦佩之情。威廉二世看了这封信后，非常感动，就邀请小男孩去见他。结果小男孩真的来了，还带着他的母亲一起来的。戏剧性的一幕发生了，威廉二世竟然娶了小男孩的妈妈，这个小男孩顺理成章地变成了王子。这小男孩根本没有受过什么教育就知道如何取得别人的欢心，他在这方面是个天才。

如果我们真心想要交朋友，那就尽心竭力地为他人去做些事情吧，做一些需要时间、精力、无私而又让人感动的事情。当温莎公爵还是王储的时候，他就有了周游南美洲的计划，在他尚未出发之前，他花了好几个月时间学习西班牙语，为的是可以直接和南美各国人士交流。因此他来到南美洲后，特别受那里的人欢迎。

这些年来，我坚持要弄清楚每个朋友的生日。这是如何办到的呢？尽管我对星座没什么兴趣，也从来不相信这一套，但是我每次都会这样问朋友，你们是否相信星座和脾气秉性有关呢？接着我就借口询问他们的生日。如果对方告诉了我，比如说生日是1月24日，我就在心里默念。朋友一转身的工夫，我就会把他的名字和生日偷偷地记下来。回家后我把这些名字和生日记录在我的本子上。

每年的年初，我会把这些生日，标注在我的台历上，到了朋友生日那一天，他们总会收到一张我发给他们的贺卡。可想而知，当他们接到贺卡时，感受到的是暖暖的正能量，除了他们的亲人以外，我是这世界上唯一知道他们生日的朋友。

如果想和谁成为朋友，那就请热情地和他打招呼，打电话时也不要慢待了对方。有人打电话给你，你应该用十分愉悦的音调对他说“你好！”，要让对方觉得你接到他的电话时非常开心。不少公司专门开办了培训班，就是为了训练工作人员要用真挚、热情的语调接电话，结束通话时还要再加上一句“我很高兴为你服务”。明天我们接到电话时，咱们也这么做吧。

北美国家银行纽约分行发行的刊物中就刊登了一位名叫玛德琳·罗斯戴尔的储户写来的感谢信，信中说道：我想让你们知道我是多么感谢贵银行的员工。他们每一个人都对我关怀备至，礼遇有加。他们帮助我处理了很多事务，当我每次看到柜员们冲我微笑的脸颊时，我就感到心里暖烘烘的。

去年，我母亲因病住院，一住就是五个月。我到银行办事时，柜员玛丽·彼得瑟罗一直在向我询问她的情况。

很显然，罗斯戴尔太太成为了这家银行的铁杆储户。对别人真诚地关怀不仅会给你带来朋友，还会为你的公司带来忠诚的客户。我可以举出很多这样的例子来，可为了不浪费时间，我在此只举其中的两个：

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