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传杰听着,陪着流泪:“唉,你这一说我想起姥爷姥娘了,他们过世也是没棺材本儿,我娘硬是把自己家院里的老杨树杀了给他们做了棺材。”吴老板说:“唉,人心都是肉长的,将心比心吧。回去对你们掌柜的说说,再宽限几天,我手里有了钱立马就还账。”
传杰抹着眼泪说:“好吧,我回去说说。”传杰回了夏先生,夏先生听了头也不抬,只说不能缓,让传杰再去。传杰无奈又折了回去。如是者三,吴老板撂了狠话,就是不还账。传杰只好耷拉着头又回了铺子。
夏元璋烫着脚,目光炯炯地盯着站在对面垂手而立的传杰,语重心长道:“传杰,我告诉你,这做生意就是两个字,一个买,一个卖。买要付钱,卖要收钱,联系买家卖家的纽带是什么?就是一个钱。收钱这里的学问大了。你今天三番讨账铩羽而归,犯了讨账的三大忌。第一忌就是一个‘慈’字。讨账不能有慈悲心,凡是欠账的,除非耍无赖,哪个不让人可怜?有慈悲心就永远要不回账。第二忌就是一个‘昏’字。你二番讨账,吴掌柜的说的那些话全是些歪理,应当据理力争。可你呢?让他唬住了。第三忌就是一个‘懦’字,他一说要死要活你就怕了?要账逼死人的有没有?有,如果要得合理,逼死人也不犯王法!”
传杰听到这儿倒吸了一口凉气,说:“掌柜的,我于心不忍。”夏元璋叹气道:“孩子,我知道,你心地善良,这很好,也是我看重你的原因,可进了商海善良就是多余的,所谓生意场上无父子就是这个意思。”听到这,传杰的笑脸冷了下来。
夏元璋说:“好了,今天不说这些了,说多了你心里承受不了,日后我教你三番讨账都应当怎么说。总而言之,讨账不是凭拳头,全凭一张嘴。我给你说说黄县的买卖人是怎么凭着一张嘴卖皮袄的。你是山东人,没听说过?黄县的嘴子,掖县的腿子。黄县买卖人卖皮袄,卖的就是一张嘴,一件烂皮袄也能卖得有声有色,把烂皮袄擎得老高,口吐莲花:你看这皮袄,这毛,哦,毛掉了;你看这板儿——手指头一戳,把皮板戳了个窟窿。自己笑了,你看这茬口……”
夏元璋有声有色地讲着,传杰木木地听着。夏元璋长叹一口气道:“唉,你听不懂。把我洗脚水端出去泼了吧。”传杰端着洗脚水走到门口,突然蹲在地上笑个不停。夏元璋问:“你笑什么?”传杰笑着说:“黄县人还应该说,你看这指头!”夏元璋一愣,继而大笑,笑过了说:“你有日子没回家了,今晚回去看看你娘吧,我这儿预备了一包点心,回去孝敬你娘。”
街面正下着雨,淅淅沥沥,似烟又似雾。夏元璋滔滔不绝地为传杰说诚信:“要论起做生意,第一要紧的是什么?就是两个字,诚信,诚信是什么?是树的根,一棵大树,看去枝繁叶茂,凭的是什么?有根呗,没有根的树能活吗?俗话说得好:人心是杆秤,斤两称得明,要想生意好,信誉是个宝……”
传杰听得直点头。福兴祥吴老板打着伞跑进店内,一脸平静,拱手道:“夏掌柜的,好雅兴呀,给小学徒的说生意呢?”传杰一愣,解不透二人关系。夏元璋笑道:“下雨天闲着没事,和徒弟磨磨牙。你来得正好,我新近进了些鹿胎膏,成色一时还拿不准,你在这方面是行家,给我看看?”
吴老板说:“我正忙着呢,改日吧。山里给我送来点货,现金一时不凑手,你欠我的那笔款子先还了吧。”夏元璋说:“好说,常先生,给吴掌柜的打款。”常先生道:“好的。吴掌柜的,过来吧。”
吴老板冲着传杰一笑。传杰一头雾水呆在那儿,嘴张得大大的。
夏元璋笑眯眯地看着传杰,问:“传杰呀,心里难受了?”传杰说话带了哭腔:“掌柜的,我一直拿您当圣贤看待,您成天给我讲诚信,可您骗了我,吴掌柜的不欠咱们的账,是咱们欠了人家的,您要我去讨账是把我当猴耍,我心里过不来!”
夏元璋哈哈大笑道:“孩子,我给你讲诚信不假,讲的是大诚大信。对生意人来说,诚是指什么?信又是指什么?就是对顾客不欺不诈,买卖公平,货要地道,价码要合理,足斤足两,童叟无欺。可生意人毕竟有自己的秘密,不能所有的话都是实话。比方说吧,你把货卖给顾客,顾客问:‘老板,这批货你赚了我多少?’你怎么回答?讲诚实?如实相告?不能吧?你是不是得说:‘咳,赚什么赚?我给您的是最低价,赔本赚吆喝呢!’你讲诚实呀!啊,你说:‘我呀,做买卖能不赚钱吗?就这一笔买卖,我赚了个盆满钵溢,您再精也精不过我们这些买卖鬼儿。’能这么说话吗?再比如,有位同行来打听:‘您这批货的进价是多少啊?’你能说实话吗?能交实底儿吗?啊?所以说生意人的诚信是大诚大信。我让你去讨账不是说谎,是使了一计,三十六计上有,叫做瞒天过海,是锤炼你呢。”
传杰笑了:“掌柜的这么说我心里透亮了,还当是您耍我呢。”
5
秋日的金场已有些凉意。
空旷的酒馆内,小金粒趴在桌子上睡着了。朱开山和大黑丫头带着醉意边喝边说。朱开山指着小金粒道:“听说你想收他做干儿子?”大黑丫头笑道:“嗯,这孩子挺招人喜欢的。”
朱开山点点头:“是啊,是个好孩子。不过,也够可怜的了。小小年纪就在这儿拿着命混,你说他家大人咋这么狠心呢?哎,也就是你吧,隔三差五地惦念着他。光听说你男人没有了,有孩子吗?”
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