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第23章（第1页）

富顿街是通往亚达城的公路，距离我们的住处不到2千米，这条路上有一座白色砖砌加油站，泥土停车场上有两座加油机。这间加油站向农民销售汽油，同时也维修农用机械。我们买下了这座18米&tis;12米的建筑和8000平方米土地，把我们的加工厂搬了过去。我们还决定再买下毗邻的同样大的地，因为那时我跟杰说：&ldo;我们有一天或许需要更多的停车位。&rdo;这座建筑内还有空间可作仓库以及我们的办公室。屋后有一间浴室，再摆上一张床，就成了我们第一批员工中的一位年轻人的住处，他当时管理着我们的第一座仓库。我们又雇用了附近一位年轻人来帮我们做油漆招牌。他给建筑物漆上了&ldo;away&rdo;字样，后面加上了&ldo;日用与工业用品&rdo;，甚至还有美国之路协会的标志。这是我们的第一家实体公司，我们在此地生产第一种产品后，营销人员来取货，路过的人们都注意到，这里开了一家新公司。

领先趋势的产品和销售模式

我们没多久就把&ldo;frisk&rdo;改名为&ldo;loc&rdo;（liidaniccleaner），结果第一项产品出师告捷，奠定了安利引进更多产品的基础。这种清洁剂是用天然椰子油提取物制成的，没有使用煤油等石化产品。早期的宣传手册还表示，loc可以用来清洗蔬菜。它还具有独特的清洁功效，可去除其他产品无法去除的泥土与污垢。它是一项优质的清洁产品，卖得很好。在那个时代，人们刚开始对天然及有机成分感兴趣，石化产品的名声则越来越差，例如磷酸盐会污染水体，厨房水槽和洗衣机排出的废水会在溪流中起泡，被指责为破坏环境、伤害野生动物的元凶。我们的产品是可降解的，我们还使用了浓缩配方来减少出货及储藏体积，同时也减少了包装材料，数十年后，大家才真正懂得欣赏我们这项环保方面的优点。我们的第二项产品是名为&ldo;sa8&rdo;的洗衣液，同样使用了生物可降解表面活性剂，也是浓缩配方。像领跑营养学界的纽崔莱产品一样，安利产品也领先于环保趋势。

为了符合&ldo;美国之路&rdo;主题，安利的包装设计采用了红、白、蓝三色。结果，批评者指责我们用美国国旗来包装产品。安利的标志很简单：&ldo;away&rdo;字体设计得好像刚从打字机上拿下来似的，包装上也写有原创宣传语──&ldo;你家门口的家庭清洁专家！&rdo;

在增加数种家庭用清洁产品之后，我们很快被称为&ldo;肥皂&rdo;公司，或许也因此遭到了一些人的批评。我被要求澄清我们的策略，于是我告诉营销人员：肥皂。为什么安利要卖肥皂？很简单，因为每个人都要用肥皂。用完肥皂后，他们会继续购买。他们不需要样品便能了解肥皂，他们购买这项产品也没有风险，因为它附有令人满意的保证。但即便是像loc这么单纯的产品，我们依然鼓励营销人员亲自使用，并向潜在客户证明这种产品有多么好用。杰甚至撰写过一份销售文件，题为《神奇的&ldo;frisk&rdo;故事》。

我们对营销人员说，不要只对潜在客户说安利产品有多么好，还要向他们证明。向朋友介绍产品，并让朋友亲自体验产品及送货上门，客户都可以增加对商品的认识，我们认为这是安利事业风格的特点。

随着loc浓缩多用途强效清洁剂和sa8多效倍洁洗衣液逐渐畅销，加上包括擦鞋喷雾、混凝土地板清洁剂、家具亮光剂和汽车蜡在内的新产品的引进，我们的制造业扩大了规模，但我和杰仍然必须四处奔波，招募新营销人员。20世纪60年代初期，我参加了从纽约到华盛顿州、从得克萨斯州到加拿大曼尼托巴省（anitoba）以及中途各州的营销人员会议。我们的重点是寻找可能很快成为营销人员的客户。签下新营销人员时，我们很开心；找到一名客户时，我们很开心；营销人员找到他自己的客户时，我们也很开心。

siplyrich

狄维士的感悟

我们对营销人员说，不要只对潜在客户说安利产品有多么好，还要向他们证明。向朋友介绍产品，并让朋友亲自体验产品及送货上门，客户都可以增加对商品的认识，我们认为这是安利事业风格的特点。

&ldo;传承计划&rdo;和&ldo;奖衔&rdo;的激励

从我们自己做营销人员时期的经验出发，我和杰明白，可对麦亭杰与卡森伯瑞公司设计的销售计划加以改进，以改善营销人员成就销售团队所获得的报酬。在多次讨论并询问营销人员的意见之后，1959年，在我家厨房地板上，我和杰展开了一大卷包肉纸，开始用图表列出给予销售额可观的营销人员的一份独特计划。我们的计划合理地给予营销人员报酬，不只是根据他们个人的销售额，更扩展到了他们帮公司推荐的营销人员的全部销售额上。

想象一下最后加入安利推荐体系的人数，你便能明白为何需要把卷筒包肉纸从厨房地板一直滚到大厅了，因为我们要写个没完。你也可以想象我和杰坐在地板上用图表列出这个复杂计划时的情形，当然，那是在1959年，我们绝对想不到数百万营销人员的报酬需要动用尚未被发明的高级计算机。不过，我和杰依然有着远大的梦想。

我们的计划是要把佣金一层一层往下推移，让佣金推移到第200层或者一项事业所能达到的最多层级。我们梦想着有一天，安利推荐体系的一条线上就有1000人。那么佣金最后会在哪里停止呢？我们需要一整卷纸把它写下来才能知道。

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