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好在,他抓到的序号,要排到午餐后。他可以看看前面的人怎么说,到时,总结别人的,变成自己要说的。
这几年,他做销售,就是很随意,有时候就是硬性推销。说难听些,就是瞎猫碰死老鼠,碰到一个是一个。
要不是有郑晓海这层关系罩着,当上这么一个处长,如果纯粹做销售员,他得喝西北风。
销售处长虽然也做一些销售,但主要的是综合处里的总体销售情况,拿提成。每个销售员身上扣下来一两个点,就足够他吃了喝的了。
处长的收入构成,有基本工资,加上职务津贴,再加上下面销售员业绩上的一到两个点的收成。这样一合并,收入相当丰厚。
竞选演说,在下午三点二十分结束。还没有进入计票环节。
计票的工作小组,要把每个竞选演说得到的分数由十一张票上累加。这需要时间。
按照程序,花可南宣布在公布二十八个人的分数之前,请远峰总经理讲话。
远峰到了主席台上后,说:“接下来的这半个小时,我不想只是一个人来讲。大家可以参与,算是一个研讨吧。”
“那好。我来提问。”刘大发举手。
远峰指点了刘大发,“好。你开问。”
“远总。这个单品类销售策略,太过狭窄了吧?”刘大发已经感觉到,这次的竞选演说,他没戏了。他的落选已成定局。这时,可以和远峰唱一唱对台戏了。
远峰看着刘大发,反问:“你的意思,应该做一个什么样的选题?”
刘大发说:“销售,就是手上有什么,销售什么。限制这么死,销售,没法做的。”
远峰说:“你做了这么些年的销售,应该知道单品类销售,是有指向的。这就像护肤品类,也有销售群体指向一样。你总不至于,把卖给女人的护肤品,去卖给男人吧。”
刘大发说:“机械产品,不能跟化妆品比吧。没有可比性。”
李虎说:“这个,还真的有可比性。隔行不隔理。我还认为,还可以细分。就卖给女人的护肤品,还有中年女人和年轻女人之分。年轻女人中,还有少女和少妇之分。”
刘大发甩出一道目光,去李虎脸上刮了一下。什么玩艺,给三分颜色,就想开染坊。你还真以为,就是销售处长了。
对于李虎补充的话,远峰点头了,并说:“没错。销售,是要细分市场的。我们远程的五个主产品,销售了这么多年,只是报表上有每年的销售量。
至于单品类方面,在哪片市场销售得好,或不好,没有这方面的分析。没有分析,就掩盖了一些真实情况。有些品类,是可以增加销售量的,只是,片区上的同志们,没有重视。
或者,是单品的价格因素。大多数同志,只考虑,销售多缸泵,可以多回笼资金。”
洪龙定和李虎都点头。他俩相邻而坐,这就相互对视了。他们在具体的销售过程中,就是这样考虑的。一台多缸泵是价格抵得上几十台柱塞总成。
远峰又说:“我们的管理者,也就因为这些数据,把目光定在多缸泵这种大件生产上。三组小的总成件,像喷油器柱塞和油阀件总成,就被挤压了。
如果单品类销售,有了真实的市场反馈。我们在三组小的总成方面,产量上,可以翻番,甚至还不止于翻番。可如今的市场情况,到底是个什么情况,我们不清楚。去做调研,也不会有这样的数据出现。
这一次,做这样的调整,就是要摸清楚市场的真实情况。这对远程公司下一步的发展,至关重要。成安配件,只是我们远程公司扶持的一个乡镇企业,就能用一组总成件,挤占了原本属于我们的一片市场。这就很能说明问题。
成安配件占据市场,给我们提了一个醒,就是我们的销售力量不够。我们远程公司的效益为什么下降,不是我们的产品没有市场,也不是我们的产品质量上出了多大的问题。
销售,销售。我们的销售覆盖上出了问题。现在,要通过强化单品类的销售,来夺回原本属于我们的市场,还要进一步激活这片市场,把潜在的消费能力盘活了。”
郑晓海盯着远峰。这时,郑晓海才终于明白,远峰为什么要走这样的一步棋。
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