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灵活应变要巧妙让步

在谈判中，当双方依照预定日程走到谈判桌两边的时候，可以说，谈判的“短兵相接”就正式开始了。

尽管在谈判前做了充分的准备，但场上的变化仍是波谲云诡、难以预料的。对方可能会采取多种战术：或先声夺人，或以逸待劳；或迂回试探，或直入主题……面对这些情况，就需要谈判者静观其变，沉着应付。下面就谈判中可能出现的几种情况提出相应的对策。

1.对方谨慎保守

谈判中为了防止过早地暴露自己，双方都会尽量保守秘密。由于双方都不可避免地以此招为谈判前提，常常会造成谈判一开始就陷入“口头官司”，久久不得解脱，使人厌倦。此时，你应在保持极大兴趣的姿态下，转入进攻性的积极提问。一旦进入提问状态，你就成功了一半，很快你就能攻破对方谨慎保守的大门。

为了使对方“泄密”，可以对你知道的问题反复提问，以试探对方的“诚实度”；或向对方其他成员提问，因为不可能人人都能回答得滴水不漏。提问时应注意不要带有明显的对抗情绪，如采用指责性、警告性、刺激性的提问方式，除非你感到非如此不能挽救濒临破裂的谈判。

2.己方失误出错

一场谈判如同一场战斗，要了解那么多的材料，并进行综合、分析、推理、判断和决策。因此，出现判断或事实上的失误是难免的，关键是出错以后该如何挽救。有两种挽救办法可以作为参考。

一是补充纠正。比如你失口认可了对方的报价，如果发觉得及时，可以马上纠正；如果发觉得较迟，可通过助手补充纠正。

二是转移对方注意。也就是将对方的注意力引到有利于己方的问题上来，将劣势变为优势。

3.对手占据优势

此时，应坦然承认己方的错误或困难，不要死守着面子，千方百计地辩解。这样对方的敌对意识也会大大削弱，从而有助于谈判氛围向相互体谅与帮助的方向转化，这正是“劣优相倚”的辩证法。

总之，谈判中不论出现什么意外情况都不要惊慌失措，而应像对待每一个需要解决的问题一样，从容不迫，灵活机动。因为，所谓意外情况和正常情况的区别，仅仅在于赋予人们思考时间上的短暂或充足而已，只要加强谈判应变的训练，就能在谈判中左右逢源，应变自如。

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