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第 44 章（第3页）

毕竟考虑到这批首饰主要用到的材质是18k白金，线条型的设计镶嵌了部分碎钻，但上面没有大块宝石，不用主石，也

就少了很大一部分成本，他提出的其实是比较合理的价格了。

开会的时候冯敛臣也在，但听谭皓阳的语气，觉得这属于偏低了：“我们的目标客户画像，是成长在物质充裕、经济高速发展的时代大背景下的一代人，王总啊，你可不要想当然觉得年轻人兜里就没有钱，而要把他们看成拥有巨大消费能力的潜在消费者，对不对？”

王家耀试图拿数据辩驳，先摆出一份人均收入水平调查报告，然后举例：“我们假设一个毕业后工作了三四年的年轻人，这个人生阶段还没有家庭要养，手里有了一些积蓄，对生活质感也逐渐开始有追求，攒上两个月的闲钱，或者说看看卡里的余额，很可能对一条几千块的项链说买就买。但是定价一旦超过五位数，大多数人的价格敏感度就会直线上升，在做出消费决策的时候，会反复犹豫值不值、贵不贵的问题，超过这个氛围，未必是最优价格……”

谭皓阳却不明所以地反问：“一万多的东西很贵吗，也需要犹犹豫豫的？”

……这就缺乏某种沟通的共识了。

王家耀顿了顿，憨厚的表情上写着卡壳，一时很难在一个层面上和他继续讨论下去。

高管毕竟也都是普通人，大家出身不同，成长经历和家庭环境也大相径庭，除了纸面上直观收入数据统计，每个人对“贵不贵”这个问题的理解，其实还有一层直觉性的体验。

像王家耀王副总，据说是农村长大的，平时生活比较简朴，而且和公司里小年轻走得近，更加识得“民间疾苦”，大概因为这些，在定价策略上总是自然而然往更平价的方向倾斜。

而谭皓阳这位养尊处优的二公子，几万块的商品一样是说买就买的，他是真不觉得贵。

然后谭皓阳想了想：“我倒认为，会反复犹豫值不值、贵不贵的消费者，本来就不是我们的潜在客户群体。如果通过定价可以过滤掉这些人，不也是一种有效的筛选机制嘛。”

王家耀还想说什么，被他笑眯眯打断了：“就像你说的这种年轻人，我们假设他毕业后找到一份年薪二十万的工作，干上三四年，总该加过两次人工了吧？年薪二十五万，或者三十万，可支配收入和消费意愿都是相当可观的，他要把钱花在哪？我还是那句话，王总，你不要总是提前替对方担心，觉得这是多重的负担。定价是我们的事、，要不要提升自己的层次，这个是他们自己的事。你要相信我们一定会和适合我们的消费者双向奔赴。”

王家耀清清嗓子，没有再坚持己见，冯敛臣则瞥了谭皓阳的方向一眼。

齐春生和其他副总各有看法，总地来说，大部分还是更支持抬高定价。

如果此情此景被录下来泄露给消费者，多半会被骂黑心资本家，一心搂钱，嘴脸难看。

但是谭皓阳的话，其实是符合立场的，很直白，而且也不要嫌他露骨，买方和卖方的立场毕竟不一样，卖方每天做的，本就是研究怎么最大程度从消费者兜里掏钱出来。

在资本家的语境下，制造

消费主义才是一种政治正确。

尤其他们市场和营销系统出来的人，根据冯敛臣打交道的经验，几乎都是这个调调。

有时候你会感觉，和营销部的同事讲话，永远不会升起消费的负罪感，他们会不断强调，这件单品打完折才三千块，这都不买，还等什么？新做了个头发，有活动才五千块……

大概要说服客户，首先就要说服自己吧，天马行空想这些的时候，谭皓阳讲完他自己要说的，还没忘又一次把冯敛臣点出来。

当时他撑着头，满脸揶揄的笑意：“冯助，你今天没穿那身hugoboss，不过你怎么想？”

其他人自然不解其意，只感觉谭皓阳讲了个冷笑话。但这个冷到北极的笑点，在座只有他们两个知道，谭皓阳看的他眼神仿佛他们独自分享了某种秘密。

众目睽睽之下，冯敛臣放下钢笔，公事公办地开口：“奢侈品的品牌溢价范围一般在2到10倍，当然，其实也这没有具体的规定，要看知名度和稀缺性决定，既然我们走轻奢路线，溢价是可以有的，但是把‘极限几何’控制在两到三倍，我想应该是比较合理的范围。”