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2008年10月24日（第1页）

“地矿手记II（..）”！

●2008年10月24日

围绕邦沟铁矿的紧张谈判终于在昨晚深夜结束了，今天一早我就赶到了淄博万豪酒店，上午10点正式签署矿权购买协议主条款。看到宋书爱院长他们的憔悴模样，心中真是百感交集。这可是进行了整整四天四夜的艰难谈判啊！昨天深夜，当我接到宋院长电话的时候，听得出他的声音里充满了兴奋，又有疲惫。他说，郑书记，邦沟铁矿终于谈下来了，最终价格比对方公司的二次要价降了三分之一，我们成功了！我简直不敢相信自己的耳朵，一直悬着的心一下落了下来。我当然知道，谈到这样一个结果，我方参加谈判的同志无疑是付出了巨大的心血和智慧。

邦沟铁矿位于秘鲁南部戈壁地区，属世界上尚未开发的大型磁铁矿之一，初步探明磁铁储量9.53亿吨，远景储量15亿吨左右，铁矿石平均品位44.7%，还有铜、金等伴生金属，矿体平均厚度300多米，是个名符其实的富矿好矿。

说到邦沟铁矿权转让的有关信息，还是今年4月四院宋院长随省外经贸代表团赴秘鲁考察时获取的。今年8月底，宋院长带人二次赴秘鲁对邦沟铁矿进行了实地考察。其间，他们听取了矿权的有关情况介绍，翻阅了有关资料，观看了岩芯实物，并到现场进行了实地踏勘，比较系统地搜集了关于该矿区的地质矿产资料及土地使用、矿业开发、环境保护和税收等相关政策信息。老宋他们从秘鲁回来后，马上将考察的情况向局里作了汇报。我从中得知，邦沟铁矿矿石类型单一，形态简单，矿体连续性好；矿体规模大，中心部位厚度超过300米；矿石品位较高，且以磁性铁为主，易选；还伴生CU、AU等，可综合回收利用。关于开发的条件，老宋他们认为，一是自然环境条件适宜开采。矿区及周边为山区戈壁荒漠，全年几乎没有降雨、几乎没有植被和动物，人口稀少，采矿、选矿对环境破坏小，环境压力轻；二是基础设施健全。矿区有泛美公路和20万千伏的国家主电网通过，距离两个深水港只有20来公里；三是主矿体的埋藏深度在308—800米之间，围岩主要是一套中生代的火山岩，从首钢秘铁公司目前正在开采300米深的状况看，基本没水，部分矿段还是露天；四是结合钻孔岩芯与野外现场个别露天的观察，矿体的主要围岩为火山碎屑岩、角砾岩，完整性比较好；五是秘鲁政府鼓励矿业发展及铁矿出口，无外汇管制，与我国关系良好。根据以上情况分析研究论证，我们一致认为应该想办法与对方公司积极洽谈，力争达成合作意向。

正由于邦沟铁矿是富矿好矿，当地公司当然也想在矿权出让上谈个好价钱。宋院长第一次和他们洽谈时，他们看准了我们有意于谈成这个项目，出价就是5亿美元。这个几近天文数字的卖价，我们当然不能接受。经过律师和当地公司的讨价还价，对方仍不肯松口降价。宋院长一看如此，便决定“冷一冷、放一放”再说，于是同考察团的同志鸣锣收兵，打道回府。但那次考察也有个重大收获，就是收集了关于邦沟铁矿勘查与经济分析的一整箱子资料，竟达60公斤重。他们还背回一袋子岩芯。回国后，四院对考察的项目信息进行了进一步的梳理和分析，并对带回的岩芯进行了测试分析，所以对邦沟铁矿综合状况的认识就比较完整清晰了，也就更加坚定了洽谈好这个大项目的信心和决心。有了这个立足点，剩下来的就是如何再次对接洽谈的问题。

对邦沟铁矿的有关情况和我们的想法，我向才省长作了详细汇报，才省长明确表示，省政府支持省内企业与山东地矿局合作，运作好这个项目，不管国企还是民企，只要条件适合，都可以上。这给了我们极大的信心和鼓励。我又把这一情况和徐景颜厅长进行了沟通协商，并跟地勘、资源、矿管等处室的负责同志一起，对邦沟铁矿的资源情况进行了把脉，大家一致认为，这是个好矿。于是，我们就此事和省商务厅进行了沟通，曹文厅长表示支持，并协助我们向有关企业推介。

经省商务厅牵头，淄博的民营企业家、南金兆集团的董事长段连文先生进入了我们的视野。他敏锐地捕捉到这一商机后，迅即带领他的团队从淄博赶到济南，听取了项目的考察汇报，并当场拍板决定，愿意和我们共同推进邦沟铁矿的洽谈运作。于是，双方达成口头协议，由我们与对方公司谈判。

事情有时常常会这样：当你山重水复疑无路的时候，却突然会出现意想不到的转机，让你柳暗花明又一村。就在我们磋商如何与对方公司再次对接洽谈的时候，一场席卷全球的金融风暴骤起，铁矿石价格一落再落，对方公司现金流面临严重危机，竟主动提出与我们再次洽谈铁矿合作转让的有关事宜，该矿的价格也从最初的5亿美元自行降到3亿美元。宋院长便将这一情况向局里作了汇报，并马上向对方公司发出邀请，请他们来山东洽谈。10月20日，对方公司董事长肯特先生和分公司总经理卡洛斯先生、CV咨询公司的老卡洛斯先生和律师一起来到山东，住进了淄博万豪大酒店。

我方谈判人员有宋院长、段连文董事长等四名同志，南金兆集团的工作团队也及时跟上，负责做好相关的后勤服务。一开始谈判进行得异常艰难，几度陷入困境。最紧张的一次是昨天中午，由于价格问题始终不能谈拢，肯特先生就拿出了预先准备好的礼品送给各位代表，表明谈判到此为止。但我方参加谈判的同志认为，对方公司既然是主动来山东洽谈，就不会轻易放弃这次机会。谈判受阻的主要障碍是，我方的标价是1.8亿美元，一年内分三次付清。而对方公司则坚持底线为2.2亿美元，半年内两次付清。这样，一直谈到接近下午两点，双方仍然处于僵持状态。其实仔细分析起来，双方分歧并不是太大，所以老宋他们有信心让谈判继续进行下去。

中午吃饭期间，老卡洛斯充分发挥了中间斡旋的作用，双方又重新回到了谈判桌上，一直谈到深夜，经过几个来回和反复磋商，最后初步协议终于达成，标的价格初步定为2亿美元，最终价格要等进入矿区详细勘查之后再行确定。之所以这样做，是因为当时金融危机还未见底，矿产价格还在下降，等详查后再确定价格，会在最终的谈判中有争取新的优惠价格的余地。

上午10点，邦沟铁矿矿权购买协议主条款的签署仪式正式开始，我和翠芳局长、省国土资源厅有关领导、淄博市政府的分管市长、临淄区政府的主要负责同志、南金兆集团段连文董事长及我们四院的宋院长等50余人参加了签约仪式。签约完毕，我长长松了一口气。功夫不负有心人，我们在洽谈中终于赢得了主动，双方同意邦沟铁矿联合勘查开发，我们出资金、他们出矿权。这是双方皆大欢喜的结果。事后宋院长和段董事长很感慨地对我说，没想到能谈到这个程度。

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