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“地矿手记II(..)”!
●2010年1月21日
一院孟祥三院长一行从澳洲回来就向我汇报,说澳洲的铁矿合作项目终于谈判成功了。看着他们兴奋的神情,我也为之高兴。
老孟他们是1月5日到达西澳珀斯的,他们先与雅谷铁矿进行了沟通交谈,初步确定了合作方案:一是按股权比例投资400万澳币,购买该公司400万股股票,这是上市公司方面的合作;二是按矿权比例投资800万澳币,取得50%的权益。
但是时过没几天,对方请老孟他们吃午餐时,却通报了该公司董事会的一个出人意料的决定,由于该公司刚刚从股市上募集了60万元用于钻探,因此,董事会决定暂停与我方的谈判。谈好的事情为什么突然变卦呢?显然是事出有因。去年我带人到西澳签署铝土矿协议时,是维纳斯公司向我们推荐的这个项目,并主动提供了有关的资料,由此得知他们对该矿已经做了初步勘查,估计铁矿储量在10亿吨以上。再搞详查,他们缺少资金,所以愿意和我们进行下一步的合作。回来之后,局党委进行了专门研究,决定让一院去考察洽谈雅谷铁矿项目和与之相关的项目。老孟处理完手头急需处理的事情之后,就于今年的1月5日赶过去了,但没想到会出现这样的波折。老孟把在西澳遇到的新情况给我发了个短信,说,郑书记,非常遗憾,我们的谈判进展不顺利。他们的股东开会,把我们的要约给否决了,4月份之前不准备再谈了。详情回国后再向您汇报。
我看到老孟的短信,心里非常着急,马上给他回短信说,雅谷铁矿合作项目已列为局里的重点项目,如果出问题,你没法向局里交代,所以必须克服困难,头拱地也要把它拿下来!具体怎么办,你们自己想办法。还是那句话,办法总比困难多。
老孟接到我的短信,当然有压力,便千方百计想办法变被动为主动。他决定先找总经理小麦特先生谈,以期对方在态度上有个转变。然而这个小麦特很有个性,对公司的事既认真扎实,又敢作敢为,有时候也很霸气。铁矿初步勘查时,他都在一线靠着干,对我们也很友好,很尊重。有一次曾开玩笑称我是铁女人,我就叫他小王子,因为平时他总是风度翩翩,颇具绅士风度。谁知这次他那种霸气又上来了,老孟不管怎么和他沟通,他总是固执地坚持董事会的决定,不为所动。老孟就逐个董事做工作,谈山东的市场情况,谈山东地矿的技术优势。董事们都对山东的市场情况看好,也为老孟的诚心所感动,答应帮着做小麦特的工作。
14日,老孟他们终于与雅谷铁矿开启了新一轮谈判。事前主要确定了三个方面的重点:一是力争以较合理的价位,取得上市公司19.95%的股份,获得一个公司董事席位;二是力争用合理的价位加上其他条件,获得雅谷铁矿项目50%以上的权益;三是进行该公司其他项目的谈判。谈判的首要议题是入股的问题,但上来谈了没一会儿,小麦特情绪就有点失控。老孟他们理解小麦特当时的心情,他之所以情绪反常,可能与家庭出了点不愉快的情况有关。所以老孟他们不急不躁,耐心地亮明我方的条件和优势,使谈判始终沿着有利于双方合作的方向进行,从上午10点一直谈到下午5点,双方终于达成第一个共识,并形成了会议纪要。接下来,双方又分别于1月15日、18日和20日就有关问题进行了三轮艰苦的谈判。由于老孟他们把谈判节奏控制得比较好,所以在一些重点问题上都取得了实质性的进展,达成了很好的框架协议,双方体现了诚意、公平及长期合作的愿望。
20日上午11点,在完成雅谷铁矿项目的协议签署后,老孟他们又赶到Venus公司与Mattew继续会谈,又是经过几个反复,最终达成了三项基本条款。一是Venus公司同意我方出资400万元,订购该公司200万股股票;二是两年内,我方独家投入800万元进行项目勘探,每年各投400万元,共获得50%的项目权益;三是双方将按照相应的比例成立合资公司,并有相应的股份,进行项目的开发运营。
至此,两个项目的谈判终于圆满结束。
孟院长对此感慨万分,说,此次赴澳谈判,长了很多见识,既要讲诚意,又要讲技巧讲智慧;既要有耐心,又要把握好大的原则。就是通过这次谈判,我们才更好地赢得了澳方朋友的尊重。
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