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“地矿手记II(..)”!
●2008年10月24日
围绕邦沟铁矿的紧张谈判终于在昨晚深夜结束了,今天一早我就赶到了淄博万豪酒店,上午10点正式签署矿权购买协议主条款。看到宋书爱院长他们的憔悴模样,心中真是百感交集。这可是进行了整整四天四夜的艰难谈判啊!昨天深夜,当我接到宋院长电话的时候,听得出他的声音里充满了兴奋,又有疲惫。他说,郑书记,邦沟铁矿终于谈下来了,最终价格比对方公司的二次要价降了三分之一,我们成功了!我简直不敢相信自己的耳朵,一直悬着的心一下落了下来。我当然知道,谈到这样一个结果,我方参加谈判的同志无疑是付出了巨大的心血和智慧。
邦沟铁矿位于秘鲁南部戈壁地区,属世界上尚未开发的大型磁铁矿之一,初步探明磁铁储量9.53亿吨,远景储量15亿吨左右,铁矿石平均品位44.7%,还有铜、金等伴生金属,矿体平均厚度300多米,是个名符其实的富矿好矿。
说到邦沟铁矿权转让的有关信息,还是今年4月四院宋院长随省外经贸代表团赴秘鲁考察时获取的。今年8月底,宋院长带人二次赴秘鲁对邦沟铁矿进行了实地考察。其间,他们听取了矿权的有关情况介绍,翻阅了有关资料,观看了岩芯实物,并到现场进行了实地踏勘,比较系统地搜集了关于该矿区的地质矿产资料及土地使用、矿业开发、环境保护和税收等相关政策信息。老宋他们从秘鲁回来后,马上将考察的情况向局里作了汇报。我从中得知,邦沟铁矿矿石类型单一,形态简单,矿体连续性好;矿体规模大,中心部位厚度超过300米;矿石品位较高,且以磁性铁为主,易选;还伴生CU、AU等,可综合回收利用。关于开发的条件,老宋他们认为,一是自然环境条件适宜开采。矿区及周边为山区戈壁荒漠,全年几乎没有降雨、几乎没有植被和动物,人口稀少,采矿、选矿对环境破坏小,环境压力轻;二是基础设施健全。矿区有泛美公路和20万千伏的国家主电网通过,距离两个深水港只有20来公里;三是主矿体的埋藏深度在308—800米之间,围岩主要是一套中生代的火山岩,从首钢秘铁公司目前正在开采300米深的状况看,基本没水,部分矿段还是露天;四是结合钻孔岩芯与野外现场个别露天的观察,矿体的主要围岩为火山碎屑岩、角砾岩,完整性比较好;五是秘鲁政府鼓励矿业发展及铁矿出口,无外汇管制,与我国关系良好。根据以上情况分析研究论证,我们一致认为应该想办法与对方公司积极洽谈,力争达成合作意向。
正由于邦沟铁矿是富矿好矿,当地公司当然也想在矿权出让上谈个好价钱。宋院长第一次和他们洽谈时,他们看准了我们有意于谈成这个项目,出价就是5亿美元。这个几近天文数字的卖价,我们当然不能接受。经过律师和当地公司的讨价还价,对方仍不肯松口降价。宋院长一看如此,便决定“冷一冷、放一放”再说,于是同考察团的同志鸣锣收兵,打道回府。但那次考察也有个重大收获,就是收集了关于邦沟铁矿勘查与经济分析的一整箱子资料,竟达60公斤重。他们还背回一袋子岩芯。回国后,四院对考察的项目信息进行了进一步的梳理和分析,并对带回的岩芯进行了测试分析,所以对邦沟铁矿综合状况的认识就比较完整清晰了,也就更加坚定了洽谈好这个大项目的信心和决心。有了这个立足点,剩下来的就是如何再次对接洽谈的问题。
对邦沟铁矿的有关情况和我们的想法,我向才省长作了详细汇报,才省长明确表示,省政府支持省内企业与山东地矿局合作,运作好这个项目,不管国企还是民企,只要条件适合,都可以上。这给了我们极大的信心和鼓励。我又把这一情况和徐景颜厅长进行了沟通协商,并跟地勘、资源、矿管等处室的负责同志一起,对邦沟铁矿的资源情况进行了把脉,大家一致认为,这是个好矿。于是,我们就此事和省商务厅进行了沟通,曹文厅长表示支持,并协助我们向有关企业推介。
经省商务厅牵头,淄博的民营企业家、南金兆集团的董事长段连文先生进入了我们的视野。他敏锐地捕捉到这一商机后,迅即带领他的团队从淄博赶到济南,听取了项目的考察汇报,并当场拍板决定,愿意和我们共同推进邦沟铁矿的洽谈运作。于是,双方达成口头协议,由我们与对方公司谈判。
事情有时常常会这样:当你山重水复疑无路的时候,却突然会出现意想不到的转机,让你柳暗花明又一村。就在我们磋商如何与对方公司再次对接洽谈的时候,一场席卷全球的金融风暴骤起,铁矿石价格一落再落,对方公司现金流面临严重危机,竟主动提出与我们再次洽谈铁矿合作转让的有关事宜,该矿的价格也从最初的5亿美元自行降到3亿美元。宋院长便将这一情况向局里作了汇报,并马上向对方公司发出邀请,请他们来山东洽谈。10月20日,对方公司董事长肯特先生和分公司总经理卡洛斯先生、CV咨询公司的老卡洛斯先生和律师一起来到山东,住进了淄博万豪大酒店。
我方谈判人员有宋院长、段连文董事长等四名同志,南金兆集团的工作团队也及时跟上,负责做好相关的后勤服务。一开始谈判进行得异常艰难,几度陷入困境。最紧张的一次是昨天中午,由于价格问题始终不能谈拢,肯特先生就拿出了预先准备好的礼品送给各位代表,表明谈判到此为止。但我方参加谈判的同志认为,对方公司既然是主动来山东洽谈,就不会轻易放弃这次机会。谈判受阻的主要障碍是,我方的标价是1.8亿美元,一年内分三次付清。而对方公司则坚持底线为2.2亿美元,半年内两次付清。这样,一直谈到接近下午两点,双方仍然处于僵持状态。其实仔细分析起来,双方分歧并不是太大,所以老宋他们有信心让谈判继续进行下去。
中午吃饭期间,老卡洛斯充分发挥了中间斡旋的作用,双方又重新回到了谈判桌上,一直谈到深夜,经过几个来回和反复磋商,最后初步协议终于达成,标的价格初步定为2亿美元,最终价格要等进入矿区详细勘查之后再行确定。之所以这样做,是因为当时金融危机还未见底,矿产价格还在下降,等详查后再确定价格,会在最终的谈判中有争取新的优惠价格的余地。
上午10点,邦沟铁矿矿权购买协议主条款的签署仪式正式开始,我和翠芳局长、省国土资源厅有关领导、淄博市政府的分管市长、临淄区政府的主要负责同志、南金兆集团段连文董事长及我们四院的宋院长等50余人参加了签约仪式。签约完毕,我长长松了一口气。功夫不负有心人,我们在洽谈中终于赢得了主动,双方同意邦沟铁矿联合勘查开发,我们出资金、他们出矿权。这是双方皆大欢喜的结果。事后宋院长和段董事长很感慨地对我说,没想到能谈到这个程度。
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