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第13章 协商解决方案（第1页）

丽凤酒店的这边的货还没有发，一直头疼这个问题，每次接到丽凤酒店秦总的电话，头很痛，两边协调基本上做的是无用功。由于丽凤酒店的秦总和黄总话不投机，还是喜欢找我和彭林沟通，让我们多做一下黄总的工作，毕竟对于酒店来说，工期拖的时间久了，成本也是很高的。当初是信任你们，才选择把单交给你们做的，现在不发货的事情是你们内部的事情，我只管问你们俩要货，你们要想办法把货送过来。付款这边我也是很爽快的，财务的网银24小时可以转账，你们随时货到现场，我安排财务打款给你们。丽凤酒店这边还是没有任何的让步，坚持按照协议走，事情又回到了原点。

黄总现在基本上搞起来甩手掌柜，除了酒店打款30%、否则是不会发货的。丽凤酒店这边和公司打起了持久战，两边都是各不让步，我和彭林在前面沟通，感觉每天都是做无用功。都想达到自己的目地，通过我们两边沟通协调也难，做不了主。酒店对接人每天的话术就是你要把这个发货的事情搞定，搞不定就成了欺骗了，关键是我们俩搞不定，发货必须经过黄总的同意，才能把货发出去。库管是不会听我和彭林这边的发号施令，毕竟发工资的人是老黄，陷入到两头为难的境地。

街道和工商又过来公司了，询问公司有没有发货给丽凤酒店，这次还是黄总接待的，丽凤酒店的秦总又投诉了公司，反复的投诉，黄总也是没办法勉为其难的开始安排发货，但是强调货不能到现场，防止酒店施工方把货抢了，造成她的损失。我和彭林赶忙把这个好消息第一时间告诉了丽凤酒店的秦总，经过一个月的软磨硬泡，总算松了一点口，也是有点希望。

经过5天的运输，大货到了秦总工地城市那边的物流了，黄总让物流师傅拍了大货的视频，让我们发给秦总，让秦总马上付款。我们第一时间通知了秦总，秦总表示大货没到工地，拒绝付款，毕竟视频可以造假，万一货没发过来，就比较麻烦。秦总还是坚持让货到现场工地付款，老黄那边还是坚持两种方案，酒店施工方去物流验收或者发物流单号轨迹给他，黄总的方案被丽凤酒店的秦总否了，秦总表示不会将就黄总，合同怎么签，按照合同办事。

我和彭林眼看货到物流了，成功了一小半儿，实际沟通起来发现还是困难，丽凤酒店的秦总和公司的黄总都拽的跟二百五一样，都不听劝的，反正两边都是你协商，协商成功解决回复我。我和彭林瞬间感觉和没发货一样，又进入了僵局，推动的进度又停滞了，沟通起来又陷入了两难，多年以后，当我可以拍板的时候，回想起这段经历，发现自己缺的是权利没有掌握在自己手里，当初才会这么被动，只有权利在自己手里，才能更好的解决事情。两边都掌控不了的时候，基本上这单生意大概率会黄，多年以后发现必须要有掌控权。一代伟人曾说过“枪杆子里面出政权”，有了权利，你才能把控做好更多工作。

由于我和彭林夹在中间，传达协商丽凤酒店秦总和黄总的沟通，沟通结果还是两方互相不让步，都在相互较劲儿。秦总说实在不放心你可以跟车来项目，你自己的货自己保管，没有付款，你自己可以处理。老黄还是坚持自己的初衷，货到现场是不可能的，必须打完款才能送货，对于酒店的提议老黄否定了，也没有积极的去沟通，坚守自己的想法。当两方都很顽固的时候，会发现沟通其实是非常累的，毕竟两边都说服不了，沟通到最后就是没结果，毕竟谁也不会听你的，对方都是对立的，很难去平衡。

丽凤酒店的秦总还是每天催老黄送货，老黄还是坚持送货前打款货到现场的30%、再把货送过去，两边都在僵着，各自不退步，我和彭林夹在中间，就像夹心饼干一样，两边都沟通协调不了。丽凤酒店现在只打电话给我和彭林对接，情况就是谁对接的谁负责，只对接我们俩。

对于丽凤酒店秦总的做法，对于我和彭林来说，如果能解决，早就解决了，现在的情况是逼我们俩是没用的，决策权在黄总那里。我和彭林讲话是人微言轻，基本上没多大的作用，更不用说要求黄总按照合同执行。在黄总那里，基本上销售讲话是没用的，整个过程中，我们也很无奈。事情发生在别人身上叫故事，发生在自己身上是深有体会。以前老员工分享公司的光荣历史，我跟彭林是抱着听故事的心态去听的，直到故事里面的事情发生在现实，我和彭林显得那么的手足无措，疲于应付。多次的跟进沟通，才能体会到沟通无效的痛苦。对于公司内部的事情，客户是不感兴趣的，对于客户来说，签合同的时候，你们老板黄总是同意认可的，不能签了合同耍无赖，搞这种幺蛾子出来，做生意肯定还是需要重信守诺，按照合同约定交货过来。

丽凤酒店现在把矛头又指向了我们，让我和彭林尽快解决这个事情，在我和彭林进行艰苦卓绝斗争老黄的时候，黄总终于松口了一点答应货到现场，丽凤酒店这边马上打款，师傅再卸货到仓库。当我把这个消息回复丽凤酒店的秦总的时候，秦总表示先把货送过去，这边给他两天时间清款，一定打款给黄总。

好不容易斗争过来的希望，彭林汇报给黄总，黄总这边又犹豫了，事情的进展又回到了原点。对于黄总来说，最重要的是收到货款，双方的博弈都在收款上面，丽凤酒店担心的是货款给了，老黄给的货品不对版。综合分析下来，丽凤酒店秦总对黄总缺乏信任，黄总更不相信丽凤酒店秦总。在实体行业里面，拖欠货款的事情也会有，材料验收不合格不给货款的也有。毕竟这次黄总发的货品，有没有偷工减料也不好说，实体行业为了赚取利润，偷工减料的事情也是常见。丽凤酒店秦总这边也担心黄总给的材料货不对版，货到现场付款也是给自己加了安全锁，毕竟对于酒店项目来讲，后续还需要品牌验收。

黄总和丽凤酒店这边继续僵着，两边互不退让，为了自己的利益，斗争到底。对于老黄来说方法只有一个，继续拖着，直到酒店扛不住的情况下，妥协打款再送货。这一招拖字诀，老黄用的屡试不爽，在经营酒店软装这个行业，验证了无数次，也为老黄积累了很多财富。通常用的很多的策略是以次充好，交给客户的货品大多数货不对版，客户急着赶工期，往往也没办法去较真。基本上老黄的策略就是拖，拖到客户赶工期的时候就妥协了。对于我和彭林来说，老黄拖的时候，我们成了背锅的，客户直观的认为我们和公司一伙的，拖着酒店项目的工期。其实对于前端的销售也不容易，做一张单，前期经历开拓客户，筛选客户，跟进客户，取得客户的信任，再签单，真的是付出了很多心血，对于销售来说入职一家靠谱的公司非常重要，不靠谱的公司往往会在签单后一大堆破事儿需要去协商解决，解决也不一定能解决好。多年以后做中华银行项目的时候，深有体会，公司的后勤和技术是鼎力配合，中华银行对于项目的交付非常满意，就不存在天天扯皮的事情。由此可见，大公司对标小公司的格局，真的不是没有可比性。

丽凤酒店的秦总每天跟进电话的频率也多了，一天可以打很多个电话，基本上每隔2个小时问进度，实际上进度是没有的，老黄固执的听不进任何的意见，以自己的利益为重，基本上不会听我们的去送货，送货可以，还是需要我们交付押金给她，再送货去丽凤酒店。说句实话，对于打工人来讲，宁肯这张单不做，也不会傻到去担保给酒店项目方来发货。就算酒店项目方打款给黄总，估计押金也不会退的，毕竟款到她里了，很难再要回来。老黄的人品，整个软装行业都是有耳闻，典型的铁公鸡一毛不拔，我和彭林入职公司好几个月了，基本上聚餐的福利是没有的，团建就不要想了。基本上老黄在同行里面都出名了，大家对她褒贬不一。

协商解决方案，基本上因为两边的不配合，又回到了原点，对于我们俩来说，也是没有任何策略去应对，老黄的核心还是在拖酒店的工期，等到酒店扛不住妥协的时候就成功了。丽凤酒店这边也是看清了老黄的用心，就是不妥协，每天的方案就是电话跟进，我和彭林每天都在应付，有种无力的感觉。

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