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89年的春节是阳历的2月6号。元月15号这一天,在县委招待所的大餐厅,张建祥召开了迎新春茶话会,参加人员有三四百人,整个大厅黑压压的一大片,来参加茶话会的人,有建设银行的,城市信用社。建行房地产,张建祥的全体合同户,以及同学朋友,大厅内洁白的台布上摆的香烟瓜子水果糖,十点多钟的时候,张建翔走上主席台,拿起话筒架子上的话筒。他拍了拍话筒喂,喂喂安静,各位领导,各位嘉宾,女士们先生们,上午好。欢迎各位来参加我为大家举办的迎新春茶话会,新年快要到了,我首先给大家拜个早年,祝大家在新的一年里财源广进,鸿运当头。万事如意,恭喜发财。各位我张建翔何德何能开什么茶话会?那些都是领导阶层,上流社会的玩意儿,我把大家请过来,就是想请大家一起吃顿饭,聊一下家常,大家都知道现在啤酒是我的主业。它有淡旺季之分,人常说10年好运眨眼都过,三年衰运度日如年。所以从今年10月上旬开始,我实施回访客户的策略。首先是我们县。我们县境内的17个乡,5个镇的合同户,我告诉他们把每个村庄的带销点儿,小卖店牢牢地抓在手里,给他们点好处,那就是让他们收货时,不付钱或者付一半的钱,他们赊出去的那一部分由我来再赊给他们。每个乡镇以10万块钱为份额,镇一级两个合同户每户7车。这一级乡三个合同户,每户5车,结果10月份我得到了满堂红。11月份我用同样的方式向县外的合同户回访。我基本上是一天去一个合同户,如果同方向的就是两个,每户设赊给一车,得到的回报是将近400车的销售。12月份同样的结果,因为年关的关系我没有时间继续回访,所以把大家集中起来共同交流,当然,我最初采用赊销的办法也是迫不得已的。厂方给我囤货的量是每个月50车,如果我把这些都放在自己的仓库内,我必须承担卸车费,来年的装车费,送货的运费。所以我直接把货存在客户那里,岂不是全省了?台下一阵热烈的掌声,有人喊到张老板,你的小算盘打的也太精了。张建霞说我这里只是抛砖引玉。有人站起来喊道,张老板为啥同样的合同户待遇都不一样呢?你对你们本县的合同户可以赊5~7车,而对我们才是一车呢问的好张建祥说有两个方面的原因,一是资金有限负担不起,二是有鞭长莫及之说,如果是我们本地的客户,如果出现不讲信誉的,不论是打官司还是要账都近一些,而外地的客户就不一样,我相信大家都是讲信誉的,如果万一出现一户两户,你们说我是忙着做生意呢?还是忙着打官司?城关供销社批发部的负责人说,那我是不是可以享受此优惠政策呢?张建祥问道,你有自己的固定的客户群体吗?换句话说,就是有自己的视力范围吗,张老板,我们城关镇不止,包括县城,城关镇还包括他附近的十几个村庄,
秦老板你真行,张建祥说只要你愿意囤积五车也好,七车也罢,随你的心意吧。
张老板宾馆的刘经理来到张建强身边说,那我们县城的饭店以及其他合同户咋办?张建祥说也可以赊给你们一车,我的赊销计划一直执行到3月25号,啤酒厂开店会的那一天。张老板一个客户站起来说,如果像你说的那样,我们的销量大增,到时候你供应得上吗?关于你说的这个问题,张建祥说我有两个办法,一种是你自己算准断货时间提前5~10天就订货。二是我会想办法到厂方再多要点份额。张建贤回答完毕,刘经理凑上前说张老板时间不早了,是不是该撤台开饭了?等一下张建祥说周行长。(周文斌原是建行的副行长,元旦节前下的任命,上升为建行的正行长)你还有什么话说吗周行长摆了摆手,张建祥对大家说,各位,哪位还有什么要发表的,有人说,没有了,有人说,张老板啥时候到我们那里坐坐……
张建翔回到了周行长桌子前坐下,小张啊,你真不够意思,周行长说你真是一点面子都不给啊。张建祥一听周行长的话。一愣神儿,周行长,我可是没有得罪你啊。我不给谁面子也得给你面子呀,你说吧,你叫我往东我不敢往西,你叫我打狗我不敢撵鸡。啊。周行长笑了一下说你还记得吗?小张你的二部开业时,我说我可以不要任何担保,你在我们建行可以贷款10万,在你啤酒订货会上我说过你可以不要任何担保,我给你50万。可到现在你一分钱也没有用啊。张建祥一听乐了说,周行长你吓了我一跳,我还以为我哪里做的不好,把你得罪了。不错我拿到啤酒合同后曾在城市信用社贷款50万,到5月底我就还了,我的合同户一天一天增多,合同户的货款排着队打到我账上来,我的合同户将近312家,光合同保证金就是300多万,此其一。其二我与啤酒厂的结算方式与其他合同户的结算方式不一样,你是搞银行工作的,你知道我与啤酒厂是银行托收结算从开票到转到我的账户,开户行最快也要7个工作日,迟的话10~15天。到8月下旬,我让信用社每票都退票一次,从退票到我把款承付给啤酒厂又差不多20天,这样一来一往就是一个月的时间,我就是吃的这个时间差。小张啊,你真是个做生意的奇才,周行长说,这种办法你都想得出来。……茶话会结束了,张建祥达到了预期的目的,既联络了客户感情,也达到了回访的目的要求,传播了他的原始经验。发货时间一直安排到腊月28。
年关将近,张建祥开始给关系户送礼拉关系,他的关系户分为369等,重要的客户都是他单独行动,次要的,大众的都是由手下人员办理,他送礼的客户。分为三等贵宾相周行长。城市信用社的主任。他们之间也有区别,周行长以前没有走动过,所以一箱茅台,一箱五粮液,4条红塔山,两箱饮料,10件啤酒。杨东杰10瓶茅台,10瓶五粮液合在一起,装在五粮液箱内,4条红塔山烟。二等的有建行的廖秀兰,城市信用社的何长工。三级的是大众型的一箱饮料,10件啤酒,这些人员有张建行的同学,朋友,员工。这期间城市信用社及其员工,每个人还得到了西装一套价值600多元。
腊月二十六晚上七点多钟,张建祥。才赶到东1楼的家中,楚美鸽端出盖的锅里的饭菜,两个人边吃边喝边聊天。唉,紧赶慢赶,终于忙完了,张建祥说鸽子我给你爸,我的老丈人也准备了一份。老公算了吧,我爸那里就算了吧,鸽子说去年他就像审贼似的问来问去,我差点说露馅儿。昨天我爸说要我们全家回老家过年,说再不回去就没有机会了。啥意思嘛?回家过年还能没有机会?嘿嘿,张建祥笑了笑,你笑啥,鸽子问。你真是个傻大姐,张建祥说你父母这是想嫁闺女了。你一出嫁过年就得在我们家,你只能初二回门,明白吗?哦,我明白了,鸽子说,这样想想他们二老还真是可怜。哎,鸽子。我问一个不该问的问题,像咱们的那个年代,没有实行计划生育,你咋就是独生女呢?
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