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第三章 知己知彼百战不殆(第1页)

原文

用之于人[1],则量智能[2]、权材力[3]、料气势[4],为之枢机[5]以迎之、随之,以钳和之,以意宜之;此飞钳之缀[6]也。

注释

[1]用之于人:将飞钳之术用于人。

[2]智能:智慧和才能。

[3]材力:材,同“才”,指才干。

[4]气势:气概和声势。

[5]枢机:关键和重点,枢是门轴,机是枢纽。

[6]飞钳之缀:缀,联结,缀合。这里是说飞钳之术的连带作用。

译文

如果把“飞钳”之术用于他人,就要揣摩对方的智慧和才能,度量对方的实力,估计对方的势气,然后以此为突破口与对方周旋,进而争取以“飞钳”之术达成议和,以友善的态度建立邦交。这就是“飞钳”的妙用。

鬼谷锦囊

无论做什么事,只要涉及与对手的较量,都要预先对对手进行仔细的分析,以求全面、准确地了解对方,正所谓“知己知彼”,方能“百战百胜”。战场如此,商场如战场,亦是如此。在当今的商务谈判中,对对手“量智能、权材力、料气势”具有非凡的借鉴意义和指导作用。

延伸阅读

“量智能、权材力、料气势。”本章主要讲如果把“飞钳”之术用于他人就要揣摩对方的智慧和能力,度量对方的实力,估计对方的势气,然后以此为突破口和切入点,方能取得成功。

三国诸葛孔明就是一个善于揣摩和度量他人的“号脉高手”。

公元208年,曹操亲率二十多万大军南征。江东的孙权摇摆在抗曹与降曹的两种选择之间。诸葛亮决定亲往江东,说服孙权。

诸葛亮首先遭遇到的是一批力主降曹、胆怯自私的文官。他们虽非决策人物,但对孙权决策有重大影响。尤其是谋主张昭,他是孙权的哥哥孙策临终时指定的处理江东内政的主要决策顾问。这些人的投降主张已经严重地干扰着孙权抗曹的决心,诸葛亮采用了快刀斩乱麻的果断手法,对各种不利于孙刘联兵抗曹的言论,一驳到底。

很快,诸葛亮与孙权直接会谈。他看到孙权“碧眼紫髯,堂堂一表”,立即判断对手有很强的自尊,“只有激,不可说”。对待这位江东的最高权威人物,诸葛亮对准他在战与降之间举棋不定的矛盾心态,不但把曹操的实力格外加码地描述了一番,而且直接地建议他如果不能早下抗曹决心,不如干脆投降。

孙权不甘屈辱,立即回敬一句:“诚如君言,刘豫州何不降曹?”

于是诸葛亮抓住这个话茬,毫不犹豫地抛出一枚令对方难以承受的重磅炸弹:“昔田横,齐之壮士耳,犹守义不辱。况刘豫州王室之胄,英才盖世,众士仰慕。事之不济,此乃天也,又安能屈处人下乎!”这枚炸弹既是对孙权的强大刺激,也是对孙权的有力鞭策,当然还是刘备一方对抗曹的坚定表态。此时,被触犯了尊严的孙权“不觉勃然变色,拂衣而起,退入后堂”。

倘若不是孔明这位高超的“号脉专家”能够准确把握对方脉搏,而是换上一个庸医,绝不会有如此的胆识,因为诸葛亮的做法要冒令整个谈判夭折的危险。但诸葛亮不是一个逞一时口舌之快而意气用事的人,他之所以敢这样做,完全是因为他把准了孙权的为人和心理。

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