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第四章 好口才代表一种实力1（第4页）

双方沉默了一会儿，调查员打破了僵局：“好吧，你别把刚才的价钱放在心上，不过我们最多也就能赔400美元了。”

谈判家严肃地回答说：“看一看毁坏的现场，你就会知道这点钱是多么可怜，绝对不可能！”

“好吧，好吧，500美元总该行了吧？”

“小伙子，别随便说出结果，我们再一起去看看现场吧。”

在谈判家的一再坚持下，这一桩房屋理赔谈判，最终竟不可思议地以1500美元的赔偿费了结，这简直太出乎医生的意料了。

聪明而富有经验的谈判家从理赔员说话时的口气里，发现了隐含在对方谈话中的重要信息，找到了突破口。

理赔调查员一开口就说：“如果我们只赔你300美元，你觉得怎样？”

注意，关键就在于这个极易被忽视的“只”字上，它表现出了理赔调查员自己也觉得这个数目太小，不好意思张口。

因此，他第一次所出的价格只是一种试探，绝不是最后的出价，在第一次出价后一定还有第二次，乃至第三次。

在作出了这种判断后，谈判家在和调查员谈判过程中牢牢地控制住了局面，不轻易松口，最后取得了意料不到的成果。

（5）有耐心地听

为了正确地倾听说话者表达的内容，你必须认识自己对所讨论的主题的倾向。

你并不需要改变你自己的观点，但是你要能衡量并了解别人的观点。

听众经常只是听到开始几句话就马上得出同意、友好、敌对或无关紧要的结论。

相反，我们应该倾听信息，评价说话者的观点，然后在作出判断之前想想是否符合事实并小心分析，不要急于得出结论或放弃自己的想法，只需以开阔的胸怀去自由地倾听。

·细节里隐藏着真实的情况

日本作家大久光曾经提出一个有趣的比喻：“协调关系是糖，对立关系是盐。

单单是糖太过甜腻，适度地加点盐，人际关系才会变得更协调。”

在现代社会中，人际关系就犹如空气一般，谁也脱离不开这张巨网，但是，光靠广泛的交际，无法建立良好的人际关系，你必须用心了解谁才是值得你用心交往的对象，然后加糖加盐，让彼此的关系更紧密。

和别人交往的过程中，其实仅仅从谈吐、遣词用字方面，就可以窥视对方的内心状况，明了自己应该如何应对。

因为，谈吐的方式会反映出一个人当时的心理状态，越是深入交谈，愈会暴露出他的本来面目。

因此，谈吐方式、遣词用字，无疑是探知一个人真正性格和心理状态的重要依据。

当话题进行至核心部分时，说话的速度、口气，就是我们探知对方深层心理意识的关键。

当然，说话的声调也是不可忽视的要点。

巧妙地分析对方谈话的口气、速度、声调，探究对方的内心正在想些什么，这是创造和谐的要点。

不同身份的人有不同的说话语言。

有的人说话粗俗下流，有的人说话谦恭有礼、有条不紊，有的人说话内容丰富真实，当然也有的人一派胡言，或内容空洞、不知所云。

总之，人说话的时候，能反映出他究竟拥有什么内涵。

高贵优雅、气度非凡的人说话温和流畅，表示他们常用文雅的应酬用语。

然而，这类人应分为两种，一种人是表里如一，一种人是口是心非。

后者很多是外表高尚而内心丑恶的人，他们不愿被对方察觉自己极力掩饰着的目的，所以才使用文雅的口气说话。

相反的，谈吐粗俗的人显得比较单纯。

这种类型的人，无论对上司或部下，对同性或异性，都不改其谈吐方式，喜欢就喜欢到底，讨厌也讨厌到底。

此外，在初次见面的情况下，这种人的好恶表现也相当明显，不是表现得很不耐烦，就是亲热若多年挚友。

除此之外，说话说到伤心处，往往就哭哭啼啼、一把鼻涕一把眼泪的人，说明他的依赖性非常强烈。

这种人尽管平常表现得和蔼可亲，善于交际奉承，但实际上非常自私、任性，大多属于不受欢迎的角色。

好掉泪的人有一个屡试不爽的看家本领，就是以半哭半泣声调，打动别人的恻隐之心，以达到自己的目的。

这种模式是一辈子都改不了的。

不听对方说话，只顾自己滔滔不绝、口沫横飞的人，则属于强硬类型，这种人只要在说话的时候，别人肯“嗯、嗯”地静静听他说，就可以得到好感。

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