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原文
说者[2],说之也;说之者,资[3]之也。饰言[4]者,假[5]之也;假之者,益损[6]也。应对[7]者,利辞[8]也;利辞者,轻论[9]也。成义者[10],明之也;明之者,符验也。难言[11]者,却论[12]也;却论者,钓几[13]也。佞言者,谄而于忠;谀言[14]者,博而于智;平言[15]者,决而于勇;戚言[16]者,权而于言;静言[17]者,反而于胜。先意承欲者,谄也;繁称文辞者,博也;策选进谋者,权也。纵舍[18]不疑者,决也;先分不足[19]而窒非[20]者,反也。
注释
[1]权:衡量。《礼记·王制》:“原父子之亲,立君臣之义,以权之。”在这里指度量权衡。
[2]说者:游说的人。
[3]资:供给,资助。
[4]饰言:有修饰的语言,也就是很好听的话。
[5]假:借,引申为凭借、借助。
[6]益损:增减。
[7]应对:应酬、答对。
[8]利辞:伶俐的言辞。
[9]轻论:轻浮、不庄重的言论。
[10]成义者:建立信义的言辞。
[11]难言:指责对方的言辞。
[12]却论:反面的议论。
[13]钓几:诱导对方心中所隐藏的机微之事。
[14]谀言:谄媚,用虚心假意之词奉承人。
[15]平言:平庸之言。
[16]戚言:面带忧色的言辞。
[17]静言:心平气和时的言辞。
[18]纵舍:舍弃、放弃。
[19]先分不足:自己先天有所不足之处。
[20]窒非:责备他人的过错。
译文
“游说”的人,就是为了说服别人;要能说服别人,就要给予人帮助。凡是经过修饰的言辞,都是为了蒙蔽对方,想要蒙蔽对方,就要让他知道成败利害关系,凡要进行应酬以及答对,必须掌握伶俐的外交辞令。凡是伶俐的外交辞令,都是不实在的言论。要树立起信誉,就要光明正大,光明正大就是为了让人检验复核。凡是难以启齿的话,都是反面的议论,凡是反面的议论,都是诱导对方秘密的说辞。说奸佞话的人,由于会谄媚,反而变成“忠厚”;说阿谀话的人,由于会吹嘘,反而变成“智慧”;说平庸话的人,由于果决,反而变成了“勇敢”;说忧伤话的人,由于善权衡,反而变成“守信”;说平静话的人,由于习惯逆向思维,反而变成“胜利”。为实现自己的意图而应和他人欲望的,就是谄媚;用华丽的辞藻去奉承他人,就是吹嘘;按照他人的喜好而进献计谋的人,就是玩权术;即使有所牺牲也不动摇的,就是有决心;能揭示缺陷,敢于责难过失的就是敢反抗。
鬼谷锦囊
此文重在阐述游说的各种语言技巧及判断各种说辞的方法。“说者,说之也”就是通过表达自己的意见来说服对方,而要说服对方没有吸引力是不行的,那么,怎么才能让自己的说辞具有吸引力呢?这就需要言辞中能让别人觉得有“好处”可寻,有见识可长,或者有别人想要得到的利益,等等,只有这样,别人才会洗耳恭听。
既然要游说,就要掌握一定的技巧。语言流畅,引人入胜,迎合对方的心理,就需要对表述的语言进行一定的修饰,让语言变得有逻辑、有条理,不仅能吸引别人的注意力,还能巧妙地隐蔽自己的意图。
延伸阅读
有人得罪齐景公,景公非常生气,命人把此人绑在大殿,准备处以分尸的极刑,并且说如果有人胆敢劝阻,一律格杀勿论。晏子(即晏婴)左手抓着人犯的头,右手拿着刀,抬头问汉景公:“古时圣王明君肢解人犯时,不知先从人犯的哪个部位下刀?”汉景公立刻站起身说:“放了他吧,这是寡人的错。”
晏婴没有直接劝谏齐景公,而是以一句“古时圣王明君肢解人犯时,不知先从人犯的哪个部位下刀”来进行旁敲侧击,隐喻齐景公要做一个有道明君。这种经过修饰的语言,不仅起到了劝谏的效果,而且又不伤君主的威严,晏婴可算得上是一位高明的语言专家了。
其实,当今的推销行业是和劝说之道分不开的,推销无非是劝谏客户接受自己的商品或服务。孔子说过:“言不顺,则事不成。”在销售行业中,如何与客户有效地交谈是一项很重要的商业技能,这就需要借鉴古代智者的劝谏之道。
客户是上帝,甚至是被宠坏的上帝,在与客户交谈时,注意说话的策略就显得尤为重要,因为你的每一句话都会使客户产生不同的心理反应。要让别人知道,自己所说的每一句话都是禁得起推敲和验证的,都是一心一意为了“他好”,经过不动声色的诱发“变化”、引导“变化”来朝着对我们有利的方向发展,从而最终达到预期的目的。
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