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第二章 因其言听其辞（第1页）

原文

人言者，动也；己默者，静也。因其言，听其辞[1]。言有不合[2]者，反而求之，其应[3]必出。言有象，事有比。其有象比[4]，以观其次。象者象其事，比者比其辞也。以无形求有声，其钓语[5]合事，得人实也。其张罝网[6]而取兽也，多张其会[7]而司之。道合其事，彼自出之，此钓人之网也。常持其网驱之，其言无比[8]，乃为之变[9]，以象动之，以报其心，见其情，随而牧之[10]。己反往，彼复来，言有象比，因而定基。重之袭之，反之复之，万事不失其辞，圣人所诱愚智[11]，事皆不疑。

注释

[1]辞：言辞。

[2]言有不合：所说的话不合理。

[3]应：答应。

[4]象比：象，法象、仿效形象和原形。比：比较。指按照形象进行比较。

[5]钓语：像钓鱼投饵一样，在发言时给予对方诱饵，以便引出对方的话头。

[6]罝（jū）网：罝是捕兔子等野兽的网。

[7]会：会合，聚会。

[8]其言无比：比，可比的规范。指言辞无可比较。

[9]乃为之变：于是就为此改变方向。

[10]牧之：在此与“察”同义。就是进行调查加以阐明。

[11]愚智：愚者和智者。

译文

人家说话，是活动；自己缄默，是静止。要根据别人的言谈来听他的词意。如果其言辞有矛盾之处，就反复诘难，其应对之词就要出现。语言有可以模拟的形态，事物有可以类比的规范。既有“象”和“比”存在，就可以预见其下一步的言行。所谓“象”，就是模仿事物；所谓“比”，就是类比言辞。然后以无形的规律来探求有声的言辞。引诱对方说出的言辞，如果与事实相一致，就可以刺探到对方的实情。这就像张开网捕野兽一样，要多设一些网，汇集在一起来等待野兽落入。如果把捕野兽的这个办法也能应用到人事上，那么对方也会自己出来的，这是钓人的“网”。但是，如果经常拿着“网”去追逐对方，其言辞就不再有平常的规范，这时就要变换方法，用“法象”来使对手感动，进而考察对方的思想，使其暴露出实情，进而控制对手。自己返过去，使对手返回来，所说的话可以比较类推了，心里就有了底数。向对手一再袭击，反反复复，所有的事情都可以通过说话反映出来，圣人可以诱惑愚者和智者，这些没有什么值得怀疑的。

鬼谷锦囊

在今天，能够做到克己制人、喜怒不形于色是一个人成功的必备能力，倘若一遭遇困难或面临危险，就无法自持，脸上立刻露出不安或慌乱，不仅会降低自己的自信心，还会影响到周围共事者的士气和情绪，一旦如此，便有可能根基动摇，“军心涣散”，导致事业停步甚至倒退或失败。

延伸阅读

《十善业道经》说“言必契理，言可承领，言则信用，言无可讥”，意思是说，言论一定要合理。要让别人能接纳领受，就要有信用，令人无懈可击。

“因其言，听其辞”是说话的一个不可或缺的重要组成部分，是交谈艺术中的重要技巧，在与人沟通的过程中，尤其是以推销或说服为目的的谈话中，必须学会倾听，善于倾听。

“因其言，听其辞”还有一个重要表现，就是以静制动、克己以制人。这样的人拥有超强的自我克制力，能够时时处处控制住自己的脾气和情绪，喜怒不形于色，通过制己进而达到制人的目的。历史上凡是成大事者，一般都具备这种品质和能力，汉高祖刘邦便是其中一位。

楚汉相争时期，有一次刘邦和项羽在阵前对话，刘邦历数项羽的罪状，项羽大怒，命令潜伏的士兵放箭射杀刘邦。刘邦躲闪不及，一支箭射中胸口，伤势严重，刘邦甚至痛得无法起身。

此时事态严峻，若是主将受伤，群龙便会无首。万一楚军乘胜追击，那么汉军就会溃败。于是刘邦忍了忍，他镇静下来，趁人不注意，把手放在自己的脚上，对项羽大声喊道：“碰巧你们射中了，不过可惜射中了我的脚，并不是我的身体。”士兵听见刘邦这样说，便稳定下来，最终没有被楚军攻陷。

历史上大凡成大事者，往往都是城府很深、喜怒不形于色的人。《三国志·先主传》中有关于刘备“喜怒不形于色”的描述：刘备身长七尺五寸，两只手能垂到膝盖，眼睛能看到自己的耳朵。他沉默寡言，喜怒不形于色。正是因为如此，刘备才被神化为奇人奇像，所以才能拥有那么多的追随者，从而成就大业。

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